善抓機會才能快樂營銷

無論是在紅海鏖戰險勝，還是在藍海獨辟仙境，我們都沒有理由拒絕成功與成功后的快樂心情。

營銷說易就易，說難卻難。說易，不就是把產品、價格、渠道、促銷這4P做好嗎?這些我們每一個營銷人都已爛熟在心。說它難，變幻莫測，妙不可言，難以一勞永逸，真的是“沒有最好，只有更好”。所以，才會有同樣地做營銷，同樣地做產品、定價格、建立渠道、推花樣無窮的促銷，但結果卻有云泥之別。輕松快樂做營銷，達成預期目標，恐怕是我們每一個營銷人的追求。

10年營銷經歷，從對營銷一無所知的專業技術員，到公司副總、營銷總經理，成了地地道道的職業經理人。服務的公司，也從10年前一個縣級市場的小門店，發展到現在基本覆蓋全國市場，三個分公司，銷售額逾億元，成為國內業界著名的農藥代理專業化營銷公司，營銷團隊也從0到3人，到現在的200多人。10年歷程，走過了從做生意到做銷售到做營銷到運作營銷四個階段，經歷了由易到難，又由難到易的營銷變化過程。回首過去，深深體會到，只要善于抓好機會，營銷其實輕松又快樂。

機會有四種：常規性機會、突發性機會、潛在性機會、創造性機會。

常規性機會 具有一定的規律性，大家都看得到的機會。既然大家都看到了，必然弱肉強食，過度競爭，拼殺難免，難怪有人把它稱作“紅海”市場。這種機會，往往市場較成熟、容量大，但分到自己手里的未必多，常常拼得你死我活，元氣大傷。抓好這種機會，最關鍵的是要鎖定好目標，制定好戰略戰術，從機會中理清思路，做好充分的物質準備和精神準備，不打無準備之仗，穩扎穩打，推拉結合，要“穩、準、狠”。

穩，就是要做好策劃，思路明確，有目的地一步步推進，掌控好節奏。

準，市場要看準，突破口要選準，產品要定準，差異化賣點要盯準。

狠，兩軍相遇勇者勝，勇者相遇霸者勝，霸者相遇智者勝。在“紅海”市場廝殺，既要斗勇，又要斗智，要有遇冠必奪、逢一必爭的必勝信念。

對常規性機會，先入為主者往往主動，后發制人者高手所為，要做到人為我為好，人為我到位，在很多時候，市場成功與否，往往不在于過程我們做了沒做，而在于做到位沒有，只有把該做的做到位了，把別人做不到位的我們做到位。

常規性機會雖然辛苦。艱苦些，但還是大有可為的。我們最初做市場時，過度地重視常規機會而忽視其他機會，做得非常辛苦和艱苦，但還是很成功的，我們把當時的成功形象地比喻為，把別人嚼過的甘蔗，又下大功夫認真地重新嚼了一遍，嚼出了糖分。看來，要想抓好常規性機會，需要真拼、實干、下真功夫。

突發性機會 最大的特點是“突發”，雖未能提前預料，但卻經常發生，可往往當我們看到或明白是機會時，機會已經不再是機會了，機會很多時候已經成為陷阱，正所謂“機會往往在絕望中產生，在半信半疑中成長，在憧憬中成熟，在充滿希望中毀滅”。抓這種機會關鍵是要敏感、果斷、注重調研。

去年，豫東一縣，夏季陰雨多，常規性害蟲發生很輕，大家都覺得農藥銷售大勢已去，有的廠商業務員已撤離市場。就在這時，一種小飛蟲(白粉虱)引起了我們的注意，幾天時間迅速擴張蔓延，繁殖、遷飛速度非常快，農民不知道是何蟲，束手無策之時，農作物局部已嚴重受害。

我們調研分析后迅速作出決定，當天制作出電視專家技術講座，當晚播放出去，以技術為先導，推出產品與解決方案。同時迅速組織調集貨源，廣告、壓貨、推廣、促銷同步進行，兩天時間市場就火爆起來，僅用半個月時間就非常圓滿地打了一個短平快的漂亮仗：推薦產品使用率占到市場90％以上，絕對壟斷了市場，供不應求，多次出現搶購場面，把買方市場轉化成了賣方市場，蛋糕得以獨享。等同行回過神來，行動之時，大局已定，一切晚矣，后來跟進者，非但沒有得到想要的份額，還賠了夫人又折兵。所以，應對突發性機會，一定要敏感、果斷、迅速。

