明者處事商海行

明者處事，莫尚于中，優(yōu)哉游哉，與道相從。首陽為拙，柳惠為工。飽食安步，在仕代農。依隱玩世，詭時不逢。是故才盡者身危，好名者得華；有群者累生，孤貴者失和；遺余者不匱，自盡者無多。圣人之道，一龍一蛇，形見神藏，與物變化，隨時之宜，無有常家。出自：東方朔（漢）

一開始和孫偉聯系的時候是通過電話，從電話里聽到他的聲音給人感覺很沉穩(wěn)，甚至可以說沉穩(wěn)得有點兒老氣，我斷定，這一定是一位久經商場的老手。

見了面才發(fā)覺，以上的想法統(tǒng)統(tǒng)不成立，只有32歲的孫偉應該用“年輕才俊”這個詞來形容，他雖然年紀尚輕，卻能在公司里身挑重擔、獨當一面。在后來和孫偉的接觸中我發(fā)覺，其實就像那句老話——“羅馬不是一天建成的”說的一樣，“才俊”也不是一時半會兒就能煉成的。

知性篇

在上大學的時候，孫偉就很喜歡參加各種社團的活動，他說他喜歡和人打交道，喜歡認識很多新朋友。他還說他不是追星族，但是他卻對一個人很著迷、很崇敬，那就是偉大的外交家周恩來。周總理是將外交的原則性和靈活性純熟結合的成功典范，總理那種非凡的智慧和才華，豁達的外交風度和高超的外交藝術，使新中國的外交大放異彩，贏得了國際社會的廣泛推崇和普遍贊譽。在與各國代表們的交往和接觸中，周總理結交了一大批朋友，在國際上樹立了平等待人、自尊自信而又和善可親的崇高形象，并使人樂于與他交往。一提起周總理孫偉就停不下來，他說做外貿其實就是和人打交道，外貿和外交從某種角度來說有很多相似之處，周總理剛柔并濟、爐火純青的外交藝術是值得他一輩子學習的。

大學畢業(yè)之后，孫偉懷著廣闊天地任翱翔的夢想來到一家外貿企業(yè)做銷售工作，當時是主要負責國內市場，這是一個理論與實踐相結合的大好機會。孫偉在大學時曾修過企業(yè)管理，現在自己又奮斗在銷售第一線，切身體會市場，他發(fā)現，沒有市場也就無所謂管理，新型的企業(yè)，管理很重要，更重要是管理和市場相結合，再好的管理如果不能為市場服務，它也一文不值。只有市場做起來了，才能有很好的管理，同時管理又可以進一步優(yōu)化市場。這些想法是孫偉在幾年的銷售過程中體會到的，雖說當時還只是個雛形，但在不知不覺中，已經為孫偉后來成為一個部門管理者，一個海外部經理埋下了根基。

談到管理，孫偉說舟舟給了他很大的啟發(fā)。從生活的角度來說，舟舟是個智障人；從音樂的角度來看，舟舟是位天才指揮家。孫偉是在一次偶然的看電視的時候被舟舟的魅力所感動的，同時也給了他啟發(fā)，管理之道不也是如此嗎？人無完人，但每一個人都有他擅長的方面，如果善加利用，讓他的專長在合適的位置得以發(fā)揮，那將可以創(chuàng)造更多的價值。

理性篇

善待挫折 厚積薄發(fā)

當我問孫偉：“你從大學到參加工作到拿到MBA再到成為部門總經理，一直都是一帆風順的嗎？”孫偉頗帶調侃地說：“哪有這么順，我又不是文曲星轉世。現在想想，也挺不容易的，挫折也很多。”

說起孫偉剛參加工作做推銷的時候也頗為有趣，他說：“當時真是既幼稚又傻得可愛。那時正是滿腹大志，想憑在學生時代培養(yǎng)的才華和經驗在此大干一番。”

