應收賬款和客戶資信管理

　　【摘要】隨著中國加入WTO，國際國內市場競爭日益激烈，應收賬款存在的問題日益嚴重。筆者用實例說明了企業需要建立客戶資信管理的必要性及建立什么樣的客戶資信管理體系，以提高應收賬款的質量。
　　
　　一、中國企業需要建立客戶信用管理，提高應收賬款質量
　　20世紀90年代中期開始，我國經濟從商品稀缺階段進入到商品過剩階段，商品銷售也從賣方市場變為買方市場，競爭日益激烈；隨著中國加入WTO，大量的外國競爭者進入，國際國內市場競爭進一步加劇。企業為了擴大其銷售額，就把信用銷售（賒銷）作為擴大企業競爭力的手段。
　　隨著賒銷比例的不斷提高，大量的應收賬款出現在企業的財務報表中，越來越多的企業面臨著“銷售難，收款更難”的雙重困境。一方面為爭取客戶訂單，企業需要越來越多地賒銷；另一方面客戶拖欠賬款，占壓企業大量流動資金，使企業面臨巨大的商業風險。如果企業的應收款項不能及時收回，企業資金就無法繼續周轉，正常的營運活動被梗阻，不但會對企業自身的資金運轉產生負面影響，而且還可能引發企業之間的相互拖欠，從而形成嚴重的三角債問題；假如企業的應收賬款形成呆賬，就會使這部分資金滯死，使企業蒙受嚴重的財務損失，甚至會危及企業的生存和發展。
　　應收賬款作為銷售企業的一種債權，是出于盡快實現產品銷售、爭取客戶、擴大市場占有份額、增加本企業收益等考慮而采用賒銷方式形成的。采取賒銷策略的本意是為了增加收益，但僅就應收賬款長期被無償占用而言，就會使這部分資金在被占壓期間資金流通，增加企業的機會成本，對債權企業來說造成一種損失。債務方在歸還應付賬款之前無償占用著這筆資金，相當于使用無息貸款，所以從主觀上當然不會愿意歸還。
　　據統計，由于我國的信用體系建設尚處于起步階段，企業尚未建立起科學的信用管理制度，企業賒銷后壞賬嚴重、賬款拖欠時間長，平均壞賬率達5%到10％，美國企業為0.25％到0.5％，相差10倍到20倍；中國企業逾期賬款時間平均為90多天，美國企業只有7天；中國企業每年的無效成本占銷售總額的14％，美國企業只有2％到3％；中國企業的賒銷比例為20％，美國企業則高達90％。中國企業的平均無效成本是銷售收入的14％，這就意味著一個銷售額10億的企業，壞賬、拖欠款損失、管理費用三項費用白白消耗掉了1.4億。我國企業的平均利潤才百分之幾，這么高的無效成本損失，企業怎么贏利！壞賬率、逾期賬款時間、無效成本率、賒銷比例四大數據充分暴露出我國企業信用管理薄弱。由于很多企業為避免風險而放棄信用銷售，致使企業市場競爭力大大削弱。這種“賒是死，不賒也是死”的現狀，使信用風險成為我國企業亟待解決的問題之一。
　　因此，企業必須建立信用管理制度，加強應收賬款的管理避免或減少損失的發生，保證企業經營活動的正常進行，提高企業的經濟利益。
　　第一，積極而有效的信用管理，可以極大地提高應收賬款的質量，使銷售資金的使用更符合公司的整體利益和全局管理，以求得“最低賒銷成本”和“最大銷售成長”之間的平衡。第二，積極而有效的信用管理，可以加速應收賬款的回收，縮短公司現金周期，改善公司現金流狀況，使公司在激烈的市場競爭中更有競爭力。第三，積極有效的信用管理不僅會增加公司的銷售收入，而且通過與客戶建立更加緊密的關系，把與客戶的合作關系上升到戰略伙伴的層次，能夠為股東創造更大的價值。
　　
　　二、企業需要建立什么樣的客戶資信管理體系
　　（一）發生應收賬款的原因
　　商業競爭是發生應收賬款的主要原因。市場經濟的競爭迫使企業以各種手段擴大銷售。除了依靠產品質量、價格、售后服務、廣告等外，賒銷也是擴大銷售的手段之一。相同條件下，賒銷產品的銷售量將大于現金銷售產品的銷售量。出于擴大銷售的競爭需要，企業不得不以賒銷或其他優惠方式招攬顧客，由此引起的應收賬款是一種商業信用。
　　（二）拖欠賬款的原因
　　顧客拖欠賬款的原因主要有以下幾種：
　　1.沒有正確理解信用條款。由于顧客沒有正確理解信用條款，顧客可能不知道支付貨款的日子已經到了。
　　２.數目有爭議。有時顧客會覺得價格高了或者是貨物質量差，或是他們覺得發票開得不正確。
　　３.顧客粗心或者是管理缺乏效率。有些顧客由于多方面的問題，或者是因為管理系統缺乏效率，漏掉了到期的發票。
