銷售人員的“送禮經”

送禮是好事但難做好。隨便問一位銷售人員，都可以聽到他對客戶“花錢花心思不討好”的窩心事兒。如何才能選對禮、送對人、送得巧、送得妙呢？從送什么、送給誰、何時送、怎么送4個方面看看如何做到送禮的“四”全齊美。

★送什么：不選貴的，只選對的

1.符合對方的心意

一次，湖北襄樊市一家賣裝載機、挖掘機的經銷商和一位客戶談生意，談了6次都沒談成，最后卻因為一件禮品打動了客戶，使客戶同她簽了百萬元的訂單。什么禮品這么有威力？是兩雙皮鞋！

原來，她和客戶談生意時發現客戶身高一米九幾，馬上想到如此身高的人，鞋子肯定難買。于是，她在當地鞋廠定做了兩雙皮鞋送給客戶。客戶接過皮鞋時很感動。對百萬元的生意來說，兩雙皮鞋并不貴重，但表達了對客戶真誠的關心，這就是好禮品！

無獨有偶，河南洛陽某公司一位大客戶被前任領導得罪了，該銷售經理想挽回這個客戶，就帶著禮品去拜訪，結果受到客戶的冷遇。正尷尬時，他發現客戶的書架上擺放著許多石頭，頓受啟發。

第二天，他派出兩名女工到小浪底撿了一些別樣的石頭。當他把石頭拿出來時，客戶頓時兩眼放光。石頭不值錢，但對喜歡收集石頭的人來說，這是世上最好的禮品了。

原來，禮品的價值不在于價格，而在于是否符合對方的心意。

2.給客戶送信息

福建某產品區域主管編印了一份《XX快訊》，創辦宗旨是“商家幫手、顧客參謀”。他將《XX快訊》發送給經銷商，要求經銷商展示出來給顧客看。這份宣傳材料用A3紙，4個版：一版為綜合版，以白家電市場綜論為重頭文章吸引眼球，輔以公司產品介紹及簡明新聞；二、三版著重推介公司的兩個主打產品——XX冰箱和XX雙高效空調；為反擊攻擊公司新品的流言，第四版特定為“新品專題”，對公司新品的驕人戰績及真正讓利于民的理念進行全方位傳播。

同時，該區域主管結合Ｈ縣百姓大多對空調知之甚少、購買時僅憑經銷商一張巧嘴說了算的情況，出了一期經銷商專版，在頭版刊登《敬告空調經銷商》一文，盤點過去，以經銷商經營雜牌空調飽受損失為例，提出選擇經銷XX品牌的好處。文章發表后，許多經銷商紛紛表現出對XX品牌的興趣，這對淡季打款、開拓新網點起到了極大的促進作用。

日本企業流傳一句話：“向客戶提供有用的信息，是業務員送給客戶的最好禮品?！币环萦陀⌒?，一本雜志，能給客戶帶來啟發和幫助，這就是好禮品。

3.關愛是最好的禮品

一個業務員在武漢拜訪某處長，處長態度冷淡。他發現處長陽臺上擺放著許多花草，就到東湖挖了些湖底淤泥。當他背著沉甸甸的一大編織袋泥土送上門時，處長感動了。

某業務員得知客戶患有肩周炎，久治不愈，就多方打聽藥方。聽說某個偏方有效時，他就要來這個偏方送給客戶。

銷售人員如果真正關愛客戶，就會知道什么是好禮品。

★送給誰：對關鍵人物“出手”

某啤酒廠一區域市場主管遇到了難題：當地一家顧客盈門、生意興旺的酒店老板向他提出要3000元的進店費，而公司又沒有預留這筆費用，怎么辦？

他首先去做服務生的工作，給他們送些精美的禮品，攀交情。隨后幾天里，一個服務員向老板匯報：“客人點名要喝XX啤酒，我說沒有，他們生氣了?！币粋€服務員對老板說：“客人聽說沒有XX啤酒，要走人，不在我們飯店吃飯了?！庇忠粋€服務員稟告老板：“客人要喝XX啤酒?！薄习褰K于生氣了：“去進這該死的啤酒吧！”結果，區域主管沒有花一分錢的進店費，就把產品打入這家飯店。

湖南岳陽道道全食用油脂公司在開發飯店渠道時，發現廚師的工作很辛苦，經常汗流浹背，于是就買了高級水杯和涼茶送給他們，贏得了眾多廚師的心。廚師們就要求使用道道全的油。

寶潔公司告誡銷售人員的一個銷售準則是“向關鍵人物銷售”。銷售人員不僅要向老板送禮，也要向影響你業務成敗的關鍵人物送禮——盡管服務員、廚師手中沒權，但他們是影響業務的關鍵人物。

★何時送：雪中送炭勝過錦上添花

黛安芬的某大區經理去拜訪他的一位客戶，希望對方打款50萬元進貨，客戶拒絕了。在和客戶交談時，他發現客戶心不在焉，一副心事重重的樣子。他留了個心眼，事后向客戶手下的員工打聽才知道原來客戶的母親病了。正巧，這位大區經理的母親是某中醫院的教授，他買點水果之類的禮品，領著母親到客戶家給客戶母親看病?？床〉诙欤揪褪盏搅丝蛻舸騺淼?0萬元貨款。

某藥品業務代表的推銷方法與一般藥品業務代表不同，他是白天睡覺，晚上9點以后到醫院推銷。晚上9點以后，值班醫生有兩個特點：一是肚子有點餓，二是查完房了。于是，他9點以后去拜訪醫生，送上精美點心，讓醫生填飽肚子，再幫助醫生查查資料。盡管他很少談產品，但醫生都開他的藥品。

可見，應該選在客戶最需要的時刻送禮，在時間選擇上盡量不扎堆。

★怎么送：送禮方式要包裝

知名品牌空調西安事務所的李經理花了5個月的時間跟蹤一個重要客戶，眼看到年底了，客戶卻一直沒有明確的答復，而其他3家中央空調的業務代表也盯著客戶不放。如何才能與客戶拉近距離？當時西安正在炒作西方的圣誕節，李經理于是想出一條妙計。

星期六上午9點30分，客戶張總家的門鈴響了，客戶年僅8歲的兒子從貓眼中看到一位圣誕老人，急忙打開門。這位圣誕老人送給他一份好大的禮物——恰好是他想要的大型玩具車。他高興得跳起來，大叫：“爸爸，圣誕老人給我送圣誕禮物來了！”接著又要跟圣誕老人合影留念。

最后，“圣誕老人”李經理拿到了訂單。