那是春節(jié)后的一個早晨，北方的一個小城，風雖然不大，但還是讓我這個南方人有點吃不消，一大早我就趕到一家公司推銷產品。這家公司正要建一座商貿大樓，我想在這新春之際一定能將產品推銷出去。我匆匆來到公司董事長辦公室門口，秘書說人不在，我說沒關系，我可以等。2個小時之后，董事長終于來了，我趕忙上前打招呼。這是一位50多歲的半大老頭兒，穿著普通，可以看出是一位半路出身的農民企業(yè)家。見面寒暄了幾句，我趕忙遞上名片，就提推銷產品的事。董事長用異樣的眼光看著眼前這個滿口南方口音，操著學生腔的推銷員，一揮手就說：“我現在忙得很，這事還沒考慮好，以后再說吧！”說完就把我推給了秘書，獨自進了辦公室，我心想這老頭怎么這么不禮貌。我悻悻下樓回到了旅館，給一個朋友打電話訴訴苦，朋友聽完哈哈大笑，說道：“你是真不懂還是假不懂，現在連正月十五都沒過，中國人的習慣，見了面要先拜年，尤其是北方人，特講究這個，在他眼里你是小字輩兒，哪能剛見面就賣東西給人家，人家當然不能接受了。”我恍然大悟，現在自責也晚了，就當是上一課了。從此以后我做推銷，先做調查研究，了解企業(yè)情況、個人愛好，見機行事，恰如其分，經商先交友，友多商自來，這樣才能越做越活，越做越廣。

俗話說：“泰山不拒細壤，故能成其高；江海不擇細流，故能就其深。”小事成就大事，細節(jié)成就完美。成功的機會往往就隱藏在細節(jié)之中，而細節(jié)又最容易被人所忽略，有時候，通過一個人不經意的舉動細節(jié)我們就能了解他的修養(yǎng)、能力及其他的綜合素質。“天下大事必作于細”，處處留心，關注細節(jié)，就能彌補缺陷，提升競爭力。凡事只有用心，才能成就完美，任何對細節(jié)的疏忽都會帶來難以想象的后果。

接著，孫偉有些不好意思地說：“有些時候由于一些事情，一個星期甚至更長的時間情緒都很低落，做什么也沒有興趣，當然也很影響工作。有時候還獨自流過眼淚，不過，偶爾嘗嘗闊別已久的眼淚的滋味還是有好處的，會讓人變得更堅強。”

有人說，做生意無非是你坑了我，我再坑他，至于他再去坑誰我就管不著了。孫偉覺得這樣的人是生意場上的敗類，他們能做的始終是短命買賣，顧及的永遠是眼前利益，看到的也只會是井口大小的天。還有人說，和人打交道“厚黑學”很重要，可孫偉發(fā)現那不適合他，他說：“雖說商人最看重的是利這個字，但生意講的是互利，而不是惟利是圖。正如我所在的欣達集團的理念，做人做事都要以誠信為本。我們要做的是長線生意，惟有誠信才能贏得客戶的信任，才能留住客戶。”

孫偉說：“有一件事我現在仍然記憶猶新。”

當時在一次展會上認識一個老板，雖說只是初次打交道，但這個老板給我留下的印象還不錯，后來我邀請他來生產廠房參觀，他對我們的廠房環(huán)境和工作流程等等都感覺很好，經過幾次接觸之后，他提出要定一批貨，數量很多，而且要的很急，我當時很高興，畢竟工作不久就可以接到這么大一筆單子，實在是不容易。我立刻全身心地進入狀態(tài)，向上司匯報，協(xié)調各個部門……不過事情并不是按照我的期望發(fā)展的，如果不是后來有經驗的上司在和這個老板的一次接觸中發(fā)現了蹊蹺，我可就惹了大麻煩了。具體細節(jié)就不方便說了，總之，這次的事情給了我很大的打擊，我從頭到尾都是很認真地在做，很真誠地對待人家，沒想到卻是這么個結果。幸好沒有給公司造成太大的損失，領導非但沒有責怪，反而來安慰和鼓勵我。

說到這里，孫偉想感謝很多人，就像奧斯卡頒獎典禮的獲獎者一樣，不過現在，孫偉很激動，他說在他情緒進入低谷的時候，他的家人和朋友（孫偉總是習慣地把領導和同事以朋友相稱）給了他很大的關心和力量，才使他得以最快的速度恢復到最佳狀態(tài)，有時候一句問候，一張卡片都是療傷的良藥，都讓他很感動。