　　４.數額較小，客戶忽略了。有時候，因為數量較小，客戶覺得等累積到一定數額再一起支付。
　　５.習慣上拖延支付。有些客戶以拖延支付貨款而臭名昭著，這些顧客非要采取收款行動才能支付。
　　６.客戶暫時出現財務困難。
　　７.客戶陷入財務危機。
　　８.惡意拖欠。
　　９.商業欺詐。
　　（三）建立完善的信用管理
　　通過以上客戶拖欠貨款的原因分析，我們可以看出，完善的信用管理體系應該包括授信系統和收款系統兩個部分。授信系統是一種風險管理措施，而收款系統是在商業信用已經發生的情況下保證企業及時收回應收賬款而建立起來的正式流程。
　　１.授信系統
　　（１）建立成文的信用政策。正式的信用政策能夠給雇員和其他參與授信的工作人員重要的指導。雖然其詳細程度因不同的公司而異，但有一個書面的政策確實可以幫助員工理解為什么、怎樣和何時做出授信決策，并為員工提供詳細的程序、規則等指導。
　　首先，要確定信用工作的原則。為了增加銷售，信用部門當然愿意授信于每位顧客，但要取決于公司為了增加銷售而給予顧客的信用原則，即公司愿意承擔多大風險。有些公司在授予顧客信用方面政策比較寬松，而通過強有力的收款系統來保證現金流，有些公司只給予最好的公司以信用。其次，規定信用部門的組織結構和權利。在這里，要規定報告的渠道和審批權的分配。再次，要說明要求提供的文件和必須進行的調查。有些公司要求提供財務報表、信用申請和信用機構的評級報告等文件。尤其是要說明授信前必須進行的調查，以便工作人員理解需要采取的行動步驟。
　　最后，說明信用額度確定的標準。如果公司使用信用額度，就應該說明確定的標準。比如幾級信用標準應該采用幾級信用額度等。
　　（２）進行信用調查以及分析財務報表包括：調查被授信企業的歷史和業務背景；分析該公司的財務能力和財務狀況；預測該公司的財務前景；調查該公司過去的信用記錄、名聲。
　　（３）通過以下幾種方法確定客戶的信用條款和信用額度：與競爭者提供的額度一樣多；最初設定的額度比較小，經過長期的合作后，如果客戶的信譽比較好，額度就逐漸增加；根據客戶的平均購買量，設定一定時間內的最高額度；公式法。一般是根據財務報表的幾個項目建立一個模型，通過這一模型來確定具體的額度。根據以上提供的資料，評估企業的償債能力，確定信用額度標準。
　　２.收款系統
　　良好的收款系統有助于公司改善流動資金的狀況、減少壞賬損失的同時維持與客戶的合作關系并增加公司的銷售。收款系統作為公司總體信用政策的重要組成部分，必須要與公司的信用系統相配合。企業可以根據公司所在的行業特點、競爭狀況和企業自身的財務狀況選擇如下信用系統和收款系統的組合：
　　
　　三、企業實例分析
　　B公司以前曾為高居不下的應收賬款困擾，近幾年來，由于建立了一套適合企業實際的信用管理辦法和管理制度，該公司應收賬款的回籠率節節提高，1996年為66%，1997年達80%，1998年為95%，1999年則高達99%，在完成了當年資金回籠任務的基礎上，還收回了過去遺留的欠款200多萬元。該公司管理改革的成功經驗主要體現在如下幾個方面：
　　
　　（一）以客戶資信為對象，實行科學的評估措施
　　為降低信用風險，公司建立了一套對往來客戶資信程度進行科學評估的制度。公司利用計算機建立了有關檔案管理系統。選擇重點客戶、新客戶作為內部評估對象，在確定客戶的資信等級后，再確定向客戶提供什么樣的商業信用及賒銷限額。
　　１.內部評估的程序
　　首先由各銷售網點選擇所屬區域的重點客戶，作為內部評估對象上報市場部和財務部，長期往來客戶若有重大變化，也作為重新評估的對象。其次由銷售網點負責人收集客戶的有關評估資料，包括銀行資信評級證明、近期的財務報表等交市場部。最后，由市場部、財務部和營銷人員共同協作、配合，根據各途徑收集的評估資料，制定有利于促進銷售的信用政策，按有關評估方法，評估客戶等級。
　　２.評估資料的來源
　　一是直接向客戶調查，由對方提供公司的基本資料、財務報告（經有關機構審計過的）、信用資料等等。二是通過內部建立的企業客戶檔案中對已建立業務關系的老客戶的資信資料及其履約記錄的記載。三是通過眾多公開的信息渠道和專門的服務機構收集的資料。
　　在進行內部資信評估后，通常以預期的壞賬損失率作為信用判別標準。
　　３.評估措施
