戴一副金屬框眼鏡,穿一套亮橘色的運動服,腳踩慢跑鞋,打扮樸素、仿佛隨時準備出門運動的陳國欽,如果不經人介紹,你絕對想象不到他就是全球運動布料廠爭相下訂單的臺灣“興采實業”董事長兼總經理。
陳國欽就像是自家產品的“最佳活道具”,他總是將興采實業開發的機能性T恤隨時穿在身上,并很有自信地隨地“打廣告”:“不信你穿穿看,絕對比你身上任何一件衣服都要輕和舒服!”
燕子銜泥點滴積累
輕、薄、伸展性十足,正是興采實業布料的制勝法寶。但談起陳國欽的創業過程,卻是一點一滴累積從無到有。
1989年他離開家族傳統紡織企業,與妻子兩個人到臺北自行創業。起初,“興采”只是路旁的寢飾精品店,妻子在店門賣棉被,陳國欽自己就在店內惟一的一張桌子上設計布料。
興采實業最早的外國客戶是K-mart,因為在美國擁有龐大的銷售渠道,K-mart每次訂單量都非常大?!耙粋€訂單可以接到24萬碼布,只是1碼布通常僅能賺臺幣1元,外國人要求又嚴格,往往一發生問題就血本無歸,風險太大?!标悋鴼J回憶,當時也從事紡織業的哥哥陳阿明的一封信,讓興采實業決定轉型。
陳國欽說:“哥哥的信里夾帶了一塊防濕透氣的布,并附上杜邦開發的薄膜,告訴我這東西值得開發?!庇谑顷悋鴼J帶著新研發的布料前往東南亞,豈料,防濕透氣的布料在天氣炎熱的東南亞并不受歡迎。正當事業面臨瓶頸之際,碰巧臺灣紡織業前往香港法蘭克福INTERSTOFF參展,興采實業搭上這班列車,開啟了與國際接軌的大門。
低價策略叩開國際大廠
初試啼聲的這場展覽,改變了陳國欽與興采實業的命運。展場上,外國人對“興采”研發的布料非常感興趣,陳國欽說:“為了吸引老外注意,我連牛仔褲都加上了這層薄膜。”即使當時日本、英國、意大利等先進國家已相繼擁有這項技術,但陳國欽的低價策略,讓苦于其它國家單價過高的大廠們眼前為之一亮。
參展可以快速宣傳自己,同時也獲取其它市場信息。“興采”馬不停蹄參加世界各國紡織展覽,陳國欽說:“我們一年最多參加了11個展覽,就算經費不足,員工們4人必須擠在一個旅館房間里住也要參展?!闭褂[攤位上,只要聽到有知名品牌在場,“興采”全部樣品就都免費提供!陳國欽認為,“能舍才有得”,做生意一開始就是要先有投資才會有回報。這種拼勁,讓興采實業在國際間打響了知名度,漸漸地有大廠找上陳國欽合作。
追求不被退貨的完美品質
不過,也因為與這些國際大廠的合作,讓興采實業更加體會到品質的重要性。
某次,一個德國專業航海品牌公司退回了3000碼的布料,因為他們發現布料會滲水。陳國欽說:“他們要求非常嚴格,把衣服丟在洗衣機里連續洗3天,模擬出海的大雨、大浪等嚴峻環境,結果布料與防水薄膜脫離了。”這次退貨讓陳國欽賠了150多萬元新臺幣。
除了此事外,日本“雅馬哈”也讓陳國欽得到教訓和經驗?!把篷R哈”當初拿到布料時,打算設計成雨衣,因此拿著消防栓的水柱沖,模擬騎車時風大雨大的情景。當然這也遭到了退貨的惡果,但不打不相識,陳國欽說后來這位主管成了“興采”的駐日代表。
這些例子一棒打醒了陳國欽,他加緊成立實驗室,添購實驗設備,一定要讓布料達到最完美的品質,陳國欽將挫折轉化成進步的力量。
以速度爭取客戶
如今,對于產品品質的堅持與優良的服務態度,讓“興采”成為Nike、Adidas、Esprit、Mizuno等近百家國際知名運動品牌長期合作的客戶,特別是美國Nike戶外機能性織品,更在2001年時與“興采”簽下長期合約。
陳國欽充滿自信地透露,Nike的代表曾說過:“‘興采’是一家絕對要好好合作的廠商?!逼鋵嵢毡疽矒碛邢嗤募夹g,但是日本單價高,交期又長,日本需要花上60-90天才能交貨,“興采”則只需要40-60天即可。
除了交貨迅速外,“興采”讓客戶“一次購足”的經營方針也贏得好評,整家公司就像是小型的成衣廠,布料設計師現場下單后,立刻現場打樣,陳國欽表示:“一個小時內就可以看到符合客戶構想的初步成品,這樣可以加速客戶下決定?!?/p>
編輯:李丹霞
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