“東風天龍”勝出 絕非偶然

如果說東風人在2006年5月18日發(fā)布的“東風天龍”和“大力神”重卡是一次精彩的亮劍，那么在近日舉辦的“首屆中國國際卡車節(jié)油大賽”中，東風商用車公司參賽的3輛東風天龍重卡再顯崢嶸，共獲17個獎項中的8個，并獲得本次比賽的唯一一個整車品牌“省油成就獎”的殊榮，就是劍壇對決、揚威天下的絕唱。這使東風天龍以其“節(jié)油冠軍”的驕人頭銜，成為業(yè)界名副其實的“名劍”，而東風天龍的研發(fā)、設計、制造、生產(chǎn)者，則無疑是“鑄劍高手”。

東風研發(fā)人員是本著怎樣的設計理念，打造出這款真正意義上的中國高端重卡？東風商用車的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售及觀念、體制、機制是如何順應市場變化，針對性地開展工作的？

獲得眾獎項是意料之外，也在情理之中

在“首屆中國國際卡車節(jié)油”大賽上，東風有限的3臺東風天龍分別在各自參賽的級別中，以絕對優(yōu)勢拿到大獎，是意料之外，也在情理之中。因為東風天龍自研發(fā)始，就本著高起點、高標準、高品質(zhì)的理念，精心打造“中國重型卡車領軍者”。在設計、研發(fā)、制造過程中，不僅秉承了東風商用車的傳統(tǒng)優(yōu)勢和優(yōu)良品質(zhì)，而且吸收了國際先進技術與研發(fā)理念，采用先進的研發(fā)管理模式提高產(chǎn)品設計質(zhì)量。在研發(fā)和試驗中，增加了多項產(chǎn)品開發(fā)流程控制門，在不同的控制門中對整車各系統(tǒng)仿真、設計質(zhì)量控制都提出了具體、有效、可控的要求。在研發(fā)技術應用方面，在不同的開發(fā)階段應用了多種先進的設計手段，整車動力學仿真、運動學仿真、各部件的可靠性有限元計算、發(fā)動機冷卻系統(tǒng)仿真等設計手段的應用，大大提高了產(chǎn)品開發(fā)的速度和質(zhì)量。在產(chǎn)品研發(fā)中，一手抓流程管理、一手抓研發(fā)技術的應用，這些先進的設計理念與管理模式使東風天龍拔得頭籌。因此，獲獎在外界看來似乎“突然”，實際上是在東風人的意料之中。

以“差異化”的產(chǎn)品，滿足用戶“個性化”的需求

在東風商用車的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售中，過去的許多觀念、體制都在不斷發(fā)生變化。不僅要注重產(chǎn)品的質(zhì)量，更要注重實際使用需求，針對不同市場、不同行業(yè)、不同路況、不同人群，設計出適合消費者具體需求的車，為不同的用戶“量體裁衣”。研發(fā)、制造和銷售部門組成了CFT團隊，深入市場一線，有針對性地開展工作。如在鄭州、廣州等地組織了用戶實車測試，將用戶的評價全面整理分析，及時做出市場應對與整改。并對每一種車型向貼近市場的區(qū)域投放一定量的PT車讓用戶使用，按用戶習慣來考核，如晉冀市場的煤炭運輸、江浙的長途運輸、華南港口的貨物倒運等，對車輛的選擇各有不同。因此必須以“差異化”的產(chǎn)品來滿足用戶“個性化”的需求，才能在風云萬變的市場中始終掌握主動權。

“源于市場，終于市場”

商用車的開發(fā)必須“源于市場，終于市場?！奔囱邪l(fā)工作必須圍繞市場、圍繞用戶、圍繞銷售，以用戶為導向，建立從市場到市場的開發(fā)模式。

首先是產(chǎn)品設計的市場化。研發(fā)工作從始至終要圍繞著市場與用戶展開。二是產(chǎn)品配置的市場化。細分各地市場使用車輛的需求，如江浙的長途運輸和華南港口的貨物倒運所用大多是牽引車，晉冀市場的煤炭運輸和曹妃甸的礦石運輸所用多為自卸車。而相同種類的車型在配置上也會有不同的要求，大型物流公司與個體運輸戶、北方用戶與南方用戶等在配置上都有不同的要求，必須研制出符合不同用戶需求的產(chǎn)品。三是產(chǎn)品的投放時間也要市場化。許多產(chǎn)品的需求都有特定的時間節(jié)點，對重點產(chǎn)品要集中投入研發(fā)力量進行新產(chǎn)品的快速開發(fā)，確保產(chǎn)品上市即可一炮打響。四是從組織機構上支持銷售。調(diào)整研發(fā)機構，變粗放式管理為嚴謹式管理，變縱向型管理為矩陣式管理。研發(fā)人員和市場銷售人員都要走入市場一線，在與用戶的交流互動中生產(chǎn)出符合市場要求、適合用戶胃口的產(chǎn)品。五是需對市場環(huán)境進行研究。運輸方式、收費方式、國家政策、法規(guī)、整體物流解決方案等因素，都極大的影響著用戶的需求和產(chǎn)品的銷售。六是在重點市場、海外市場進行產(chǎn)品開拓工作。如D310高端車替代進口車、改裝車產(chǎn)品的技術支持和先行產(chǎn)品競爭力維護，都是近期工作的重點。

對東風天龍未來的市場表現(xiàn)充滿信心

現(xiàn)在的東風天龍與以前傳統(tǒng)的二代、三代產(chǎn)品大有區(qū)別，已經(jīng)從機械控制整車跨越到電子控制整車的新時代。而新型商用車采用的很多新技術、新設施、新配置，需要研發(fā)人員深入市場對用戶進行周到細致地培訓，避免資源功能閑置甚至損壞部件等問題發(fā)生。另外，要進一步加強品牌推廣和形象宣傳，以達到良好的口碑傳遞效應；要加強市場服務意識和對產(chǎn)品不斷完善。

東風天龍擁有世界一流的駕駛室、發(fā)動機、變速箱、車橋，不僅擁有高端產(chǎn)品，而且也順應市場要求正在加緊研制中端、低端產(chǎn)品。從本次大賽天龍與其他著名品牌的較量中，天龍的可靠性、安全性表現(xiàn)突出，經(jīng)濟性更勝一籌。絕對的實力讓東風天龍拿到了上海一家著名物流公司的訂單。東風天龍有實力面對最苛刻的市場考驗，對未來市場充滿信心！