賬期之痛：“遠(yuǎn)水”何以解“近渴”

主持人語(yǔ)：

在多如牛毛的供應(yīng)商中，在豐富得過(guò)剩的商品中，要想被零售商一眼選中，只有一氟投其所需、所缺。那么，如何洞察零售商們的“渴望”呢?

為此，我們選擇了一個(gè)樣本：一位典型的優(yōu)秀大型零售企業(yè)采購(gòu)經(jīng)理，來(lái)管窺賣場(chǎng)采購(gòu)特點(diǎn)，需求、變動(dòng)和手段。

樣本介紹：高見(jiàn)云，采購(gòu)經(jīng)理，6年跨國(guó)零售企業(yè)采購(gòu)工作經(jīng)驗(yàn)，一直服務(wù)干國(guó)內(nèi)一家知名跨國(guó)零售企業(yè)。6年的日記，鮮活地記錄著他接觸過(guò)的各種各樣、無(wú)所不有的供應(yīng)商，以及紛繁蕪雜的供，零合作事例。每有新體會(huì)，日記都是他的第一傾聽(tīng)人，在薄紙片頁(yè)中，都是他真實(shí)的工作經(jīng)驗(yàn)，以及零售人特有的挑剔目光去看營(yíng)銷。

本期，帶你走進(jìn)摘選的日記之六。

協(xié)辦：上海輔迅企業(yè)管理咨詢有限公司

主 持：彭春雨 王 濤(特邀專家：輔迅高級(jí)顧問(wèn)，前家樂(lè)福中國(guó)區(qū)冠軍店店長(zhǎng))

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欄目信箱：gonglingboyi@126．com

7天，90天，180天……面對(duì)不斷延長(zhǎng)的賬期；現(xiàn)金流的不斷緊張，眾多供應(yīng)商卻無(wú)可奈何。零售商“遙遠(yuǎn)的賬期”導(dǎo)致供應(yīng)商“現(xiàn)金流的不足”已經(jīng)成為供、零新的矛盾。那么賬期是怎么產(chǎn)生的?如何去判斷自己的賬期是否合理?如何保證零售商能夠兌現(xiàn)所承諾的賬期?

12月19日，大雨

快到年底了，公司的事情是越來(lái)越多，老板們都在緊張地關(guān)注著今年年終的結(jié)果，我們也開(kāi)始對(duì)即將到來(lái)的春節(jié)做準(zhǔn)奮。

今天雨下得很大，這種天氣唯一的好處是沒(méi)什么供應(yīng)商來(lái)拜訪，我可以安安心心地做點(diǎn)事了。

可是當(dāng)我走進(jìn)辦公室的時(shí)候，卻意外地發(fā)現(xiàn)老李已經(jīng)站在總臺(tái)等我了，他看起來(lái)很焦急，搓著手不停地來(lái)回走動(dòng)。老李是和我們公司全作很久的一個(gè)老供應(yīng)商了，主要是經(jīng)鎖大米，平時(shí)他對(duì)我們公司也是比較了解的，急成這樣，肯定是出了什么棘手的事情。一見(jiàn)到我，老李像見(jiàn)到了救星一樣。和老李坐定以后，我才明白老李著急的原因。

老李是米分類中最大的供應(yīng)商，因此，我們公司也非常重視他，他的合同是老板親自出面談的。由于米這個(gè)行業(yè)利潤(rùn)比較低，不僅是老李，其他的供應(yīng)商給我們提供的利潤(rùn)也不高。我是了解這種情況的，所以，我談的合同一般都不會(huì)壓他們壓得太兇。也該老李倒霉，他去年生意做得非常好，銷量排名第一，市場(chǎng)份額占到40％左右，已經(jīng)引起了老板的關(guān)注。老外出面談合同的話，他們都不太在乎供應(yīng)商的死活，都是拼命漲條款。果不其然，整個(gè)談判進(jìn)行得非常艱難，我知道，按老李的性格，能答應(yīng)的條款，他早就答應(yīng)了，但是米的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)在是很激烈，而且行業(yè)利潤(rùn)太低，老李實(shí)在是沒(méi)空間讓了，因此談判陷入僵局。面對(duì)這樣的情況，我的老板也覺(jué)得顏面盡失，他親自出馬談，居然談不出任何結(jié)果。想了好久，也是為了掙回他的顏面，我老板使出了最后一招，要求老李延長(zhǎng)賬期，因?yàn)橘~期在我們公司也是記入收益的。老李粗略地估算了一下自己的資金實(shí)力，覺(jué)得不會(huì)出什么問(wèn)題，就在這個(gè)問(wèn)題上做了讓步，同意賬期從月結(jié)30天延長(zhǎng)到月結(jié)60天。協(xié)議達(dá)成了，我老板的面子是保住了，老李對(duì)于最終的結(jié)果還是覺(jué)得滿意的，但我卻認(rèn)為他埋下了一個(gè)隱患。

