配盤圖書如何有效銷售

近年來，配光盤(磁帶)類圖書突飛猛進，目前已達上萬余種。不同類型的配光盤(磁帶)類圖書的進、到貨方式、賣場陳列形式不同，給銷售帶來潛在的管理危機。

有些書與配套光盤(磁帶)分不同渠道進、到貨。此類以外語類、中考、高考及考研類等文教類圖書較多。以外語書為例，由于進貨渠道不同，往往書在外語柜陳列銷售，磁帶則在音像柜陳列銷售。加之有的音像業務主管看不到圖書的訂貨目錄，圖書業務主管看不到音像的訂貨目錄，勢必造成訂貨脫節，往往是書到一周或更長的時間，磁帶才到貨。從陳列形式看，讀者要到不同的柜臺去選書、配帶，造成不便。同樣也存在書、帶訂數不匹配，缺書或缺帶，導致讀者退貨。

有些是書與配套光盤(磁帶)同一渠道進、到貨，但定價形式不同。

1．一個書號，一個定價，即出版社在書的定價上注明含光盤。此種以科技類、藝術類圖書較多。書上架前，須將所有光盤從書上拆下來，單獨存放，否則在銷售中光盤被竊，會造成圖書無法銷售。

拆下來的光盤如何管理?有的將光盤存放在與該書相對應的賣場柜子里，久而久之，讀者也知道存放之處，可隨意拿取，也會造成光盤遺失；有的將光盤由主管的營業員存放，存放在哪里，只有其本人知道，雖然杜絕了光盤遺失，但營業員不在班，其他人就無法找到光盤，也影響銷售；有的將光盤集中在賣場某一處發放，但光盤存放順序不科學，由于品種太多，查找不方便，甚至有時找不到光盤，使讀者等候時間過長。

2．一個書號，兩個定價，即出版社在書的定價上既注明總定價(含磁帶)，又注明分定價——圖書的定價(不含磁帶，可單獨銷售圖書)。

此類圖書在銷售過程中，在POS機上同時出現兩條信息，即含磁帶的定價和不含磁帶的定價。收款員如果未仔細對照，選擇了不正確的銷售信息，不是給企業造成損失，就是給讀者帶來損失。出門驗章處或發磁帶處，未仔細驗收款發票，同樣會造成上述損失。

3．一個書號，三個定價，即出版社在書的定價上既注明總定價(含磁帶)，又分別注明分定價一圖書的定價和磁帶的定價。此類圖書錄入信息時，如果只錄總定價，那么就只能成套銷售。如《全國中考試題精選——英語》總定價(書+磁帶3盒)36．80元，其中書12．80元，磁帶24元。書與磁帶裝在可以隨意拆封的塑料袋中，放在賣場書架上。有些讀者將書取出，付款購書，導致磁帶積壓。門店又無法將多余的磁帶退回批銷中心，只有承擔報廢損失。按說單本圖書雖有定價，但POS機上無信息，收款員是無法銷售此書的。但由于在目前POS機銷售系統中，無信息的圖書仍然存在，對此收款員往往采取人工收款方式，導致了上述情況的發生。

針對以上問題，在管理上要尤其注意以下幾點：

——門店圖書業務主管不僅要了解圖書出版信息，也要了解其配套的磁帶供應信息；同樣音像業務主管不僅要了解磁帶出版信息，也要了解其相配套的圖書出版信息，盡可能做到訂貨數量恰當，滿足讀者需求。

——同渠道進貨的圖書及配套磁帶，陳列要相對集中，便于讀者選購。

——完善POS機銷售管理系統，杜絕無信息圖書。有無信息圖書要及時向有關人員匯報，以便發現問題，切不可全部用手工收款。

——規范管理，加強責任心。收款員在收款時要認真核對，對信息提示此書含光盤(磁帶)的，及時提醒讀者到指定位置索取光盤(磁帶)；出門驗章處或發光盤(磁帶)處要仔細核驗收款發票。

——對一個書號不同定價的，盡可能在錄入信息時，按不同定價分開錄入信息，既滿足讀者的不同需求，也便于門店的銷售管理。

——根據圖書陳列情況，光盤(磁帶)要相對集中存放，并有規則。如：(1)按版別存放。同一版別的按定價大小順序，或按書名的四角號碼排列存放。(2)按圖書類別存放。同一類別的按定價大小為前后順序，或按書名的四角號碼排列存放。(3)錄入圖書信息時，就設定好該書的光盤代碼，按代碼順序存放。

麥當勞創始人克洛克說：“如果你想經營出色，就必須使每一項最基本的工作都盡善盡美”。配光盤(磁帶)圖書銷售是書店每天都遇到的一項工作，看似小事，但小事就能成就大事，細節就能成就完美。