我們緣何紛紛解囊

“本人喜歡音樂和運動，是個年輕而又有教養的百萬富翁，希望找到一位像毛姆小說中主人公那樣的女子做終生伴侶。”這是英國著名小說家毛姆在未成名前為推薦其小說而在報紙上刊登的一則廣告。他巧妙地運用人們在愛情上的好奇心理，以征婚為誘餌達到使小說暢銷的目的。可見，廣告中的一句奇語，可以招來八方財源。好的廣告語言，恰恰是動用了心理學原理，順應人們的心理欲求，顯示出強烈的吸引力、傳播力和感召力。

一、利用逆反心理

一家飯店門口的一個大木桶上寫著：“不許偷看！”結果是路過的人們個個駐足窺探，只見桶內寫著：“本店出售的啤酒清醇、芳香，與眾不同，每桶5元，請您享用。”由此，啤酒的銷量大增。另外，英國有位心理學家寫了一本《趣味心理學》，他為了讓讀者盡快了解書中第八章第五節的內容，以期引起讀者興趣，把整本書讀完，所以，他在書的前言中寫到：“請不要閱讀書中第八章第五節的內容。”結果大多數的讀者卻恰恰相反，別的內容不看，而首先翻看第八章第五節的內容。可見利用人們的逆反心理去組織廣告語言，可以達到事半功倍的效果。

二、利用仰慕心理

英國王妃戴安娜以其楚楚動人的容貌和儀態，贏得了英國人的狂熱崇拜。倫敦有家瀕臨倒閉的珠寶店老板以此導演了一個絕妙的“無言”廣告劇。他找到了一位酷似戴安娜的人扮成戴安娜，坐著高級轎車來到珠寶店，人們還真的以為戴安娜來了，蜂擁而上。而事先得到消息的記者，因受老板的關照，把它制成“默片”廣告，沒有一句解說詞，只有珠寶店的地址。于是，門庭冷清的珠寶店變得門庭若市，生意興隆。發了財的老板說：“我用的僅僅是一個沒有廣告詞的廣告而已。”

三、利用愛情心理

日本有一家出售酸奶的商品廣告有這樣一段廣告詞：“本店出售的酸奶有初戀的味兒。”廣告一出，竟招來了許多人：沒有戀愛的少男少女想嘗嘗初戀的滋味；正在戀愛中的青年男女想品品初戀的滋味；結過婚的成年男女想回顧一下初戀的滋味；就連年逾花甲的老人也想追憶一下多年前的初戀時光。由此，酸奶店顧客盈門。

四、利用好奇心理

利用人們的好奇心理而設計出來的廣告語言以新奇奧妙吸引廣大顧客。40年代初，廣西桂林新開了一家川菜館，開張時，店主人在門口貼了一張大紅紙：“小店開張，本主人燈謎候教，猜中者，奉送川菜一桌，以助雅興。”顧客聞此，紛紛涌來，于是新開張的菜館格外興隆。

五、利用求實心理

生活中，人們對奸商的坑蒙拐騙行為極度厭惡，而產生一種追求誠實的心理狀態。利用這一心理設計的廣告語言，既可引起人們的興趣，又可長久地贏得人們的信任。有一家商店門口貼了一副對聯：“童叟無欺，人品重于商品；貨真價實，賣貨不賣良心。”這副對聯，說得淋漓盡致，干脆透徹。貼出之后，遠近皆知，顧客絡繹不絕。

六、利用虛榮心理

在歐美國家，咖啡被看作是“溫暖和友誼”的象征，在社交場合，人手一杯，氣氛融洽。由此，眾多的廠商瞄準咖啡消費這一商機，紛紛以“質地優良，香味濃郁”做廣告。而美國福爾格牌咖啡在競爭戰場上卻獨辟蹊徑，利用電視廣告大講煮咖啡的方法，暗示家庭主婦，煮好咖啡不僅可以顯示自己“真心、盡職”，而且反映自己“高雅的社交能力”，以致銷路大開。福爾格牌咖啡的廣告語言除了奇妙之外，還在于它抓住了家庭主婦的虛榮心理，從而贏得了顧客。

（劉其芳摘自《思維與智慧》）