速凍冰杯　喝出夏日冰爽

顏可瑩

制冷新創意速凍冰杯上市就火

廖春生的創業機遇還是因那次跟客戶喝酒時無意發現的。那天，在一家飯館，他和兩個客戶喝得興起，酒時服務員卻說，“先生，不好意思，冰鎮啤酒暫時沒有了，不冰的行不行?”客戶聽完不由生氣了：“怎么做生意的，連冰鎮啤酒都沒有?不冰怎么喝?”服務員一臉歉意：“今天喝酒的人多，您再稍等幾分鐘好嗎，我們已經把酒給冰上了。”看著杯中的啤酒，廖春生忽然靈光一閃：要是有一種杯子，只要把飲品倒進去就可以瞬間變冷，那該多省事啊。

廖春生想到了以前打過交道的一個廠家，他們專門生產冰涼帽、冰涼睡袋、冰涼坐墊(家用和汽車用)等冰涼用品。廖春生找到了廠長劉老板，說出了自己的想法。劉老板告訴他，生產這種杯子并不復雜，關鍵在于制冷技術的運用和杯體的設計，并答應可以先出個方案讓他參考。10天后，廖春生得到了好消息，開模費和原料費大致投入3萬元即可生產。

通過市場調查．廖春生發現，這個小杯子的背后蘊藏著異常廣闊的市場。傳統的制冷方法是將飲晶放在冰箱或冰柜中，常使冰箱“負擔”過重，尤其炎炎夏日，大大小小的瓶瓶罐罐占據了冰箱里有限的空間，使得水果、蔬菜或食物無處容身。還有人喜歡在飲品中加入冰塊，以達到冰爽的效果，但很難長時間飲用，也不能保證冰塊的衛生，而且冰塊溶化后會影響飲品的口味，使用效果也不理想。冰杯正好可以解決這些問題，如果成功開發，則產品人有市場。廖春生決定把自己手上不多的積蓄投資產品開發。

2003年7月，首批1000個冰相；順利推出，制冷效果比他們當初預想的還要好，它選用日本進口保冷材料，經特殊工藝制造，杯子雙層中間填充保冷劑，造型時尚，美觀耐用，能有效保持飲料的鮮莢味道，冰杯的制冷速度非常快，將常溫的飲晶倒人冰杯中，馬上就有0℃的冰爽效果，即倒即飲，無須等待；而且制冷時間長，可持續保持制冷溫度0℃左右長達約半小時。

于上資金不多，怎樣才‘能盡快賣出這1000個杯子，收回部分投資呢?廖春生想到了最原始的營銷方法——卜門推銷。他招聘了兩名勤下儉學的大學生，沒有底薪，只有提成，然后三個人分片分區地到各居民小區現場演示推鍆，憑著冰杯出色的制冷效果和堅持不懈的努力，1000個杯子很快銷售一空，收入兩萬多元。資金得以進一步周轉，生產和銷售以良性的循環創造了經營上的不斷成功。

獨樹一幟冰涼用品形成產業經營

2004年五一節前夕，廖春生與兩個朋友合伙成立了公司，利用各人商場紛紛策劃節日促銷的時機，他找到以前經銷家電的一些朋友，尋求合作，將冰杯作為冰箱、冰柜等家電的促銷贈品。由于是產品新穎獨特，得到朋友們的一致推薦，輕而易舉地就拿到了幾個大單子。讓廖春生也沒有想到的是，節日銷售高峰還沒有到來，冰杯已經一片熱銷。每當打去電話，朋友們都對產品贊不絕門，因為有了這個新的促銷品，為他們的家電贏得不少顧客的關注；甚至有顧客詢問在哪兒能買到這種杯子，反而對他們的冰箱、彩電不感興趣。還有一位開服裝店的張老板打來電話，一下就訂了500個杯子，打算將其與服裝捆綁銷售，顧客一日累積消費滿199元即可獲得冰杯一個。這一招，止廖春牛都有些意外，后來一想，也對，買服裝的以女性居多，而這種冰杯對細心的女性更有吸引力，確實是個不錯的點子。

“五一”黃金周過后，廖春生打開賬本一算，不到半個月，竟賣出冰杯5000多個，收益數萬元。更讓他高興的是，這次促銷活動為冰杯做了免費宣傳，在當地名聲大振，不斷有經銷商打來電話主動要求訂貨，連進商場、超市的門檻都有所降低，銷售渠道逐步健全。廖春生還組織銷售人員盡可能地挖掘新的銷售渠道，其中以各大酒店、酒吧的銷售情況最為突出。一位酒吧老板不但自己使用這種冰杯，還將其介紹給其他同行，讓廖春生又大賺了一筆。

廣州市場的初步成功使廖春生進一步看到了冰杯的廣闊前景，如果將其推廣到全國各地，其利潤空間不可想象。在原布營銷策略的基礎上，廖春生又開辟了報紙、雜志、廣播等其他的推廣渠道，不斷擴大宣傳，很快擁有了一批合作伙伴，湖北的鄭老板經營廚房用品多年，銷售網絡遍及省內各地，試銷冰杯一段時間后，發現市場反饋不錯，第二次就將訂單增加到2000個。福州的宋先生是廖春生經銷家電時結識的朋友，開始時按照廖春生的建議，將冰杯作為家電銷售贈品，后來發現這個小東西頗受消費者青睞，干脆做起了專門的批發零售，每個月單從冰杯上就可以收益二萬多元。無錫的劉義是一名大學生，銷售冰杯已有三個多月，開始時自己親自到各小區或寫字樓上門推銷，每天都能賣出十幾個，越做越覺得有市場。后來，他千脆組織幾名同學，當起了自己的業務員，銷量果然一路攀升。現在，劉義已是同學們口中的劉老板了。

冰杯的市場運作取得了成功，廖春生還為冰杯申請了專利，冰杯的火爆銷售還帶動了廠里的冰涼帽、冰涼睡袋、冰涼坐墊等“冰涼用品”的銷售。現在，公司每天都能接到無數來自全國的咨詢或訂貨電話，經銷商數量不斷增加，相信“時尚冰涼用品系列”必將在這個夏季掀起一股銷售熱潮，為人們帶來清涼的享受和快樂的心情，為經營者帶來財富和成功。

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