潛在性機會有一個故事非常經典，說是有個鞋廠派業務員A到一個孤島去考察和推銷鞋，A發現島上的人都亦腳不穿鞋，便回公司反映說沒市場。公司又派業務員B前來考察，B考察后向公司匯報，島上市場很大，所有人都沒鞋穿。同一個事實，A、B卻得出了截然不同的看法，也將得到兩種完全不同的結果。認為島上人都不穿鞋的A君，肯定一雙鞋都賣不出去，而認為島上人都沒鞋穿的B君，卻發現了非常大的潛在市場機會，自然也就成了島上居民鞋的供應者。

我們在銷售農藥時也同樣多次遇到類似現象，玉米螟是玉米田最主要的害蟲，農民長期形成的防治習慣是用顆粒劑農藥丟心，這種習慣已經延續了幾十年。而我們卻發現，農民這樣做，費工、費時、效果差，還容易引起中毒。能不能讓農民換一種方式達到目的呢?我們在條件好、推廣力強的市場，推行噴霧防治方法，來改變農民的習慣，大見成效，深受農民歡迎，自然也得到了我們想要的結果。

銷售員與營銷員看待習慣的區別往往是，銷售員認為習慣是難以改變的，而營銷員認為習慣是培養出來的，是教育出來的——這也許就是成功者與失敗者的區別。誰培養了消費者的習慣，誰就是市場最大的受益者，腦白金發現了人們的潛在需求，培養了人們送禮的習慣，一炮打出，占盡市場先機，一舉成功。所以，對潛在性市場機會，要用營銷的思維、正向的思維去觀察、判斷，關注發展，誰快半拍出手，誰就是成功者，出手太早，就有可能成為先烈，而非先驅。

創造性機會 創造市場機會，風險大機會也大，誰開的地誰收獲，但有時也會出現自己開的地卻被別人收獲，這里面存在著對所開地的看管與保護措施是否得當。創造市場機會要有前瞻性的市場預測，以消費者潛在需求為導向，制定好策略、規劃，強推強拉，持之以恒。創造機會的同時，要注意自身維護，設置保護屏障，才不至于螳螂捕蟬，黃雀在后，辛辛苦苦打下的市場，輕易被別人占有。

農民以前噴灑麥田除草劑，多年習慣在春節以后，那時，各品牌競爭異常激烈。我們在產品上市時，經詳細分析，決定改變農民年后用藥老習慣，創造年前用藥新習慣。第一年投入了大量的宣傳和人力推廣工作，做得非常艱苦，收益卻很小，但我們卻看到了成功的希望。經過第二、三年繼續努力，連續3年的重推重拉，農民的習慣完全改變了，以前的淡季變成了旺季，以前的旺季卻變成了淡季，成功創造了新的市場機會，所推廣的產品“蓋闊”也成了農民年前麥田除草的主導品牌，市場占有率非常高。

如果把常規性機會比作“紅海”市場的話，那么突發性機會、潛在性機會、創造性機會應該是“藍海”。營銷的捷徑不僅僅是在激烈競爭的“紅海”市場上比別人做得更好，更在于發現和占有沒有競爭或競爭不激烈的“藍海”市場，抓好了“藍海”，營銷不僅輕松快樂，還常常創造令我們引以自豪的奇跡。

植物生長調節劑“天豐素”，是經我們全力打造的最強勢品牌，在世界第六激素蕓苔素內酯類，達到了全球推廣銷量最大，被業內稱為不可思議的神話。天豐素的成功，實際上就是我們對四種機會的很好把握，不僅重抓了市場大、容量大的常規性機會，又很好地抓住了突發性機會、潛在性機會，還創造了不少新的市場機會，使銷售得以快速持續地提升，“開發新市場，開發新客戶、開發新用途、提高使用頻率、增加單次用量”是天豐素成功所在。

抓好四種機會，需要把握好信息，要有先前的準備，機會永遠屬于有準備的人。為便于及時、準確地把握市場脈搏，我們特設置了經理直轄區(試驗田)，不論是營銷總經理，還是分公司經理，都要有自己的試驗田，1～2個縣級市場，以隨時感知和透視最終端的市場動態以及消費者需求的變化，提取經驗，指揮大市場，對“運籌帷幄之中，決勝千里之外”是一個極好的資源，起著不可替代的作用。

當我們經過激烈的市場鏖戰，不論是在“紅海”之中角逐獲勝，還是在“藍海”中獨享大餐，給我們營銷人帶來的不僅僅是豐厚的收獲，更使我們感受到成功的喜悅、心靈的滿足、價值的所在。營銷就是要把不可能變為可能。市場給我們營銷人提供了一個大舞臺，雖然我們會遇到非常多的煩惱，但也時常有成功的作品讓我們自豪，體現我們的創造，體現我們的價值。仔細品味，只要善于抓好各種機會，營銷真的很快樂，我們也要快樂地去做營銷、去運作營銷。

(作者系上海綠業元農業科技有限公司副總經理)

(編輯：海容hairong0314@126．com)