代理洋品牌 怎樣才能低成本贏市場

建立渠道費用、媒體宣傳開支，這對資金少、又渴望盡快啟動市場的洋品牌化妝品代理商來說，實在是兩塊“難啃的骨頭”。常常是自己辛苦做市場，到頭來卻給渠道和媒體白扔了錢！

那么，洋品牌代理商如何才能放棄骨頭，直接吃肉呢？

陳峙的白手起家——盯準別人忽略的細分市場

陳峙是一個意大利美容品牌的代理商。拿到這一品牌的代理并進到第一批貨后，他手中的資金就已經不多了。剩下的資金他始終不敢動，因為他深知必須要在手中留有一定量的流動資金。可這也意味著他連一個小得可憐的媒體廣告都做不起。

然而，短短一年后，陳峙卻在沒有向傳統銷售渠道和媒體投入一分錢的前提下，賺到了近10萬元的純利潤。

他的經商訣竅在哪里？

答案其實很簡單：陳峙在這一年中所有的銷售收入都來自于向遍布北京的小型美容美發廳的產品直銷。

因為資金問題，陳峙從創業伊始，就苦思冥想如何開發空白細分市場。他發現：雖然北京擁有很多小型的美容美發廳，而且這些美容美發廳因為集中在各個小區中，與消費者保持著最近的距離，但是卻一直沒有人專門地、認真地來做美容用品生意。在大多數人的印象中，社區中的小型美容美發廳是以便宜著稱的，無需也根本銷售不了昂貴的美容美發用品。可事實上，幾乎所有的美容美發廳業主都希望通過高附加值的服務，增加自己的利潤。另一方面，由于洋品牌美容美發用品價格昂貴，使這些業主不得不望而卻步。

于是，陳峙找到了進入市場的突破口。省下了傳統渠道和媒體投入的費用，反而讓陳峙可以放開手腳。他先選擇小容量的燙發、染發產品，寄放在這些小美容美發廳，供他們免費使用。當免費的產品使用完畢后，憑借包裝到他這里以比其他洋品牌低的價格購買。這樣一來，美容美發廳的業主們也終于可以嘗試著向顧客們推薦洋品牌，并且從中獲取了更多的利潤。美發產品得到美容廳業主們的認可后，陳峙馬上又用同樣的發放方式推出了美容用品。不到一個月，陳峙就已經開始為每天不斷的訂貨電話而奔忙了。

何明、唐利華的“借船出海”——尋找特殊而實用的銷售渠道

何明、唐利華的經營更具有普遍性。

何明是做一種進口浴液起的家。他的產品幾乎從未在商場大規模鋪過貨，除了在北京幾家最大的商場設立了簡單的專柜外(為的是打消消費者可能的顧慮，而不是為了賣貨)，他的銷售主戰場，集中在北京的中高檔洗浴中心。何明的聰明之處在于，在各個中高檔洗浴中心，他只選擇女士使用此產品。由于浴液在皮膚上留下獨特的香味，而且對于皮膚有很好的滋養效果，恰巧與近兩年在白領女性中興起的減壓美容不謀而合。因此大受歡迎，甚至掀起了一股女性香熏浴的熱潮。

唐利華則取得了一個類似“可采”的洋品牌代理，這是一種藥物眼貼膜。由于當時市場上跟風“可采”的產品太多，唐利華琢磨了將近一個月，終于找出一條低成本啟動市場的“錦囊妙計”。她跑遍了北京所有的眼鏡店，以這些眼鏡店為銷售主渠道，并把宣傳重點放在那些陪孩子來配眼鏡的家長身上，同時特別留意那些愛美的近視女士。她提出的銷售口號有兩條：一是“每天用該眼貼膜10分鐘，等于孩子做10次眼保健操”；二是“每天用該眼貼膜10分鐘，10天完美消除眼鏡壓痕”；并把這些口號制成精美的特型POP，懸掛張貼在眼鏡店的醒目位置，還和幾家生意最好的眼鏡店聯辦了幾次很上檔次的促銷活動。半年過去，這種眼貼膜其他區域的代理商都還在苦苦掙扎的時候，唐利華已經拿著可觀的現金尋找下一個產品了。