　　對長期積壓的滯銷品，采取較為寬松的信用標準；對資信狀況差的企業，信用標準從嚴；同時采取相應的信用條件，主要包括信用期限和現金折扣等。
　　企業提供的信用條件越優越，越可以刺激客戶的購買欲望，吸引更多的客戶、擴大銷售規模、增加企業盈利、喪失收益的機會成本低，但會使企業占用大量的應收賬款資金，增加信用成本核算，影響企業資金周轉，同時加大壞賬損失的風險。
　　建立恰當的信用額度，即企業愿意對某一客戶承擔的最大風險額，能有效地防止由于過度賒銷超過客戶的實際支付能力而使企業蒙受損失。根據市場情況及客戶信用狀況的變化，企業對其進行必要的動態調整，使其始終保持在自身所能承受的風險范圍之內；對于不同信用等級的客戶制定不同的信用政策，有效地減少信用風險帶來的壞賬損失。
　　（二）用信用管理方式改進賒銷業務流程
　　該公司在健全銷售合同管理，完善賒銷業務流程，加強賒銷業務的審批、稽核監督制度手續等方面制定了管理制度。
　　１.健全銷售合同管理，完善賒銷手續
　　公司設計了一種“四聯賒銷單”，載明欠款人的有關詳細信息。若是送貨或自提，由購貨單位經手人驗收后在“四聯單”上簽章；若是發貨，則在“四聯單”上注明發貨單號碼，以便查對。四聯單的“隨貨同行聯”連同發票交給購貨方，“記賬聯”交財務部門登記入賬，“存根聯”留銷售部門登記存貨賬；“結賬聯”作為收取貨款的對賬依據。以后，每收回一筆貨款，銷售業務員都開具蓋有本單位公章的收據作為雙方銷賬的依據，收據上注明了此款是償還哪年哪號賒銷單。銷售人員領用的內部收據統一編號，財務部門定期進行檢查，防止銷售人員挪用和截留貨款。
　　２.加強賒銷業務的審批、稽核監督制度
　　為降低賒銷業務帶來的風險，預防營銷人員有意地賒銷，該公司規定銷售網點的賒銷業務必須遵循以下原則：
　　（１）賒銷往來客戶，必須是經過資信程度內部評估，確認為信譽良好等級以上的單位。（２）賒銷業務需經有關領導和部門經理的審批和同意，且根據賒銷業務量確定不同的審批權限，在嚴格賒銷審批手續的基礎上，加強賒銷余額管理。（３）賒銷業務發生的壞賬損失，根據不同情況由銷售人員、部門經理及有關領導各自承擔責任。（４）財務監察人員定期檢查應收賬款是否規范，定期召開應收賬款分析會，發現問題，及時提出整改意見。（５）加強賬目的核對制度。根據各銷售網點報表，監察人員對網點報表進行全面分析、核對，發現偏差，查明原因，及時調整，使各銷售網點的應收賬款、庫存產品、網點資金之和與營銷網點的應收賬款往來賬賬相符，保證應收賬款的真實性。（６）加強信息反饋。跟蹤分析、考核每筆應收賬款的賬齡和回收情況，每筆應收賬款超過2個月時，及時通知、提醒銷售人員及時催收。
　　（三）專業化、系統化解決欠款催收問題
　　１.設置專門清欠機構，制定相應清欠獎勵政策
　　針對各營銷網點，建立以營銷業務人員為主，財務監察人員為輔的催收欠款責任中心，將收回遠期老款和控制壞賬作為考核績效的標準，納入銷售人員與有關管理人員的業績考核之中；同時為鼓勵銷售人員多回現款，控制應收賬款額度的增大，以實際回款為提獎標準，上不封頂，下不保底，回款率高，獎金就多。
　　２.堅持“三不政策”
　　對遠期、近期應收賬款清理回收緩慢或清收老賬未動的區域，不還舊債、不付貨款、不發新貨、限制發貨或拒絕發貨，并大力催債。
　　３.依法清欠
　　對一些有償債能力的客戶人為的有意賴賬、不履行償債義務時，采取法律手段，付諸仲裁或訴訟。
　　（四）以物抵債
　　對欠款方確無支付能力，經過仔細調查確認無誤后，則在了解其抵款商品的價格、質量和銷售的情況下，采取物資抵款，把損失降到最低。
　　（五）債務各方“多方磨債”
　　即債務各方與債權人走到一起，將相互之間可以抵消的債務沖抵掉。
　　通過對B企業進行實例分析，不難看出，由于我國企業尚未建立科學信用管理制度，在商業競爭日趨激烈的今天，企業為擴大其銷售額、增強市場競爭力而采取的賒銷手段，實在是不得已而為之。但如能建立積極有效的應收賬款收賬制度，則可降低應收賬款平均收賬天數、加速資金周轉、降低壞賬損失率，增加收益，使企業不斷發展壯大，增強國際、國內市場競爭力。
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