“刀鋒”上的領舞人

花欣小檔案：四川宜賓人，中共黨員，高工、教授。1982畢業于華中科技大學，1 989獲得電子科技大學碩士學位，并留校任教。1993年創辦邁普公司。現任成都邁普產業集團有限公司董事長，兼任成都市工商聯會長、北京郵電大學、西南交通大學、電子科技大學客座教授、四川省科技廳電子信息技術專家組成員等。曾獲得2003年“中國IT財富人物”、2004年“中國年度管理100人”、首屆全國“信息、產業系統勞動模范”、第二屆“中國優秀青年科技創業獎”、四川省“十大杰出青年”、成都市“有突出貢獻優秀專家”等。

今年，是邁普創業第13年。

13年時間，邁普——一個數據通信企業，從無到有、從小到大、從默默無聞到在國際舞臺初露崢嶸。今天，邁普憑借過硬的市場業績站在了多路國內網絡設備廠商的前列。

有人把搶奪網絡行業份額比喻成“刀鋒上的生存法則”，邁普董事長花欣則是“刀鋒上的領舞人”。

單車棚的故事

1993年，身為計算機碩士、大學教師的花欣“下海”，5000元資金，3個人，外加單車棚里的研發基地，走出了邁普發展的第一步。

當年，作為國內最早的多路復用器之一——MPl000C／D誕生在自行車棚里。這項產品以其“一條線路、多個終端”的創新，切合了當時銀行電子化的需要。該產品以傳輸距離遠、復用效率高而著稱，在其誕生之后的3年之內，就為各大銀行節約線路及設備費用達5億元，市場份額超過80％。花欣本人也因此獲得了“愛迪生發明獎”等多項榮譽。憑著這一產品和市場，花欣找到了未來企業的發展道路一征戰數據通信領域。

“企業只有在某一領域做專了、做透了，資源才會凝聚起來，發揮激光的穿透作用，企業也才能持續發展。”花欣說。于是邁普開始在一厘米的地方進行一公里的深挖，DDN延伸設備、交換機、路由器、防火墻、IP語音網關等一系列數據通信產品接踵而至……于是邁普成為國家級信息安全成果產業化基地(西部)、國家商用密碼產品定點生產單位。如今，在成都市高新區，邁普5000平方米的標準廠房早已成型，具備了年產30萬臺設備的批量生產線和檢測設備，其新建的3萬平方米的生產測試中心擁有全自動化的現代流水生產線，具有年產100萬臺的生產能力，成為國家認可的數據通信設備科研中心基地。同時，邁普也從三個人的隊伍發展到逾千人，其中研發隊伍400多人，并在2003年一次性引進博士、碩士20多人。

“負距離”營銷

“既然網絡設備廠商的生存是‘刀鋒’上的戰斗，那么深刻了解和分析行業的業務需求和網絡運行情況，并為之量身制定產品和解決方案，才能找到真正適合行業實際需求和業務擴展的方法。”花欣說。為此，花欣提出了“負距離”營銷理念，他要求研發人員必須緊貼用戶，在產品的兼容性、定制化方面進行全面的技術攻關。

對于邁普來說，金融行業已耕耘了10多年，邁普第一代產品就與金融業結下了不解之緣。在其后的產品開發中，產品諸功能均是為了滿足金融行業信息化建設的需要。因此，產品推出第一年，便在中、低端市場占據了12．3％的份額，居國內企業第二。

2002年，邁普加大了渠道方面的建設，在傳統銷售方式中加入了分銷體系，直銷與分銷并舉，并為渠道合作伙伴精心設計“同心圓”體系和策略，加快了行業定制化的步伐。2003年，隨著產品的日益豐富和在行業市場解決方案的積累，花欣提出更高目標——邁普要成為多行業應用領域的領先者，成為行業應用的專家。

搭建“數字驛站”

2002年是邁普轉型最具意義的一年。

在邁普的“e站之旅”中，花欣首次向世界展示了成熟的六條數據通信產品，為用戶全力搭建一個承載數據、語音、圖像的主體“數據驛站”。在2004年的邁普區域信息化研討會暨新產品推廣活動中，他們的“e站之旅”打出了“數字驛站”的全新概念。今天，遍布世界各地的數以萬計的路由交換設備構成了因特網這個在我們身邊日夜不停地變轉的巨型信息網絡的“驛站”，成為了現代的“數字驛站”，邁普正是這一“數字驛站”的設備提供者和搭建者。

邁普在對行業提供定制化的“數字驛站”的同時，安全成為其競技行業市場的銳器。作為國家信息安全成果產業化基地之一，2003年，邁普一次性推出了四款安全產品。在這一系列的安全產品中，核心技術全部由邁普獨立開發，使用國家密碼管理政策允許的高強度專用加密算法，同時支持國際上的一些標準加密算法，大幅度提高了國內敏感部門的安全系數。 “數字驛站”的成功推出，花欣和邁普又一次走在了同業的前端。

成就“世界邁普”

隨著WTO的到來，國內的網絡設備商開始思考如何應對“邁進來”與“走出去”的交融問題。在國外企業開始調整設備結構，下調價格之后，國內企業的價格、服務、渠道等市場優勢也不再是所向披靡的利器。

國內網絡設備廠商何去何從?

邁普，已經準備好了。

在加強行業定制化力度的同時，邁普調整了產品重點，深挖產品自主研發能力，在路由器產品技術上，完全掌握了核心技術，并開發出世界首創的固定化終端、IP語音二次撥號、路由傳輸一體化等獨一無二的功能。產品功能上，邁普十分注意與國外主流產品，特別是CISCO產品的兼容，使產品在網絡各個層面互聯互通。因此，邁普在海外市場推廣中，其路由器、交換機等網絡設備已經在印尼、馬來西亞、菲律賓、澳大利亞、南非、尼泊爾、捷克、加拿大等10個國家得到了應用。其中，以2003年8月邁普路由器成功切入印尼證券中心最具技術代表意義，這一成功切入表明了邁普具備了與世界最高水平競爭的技術實力。

邁普成功切入海外市場得益于技術創新，而其推行的行業定制化也再次得到有力的印證。

走出西部，定制中國，成就“世界邁普”，這既是花欣的宏偉抱負，也將成為邁普發展的閃光旅程。