做舊書(shū)也能“財(cái)情橫溢”

都說(shuō)今日做舊書(shū)生意是個(gè)“黃花菜涼了”的行當(dāng)，但阿昌卻把他的舊書(shū)行當(dāng)做得有聲有色，而且還做到網(wǎng)上去了，可謂是越做越大。

做足市場(chǎng)調(diào)查工作

兩年前，阿昌在做市場(chǎng)調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，今天的二手書(shū)屋通常是將人家賣(mài)不出去的書(shū)籍抱到店里，卻忽視顧客究竟要什么版本。這種按部就班的“做法”，生意肯定不會(huì)好到哪里去。舊書(shū)交易最風(fēng)光是1998年前后，但實(shí)際上那時(shí)并沒(méi)真正形成市場(chǎng)聚合力。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，舊書(shū)業(yè)便日趨衰落，有的老板轉(zhuǎn)向賣(mài)新書(shū)，有的店主干脆撒手不做。但阿昌認(rèn)為這是個(gè)好信息！幾年的市場(chǎng)格局變化使得目前現(xiàn)存的正規(guī)舊書(shū)店已為數(shù)不多，這就無(wú)形中導(dǎo)致這里舊書(shū)業(yè)的現(xiàn)狀已無(wú)法滿足市場(chǎng)和讀者的實(shí)際需求。下面是阿昌在調(diào)查中的反饋情況：一群大學(xué)生說(shuō)，我們把舊書(shū)店淘書(shū)稱(chēng)為“淘金”，因?yàn)槟抢飳?shí)在是一個(gè)書(shū)的“金礦”。一位退休干部說(shuō)，我一個(gè)月至少要逛三次舊書(shū)店，且每回要買(mǎi)上十本回家。這給阿昌開(kāi)舊書(shū)店又增加了信心，加上近年來(lái)紙張飛漲，新書(shū)更是漫天要價(jià)，這無(wú)疑給二手書(shū)市留下了龐大的交易空間。

鎖定“業(yè)精于專(zhuān)”的理念

在經(jīng)營(yíng)中，阿昌發(fā)現(xiàn)自己的店子雖時(shí)常是滿屋子的顧客，但真正能買(mǎi)到心儀之書(shū)的讀者不到50%。這就如踢足球一樣，球員雖都在滿地跑，也形成了強(qiáng)大攻勢(shì)，但就是進(jìn)不了球。如何能使更多的顧客掏荷包？說(shuō)白了還是貨源對(duì)路的功夫。

時(shí)下做什么項(xiàng)目都要講定位。做舊書(shū)生意的定位：就是業(yè)精于專(zhuān)！根據(jù)現(xiàn)在的實(shí)際情況，他認(rèn)為應(yīng)該主營(yíng)社科人文類(lèi)書(shū)籍，從而形成自己的特色。換言之，面對(duì)天花亂墜五花八門(mén)的圖書(shū)市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)者絕對(duì)不能貪，面面俱到是經(jīng)營(yíng)舊書(shū)的致命弱點(diǎn)。

賣(mài)舊書(shū)有時(shí)如同喝酒，會(huì)喝酒的人通常不用一桌子的菜，有一兩碟精致極品就夠了。堆積如山的舊書(shū)，沒(méi)人欣賞的話自然就淪為了占空間的廢紙。

有了定位，在收購(gòu)舊書(shū)時(shí)就有了尺寸。阿昌首先看書(shū)的內(nèi)容其次是出版社。財(cái)富、金融類(lèi)的書(shū)籍，價(jià)格稍微高點(diǎn)也可以收購(gòu)。

“業(yè)精于專(zhuān)”同時(shí)彰顯另一個(gè)優(yōu)勢(shì)。舊書(shū)業(yè)作為一種文化消費(fèi)模式具有特殊性，買(mǎi)者素質(zhì)高，成交量也高。主營(yíng)財(cái)富、金融的舊書(shū)店，其前來(lái)捧場(chǎng)的顧客的文化素養(yǎng)可想而知。

當(dāng)然，要做到業(yè)精于專(zhuān)對(duì)店老板也是一種挑戰(zhàn)。阿昌說(shuō)，首先經(jīng)營(yíng)者自己要有足夠的文化素質(zhì)，這樣才能做到眼光高，才能收購(gòu)到高質(zhì)量又好賣(mài)的舊書(shū)，也只有博才多學(xué)、有品位的經(jīng)營(yíng)者，才不會(huì)使一本絕版好書(shū)總是墊壓在箱底下。因此，阿昌越是鉆進(jìn)舊書(shū)堆里越發(fā)感到自己的腦筋不夠周轉(zhuǎn)。

增多有效交易渠道

在工作中學(xué)習(xí)，在壓力下成長(zhǎng)。阿昌說(shuō)其實(shí)有很多辦法可以把二手書(shū)屋的交易空間做大。如他開(kāi)展網(wǎng)上交易（主要是學(xué)術(shù)類(lèi)著作），意在便于與同行交流，此項(xiàng)交易占該店15%的業(yè)務(wù)量，再兼做一些不以贏利為目的的書(shū)籍，這樣做可以穩(wěn)住老客戶(hù)、爭(zhēng)取新顧客，從而帶動(dòng)其他生意。又如增設(shè)“寄售”業(yè)務(wù)，這一招則充分站在顧客的立場(chǎng)，但也宣揚(yáng)書(shū)店的誠(chéng)信之本。此項(xiàng)業(yè)務(wù)面對(duì)那些有書(shū)卻不愿賤賣(mài)的顧客，他們希望手上有價(jià)值的舊書(shū)能像字畫(huà)一樣寄在店里由老板“代銷(xiāo)”。“代銷(xiāo)”成功，老板收點(diǎn)“代勞費(fèi)”。一個(gè)小小的二手書(shū)屋如此這般“做”下去，讓阿昌一個(gè)月里賺下3000元純利。

今年春節(jié)過(guò)后，阿昌利用特殊途徑收購(gòu)到一百多本財(cái)富方面的書(shū)籍。沒(méi)想到新學(xué)期開(kāi)學(xué)沒(méi)幾天，就被學(xué)生搶購(gòu)一空。阿昌說(shuō)，現(xiàn)在的大學(xué)生找工作比較難，總想在走向社會(huì)之前學(xué)點(diǎn)做生意的知識(shí)。

阿昌感慨道：做舊書(shū)真的大有學(xué)問(wèn)。顯而易見(jiàn)的一點(diǎn)是，經(jīng)營(yíng)者自己先要有點(diǎn)學(xué)問(wèn)，不僅要會(huì)收購(gòu)版本，更要具有“藏書(shū)”功底。“倘若只懂點(diǎn)買(mǎi)賣(mài)的皮毛伎倆，而又不去苦心鉆研這個(gè)門(mén)道，做這個(gè)行當(dāng)就難以做出名堂來(lái)。”