果不其然，到了年底，這個(gè)隱患便顯現(xiàn)出來(lái)了。

按說(shuō)米的銷量一年四季都是很穩(wěn)定的，也不存在淡旺季之分，因此，資金的用量是比較穩(wěn)定的。但是，在10月份的時(shí)候出了一個(gè)意外：排名第二大的米供應(yīng)商由于母公司的原因，突然退出了市場(chǎng)，此時(shí)恰好處在銷售旺季，我們沒(méi)有時(shí)間去尋找新的供應(yīng)商，這家廠商所占的30％左右的市場(chǎng)一下子成為現(xiàn)有供應(yīng)商爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，老李的實(shí)力是最強(qiáng)的，因此，他搶到了最大的一塊蛋糕，有將近20％的市場(chǎng)份額被他給搶了過(guò)去。老李的銷量由此激增，從平均每月80萬(wàn)元上升到120萬(wàn)元，老李是樂(lè)得嘴都合不攏。但是，到了12月份，他再也笑不出了，因?yàn)樗馁Y金撐不住了。

在老李再三的要求下，我向老板提出了申請(qǐng)，在這兩個(gè)月內(nèi)給老李提前付款，不按合同的賬期，兩個(gè)月后，仍按合同賬期執(zhí)行。老李對(duì)此是千恩萬(wàn)謝，但我還是提醒他，我只能替他抵擋兩個(gè)月，他還是得盡快解決資金的問(wèn)題。

專家解說(shuō)

我們可以幫老李算筆賬，計(jì)算一下老李資金使用量的變化，看看老李為什么資金一下子會(huì)那么吃緊：

首先，假定他上一年度的銷量和今年10月份以前的銷量接近，平均每月80萬(wàn)元。

月結(jié)30天的賬期實(shí)際的平均賬期時(shí)間約為45天左右。例如：1月1日至1月31日的賬款。如果在3月1日付款，那么1月31日的賬款在3月1日支付，最短的支付天數(shù)為一個(gè)月；而1月1日的賬款在3月1日支付，最長(zhǎng)的支付天數(shù)為60天，以此類推月結(jié)60天的賬期實(shí)際平均賬期應(yīng)為75天左右。

上一年度的平均資金占用量為80萬(wàn)元× 45／30=120萬(wàn)元

本年度10月份以前平均資金占用量為80萬(wàn)元× 75／30=200萬(wàn)元

本年度10月份開(kāi)始平均資金占用量120萬(wàn)元× 75／30=300萬(wàn)元

從上述的計(jì)算我們可以看到，老李的資金占用量從去年的120萬(wàn)元上升到了300萬(wàn)元，整整是原來(lái)的2．5倍，難怪老李撐不住了。

賬期的由來(lái)

賬期的由來(lái)要從現(xiàn)代零售業(yè)的起源開(kāi)始。

在現(xiàn)代零售業(yè)出現(xiàn)之前，零售商基本都是以單店的形式存在，而且進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候，零售商都有充分的資金準(zhǔn)備。因此，在現(xiàn)代零售業(yè)出現(xiàn)之前，零售商是沒(méi)必要與供應(yīng)商談賬期的。但隨著現(xiàn)代零售業(yè)的出現(xiàn)和發(fā)展，連鎖化成為了現(xiàn)代零售業(yè)最顯著的特征之一，并在全球范圍內(nèi)快速蔓延。