咬定商機不放松

孫偉說：“一個優(yōu)秀的進出口經理人要有對市場的高敏感度，敏銳的洞察力，高瞻遠矚的眼光，要先知先覺”。孫偉也正是朝這個目標努力的。面對競爭激烈、變化無常的市場，發(fā)現商機不容易，抓住商機就更不容易了。

孫偉想到了一筆生意的達成經歷，很有戲劇性。

前一段時間，我公司與馬來西亞一家華僑商人開辦的公司談成一筆生意，這是一家房地產開發(fā)商，主要在東南亞一帶經營，小有名氣。起初雙方只是有一個意向，后來經集團領導研究后發(fā)現很可行，于是，我受公司的派遣來到吉隆坡。這是一座很熱鬧的城市，我在一家別墅式賓館里與這位老板見了面，老板是位很健談的人，我們從我公司的產品和未來發(fā)展聊到馬來西亞的城市建設，越聊越熱乎。我發(fā)覺時機比較成熟，把話題轉移到了合作項目上，對方也很爽快，看了一遍合約，最后，他說回去考慮一下，第二天給我答復。

等待的感覺著實不好受，終于等到了第二天，我本已成竹在胸，誰知又出變數。他說我們的價格還是有一點高，希望我們再降一點，隨后，他開出了一個價格，這個價格已經超出了我們的底線，怎么辦？我想起我們前幾次的談話，又在心中衡量了一下我們公司產品的品質和在市場中的競爭力，感覺對方其實已經認可了我們的產品，即使堅持原價也有希望達成合作。我又想起了周總理的外交策略，我先暫時轉移話題，使氣氛緩和，再見機行事。我遞了只煙，遂和他聊起了鄉(xiāng)情，事實證明，這是有用的。在聊天中，我了解到他的祖輩當初是從浙江來到東南亞打工，一開始是做小本生意，經過近百年幾代人的拼搏才發(fā)展到現在這樣大的規(guī)模。我看到他的鄉(xiāng)情很濃，又聊起了家鄉(xiāng)的變化，說到家鄉(xiāng)政府十分愿意引進外資，在家鄉(xiāng)搞豐碑式的建筑，貴公司若有意合作的話，我公司愿意鼎力相助，從人力到物力，幫忙到底，這將是家鄉(xiāng)人有口皆碑、流芳千古的大事。一席話說得他心里熱乎乎的，激動地拍著我的肩膀說：“小老弟，小老鄉(xiāng)，你的一番話使我又相識了一位真誠的朋友！”

后來，我們在沒有變動任何條款的情況下，簽定了合同書。一筆大生意在鄉(xiāng)情之中一揮而就。

感性篇

32歲的年輕經理，身居要位，一般人一定很難想象他的閑暇時光都是怎樣度過的。采訪前，我曾經猜測過他的回答，諸如每天很累，應酬不斷，沒有什么閑暇的時間等等等等。然而，出乎我意料的是，他竟然能夠把工作和生活分配得如此完美。他說：“周一到周五是工作的時間，下班后有時會有些應酬那是在所難免的。但是周六、周日休息的時間我是一定會盡量陪在家人身邊。”這樣的話語讓我感動，在這樣一個社會中，又有多少人能夠真正的安下心來陪伴家人呢？

孫偉的愛好也是很廣泛的，他喜歡聽古典音樂，他說聽古典音樂可以洗滌現代人內心的浮躁，只有你沉浸于其中，才能體會其中的美妙。樂曲是有節(jié)奏的，做生意也是有節(jié)奏的，他總能在自己喜歡的東西中得到靈感，做生意不能急躁，要按照它固有的規(guī)律，如果急于求成結果就會是事倍功半了。

“一定要注意鍛煉身體。現在人都是在透支自己的生命，不注意愛惜身體，年紀輕輕的都得上了老年病。有體力才有精力在商場上打拼，才能走得更遠。”孫偉這樣說。我想，運動也是他的另一種休閑的方式吧。當面對巨大的工作壓力時，能夠在運動中體會商場沉浮，也不失為一項樂事。