在零售商進(jìn)行連鎖化發(fā)展過(guò)程中，零售商所遇到的最大瓶頸就是資金的問(wèn)題。

一般來(lái)講，遇到資金問(wèn)題，最通常的辦法就是從銀行貸款，但是從銀行貸款需要支付高額的利息，尤其是在歐洲的銀行，大都認(rèn)為零售行業(yè)是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)性極高的行業(yè)，并不愿意貸款給零售企業(yè)，如果零售商想要獲得這些銀行的貸款，必須支付比其他行業(yè)更高的利息，但是零售業(yè)本身是一個(gè)低毛利的行業(yè)，這使得零售商根本無(wú)法從銀行獲得發(fā)展所需的資金。因此，零售商自然就想到了占用供應(yīng)商的資金，當(dāng)然了歐洲的零售商對(duì)供應(yīng)商的資金需求更迫切。

比如說(shuō)，某一個(gè)零售商給供應(yīng)商平均的賬期為45天，那么，他在開(kāi)一家新店的時(shí)候，他初期投入的資金只是新店的租金、硬件設(shè)施和員工的工資等，而無(wú)須為所銷售的商品先期支付資金。在銷售了45天以后，零售商才需要支付供應(yīng)商的第一筆貨款。也正是由于這樣的原因，在零售商計(jì)算賬期所能得到的收益的時(shí)候，零售商是以貸款利率來(lái)計(jì)算的，而不是以存款利率計(jì)算，這就意味著零售商完全可以通過(guò)賬期政策而占用供應(yīng)商資金，來(lái)發(fā)展自己。

現(xiàn)代零售業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，賬期已經(jīng)成為了行規(guī)，幾乎是無(wú)法改變的，導(dǎo)致這種狀況的原因也與供應(yīng)商自身有關(guān)，供應(yīng)商們?yōu)榱巳倨涓?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，競(jìng)相向零售商提供各種支持，其中包括了不斷提供更長(zhǎng)的賬期支持。到了現(xiàn)在，供應(yīng)商給零售商所提供的賬期，已經(jīng)成為零售商現(xiàn)金流最重要的來(lái)源，并成為除去商品毛利和費(fèi)用之外，另一個(gè)重要的利潤(rùn)來(lái)源。

如何判斷自己的賬期是否合理

一、零售商如何通過(guò)賬期占用供應(yīng)商資金

假設(shè)供應(yīng)商“豐記”在零售商“家爾龍”的賬期為月結(jié)30天，平均賬期為45天；在“家爾龍”的訂貨、庫(kù)存情況都是比較理性而且銷量正常的前提下，“豐記”產(chǎn)品平均每周送貨兩次。“豐記”的平均銷量為每月120萬(wàn)元，即日平均銷量為120萬(wàn)元／30＝4萬(wàn)元。

那么45天我們把它作為6周來(lái)計(jì)算，“豐記”在賬期內(nèi)共計(jì)送貨12次，除了第一次是為了幫助“家爾龍”減緩采購(gòu)“豐記”產(chǎn)品的資金壓力外，后面的11次送貨都是被“家爾龍”占用的資金。然后我們來(lái)計(jì)算到底“家爾龍”占用了“豐記”多少資金：

“豐記”的日平均銷量為4萬(wàn)元，那么45天的總銷量為4萬(wàn)×45＝180萬(wàn)元；“豐記”產(chǎn)品的每次送貨量是：180萬(wàn)元／12＝15萬(wàn)元，被占用的資金就是15萬(wàn)元×11＝165萬(wàn)元。

通過(guò)上面這個(gè)例子我們看到，豐記在賬期內(nèi)共計(jì)送貨180萬(wàn)元，但是卻被零售商“家爾龍”占用了165萬(wàn)元，資金占用率到達(dá)了約92％，這是不小的數(shù)字了。

二、如何評(píng)估賬期的合理性

通過(guò)上面的計(jì)算可以看到，相對(duì)于賬期的長(zhǎng)短來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的送貨次數(shù)和每次送貨量是評(píng)估合理與否的關(guān)鍵因素。通過(guò)表1可以看得更清楚。

供應(yīng)商A和B在同樣的平均賬期和同樣的每次送貨量的前提下，因?yàn)楣?yīng)商B的送貨次數(shù)比供應(yīng)商A多了兩次，導(dǎo)致丁零售商占用供應(yīng)商B的資金是供應(yīng)商A的三倍。假設(shè)上表中每次送貨量不同，也會(huì)同樣的影響到零售商的資金占用。即便是在同樣的貿(mào)易條款下，顯然零售商并沒(méi)有占用供應(yīng)商A更多的貨款，此時(shí)供應(yīng)商B無(wú)疑是為零售商做了更大的貢獻(xiàn)，即使并不能要求零售商縮短賬期，但是也應(yīng)該明確地告訴零售商，給了他們多少的資金支持。

表2可以進(jìn)一步對(duì)賬期問(wèn)題進(jìn)行分析。

供應(yīng)商A和B雖然有同樣的送貨次數(shù)和每次送貨量，但是由于供應(yīng)商A的賬期比供應(yīng)商B延長(zhǎng)了一倍，那么使得零售商占用供應(yīng)商A的資金比占用供應(yīng)商B一年多出400萬(wàn)元。很顯然供應(yīng)商B獲得了更加有利的賬期條款。

實(shí)際上，對(duì)于供零雙方來(lái)說(shuō)，很難說(shuō)什么是最合理的賬期，這里雙方的力量對(duì)比和資金狀況起到了決定性的作用，當(dāng)然談判技巧也是影響賬期的一個(gè)關(guān)鍵因素，但是有一點(diǎn)很明確，產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度快的供應(yīng)商應(yīng)該有更短的賬期，反之，產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度慢的供應(yīng)商應(yīng)該有較長(zhǎng)的賬期，這是一個(gè)近乎合理的結(jié)果。如果以具體的數(shù)據(jù)來(lái)計(jì)算，那么分類中商品的平均周轉(zhuǎn)速度和平均賬期的比較值，是一個(gè)衡量賬期是否合理的重要標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然有些數(shù)據(jù)是不容易拿到的，但是一個(gè)有很強(qiáng)數(shù)據(jù)能力的供應(yīng)商完全有能力獲得這些數(shù)據(jù)。

很多供應(yīng)商在談判中，并沒(méi)有將賬期作為一個(gè)談判重點(diǎn)，其實(shí)對(duì)賬期談判的重視不僅意味著解決供應(yīng)商自身資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題，更重要的是，應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到賬期是一項(xiàng)對(duì)零售商的支持手段，所以有必要清晰地計(jì)算賬期及其給零售商提供的資金利益。例如在表1中，供應(yīng)商B相當(dāng)于為這家零售商提供了133．92萬(wàn)元的無(wú)息貸款，即便這家零售商不用這些資金開(kāi)店，或者用于其他投資，最低程度也為這家零售商提供了17．28萬(wàn)元的存款利息。

如果供應(yīng)商能清晰地計(jì)算賬期利益，就可以打破過(guò)去只有零售商偷著樂(lè)，而供應(yīng)商付出了很多自己卻并不知道的不利局面。賬期的談判需要實(shí)力和能力作為后盾，賬期問(wèn)題中最現(xiàn)實(shí)的做法，還是保證現(xiàn)有賬期的準(zhǔn)確執(zhí)行，這就需要供應(yīng)商充分了解每家零售商的財(cái)務(wù)流程，并制定相應(yīng)的管理流程和工具積極配合零售商的財(cái)務(wù)流程，才能更有利地保證賬期的執(zhí)行。

以上的所有討論，更適用于那些理智和有著豐富零售經(jīng)驗(yàn)的零售商，而對(duì)于那些惡意拖延賬期的零售商，供應(yīng)商應(yīng)該采取更加堅(jiān)決和理性的合作態(tài)度。

任何一家供應(yīng)商都不會(huì)心甘情愿地為零售商無(wú)限制地提供賬期支持，但是取消賬期恐怕也是難以做到的。那么，為零售商提供合理的賬期應(yīng)該是供應(yīng)商認(rèn)真考慮的問(wèn)題，即便是供應(yīng)商提供了對(duì)自己不利的、更長(zhǎng)的賬期，也應(yīng)該明確計(jì)算并告訴零售商，這是對(duì)他們提供的大力支持，這也許會(huì)成為其他貿(mào)易條款談判的交換條件。

價(jià)值分享：

1．是供應(yīng)商給零售商的一種支持。

2．計(jì)算賬期給零售商帶來(lái)的收益應(yīng)加入到談判內(nèi)容中。 (編輯：孫超sunwinny@126．com)