小超市叫板大連鎖

展會商機

林大偉參加了一次糖酒會。

糖酒會的最后一天，參展單位都在做撤退準備。在一家紅酒攤位前，鬧哄哄圍了一大堆人，市場價58元的酒，現場打折，才賣35元。林大偉的超市里也銷售這種酒，他的進貨價都要48元呢。這么大的差價，商家肯定在虧本銷售!林大偉腦筋一轉，他立刻找到該層位的負責人打探虛實。

酒廠的劉經理是個爽快人，在林大偉“熱情”攻勢下，兩人邊吸煙邊聊開了。從劉經理的口中得知，這批酒果然以低于出廠價的價格在銷售。對于外地來的參展單位，展品運輸費在展覽開支中占很大比例，與其賣不完打包發回廠，還不如低價處理掉。“但是這種零售很煩瑣，不但銷售人員累，顧客還一再壓價!”劉經理顯得很無奈。

林大偉感覺機會來了，在數以百計的參展單位中，像這樣的大甩賣正如火如荼，參展單位為了銷完貨輕裝回府，寧愿從價格上一再讓步。而參展的產品，全都是廠家精選出來的，質量上有保證。何不乘此機會大肆采購呢?林大偉立馬跟劉經理搭成協議，以每瓶34元的價格包銷他們剩下的所有酒水。劉經理大喜過望。林大偉算了一筆賬，就算不零售，轉手批發給其他零售商，也將從中獲利4800余元。

在奶糖展區，林大偉如法炮制，以極低的價格購進了白糖、醬油、果酒等數十種貨物。一時間，“林家貨鋪”貨物充盈。林大偉聯系了幾家零售商，給予優惠批發，同時，還拿出這些商品做“林家貨鋪”的促銷活動。這筆生意讓林大偉賺了3萬余元。

讓林大偉最為滿意的是，“林家貨鋪價格更優惠!”的消息在小區住戶中悄悄傳播。

曲線“救國”

一個偶然的賺錢機會，被林大偉演繹成了賺錢的“必然”。

林大偉又參加了接下來召開的食品博覽會。

一家飲料企業展臺上，新型水果汽水引來很多參觀者品嘗。林大偉徑直走到展臺前，與銷售王經理握手寒暄。在該企業參展之前，林大偉就與王經理通了電話。

在競爭激烈的飲料業內，讓一款新產品熱銷并不容易，該企業這次參展的主要目的就是要大力招商，尋找合適的經銷伙伴。林大偉并不談其他合作，開口便承諾：“包銷參展剩余產品!”甚至交了500元訂金。同時，林大偉也談了自己對這款水果汽水的推銷策略。

王經理發現找到了“知音”，兩人相談甚歡，并達成初步意向：林大偉取得該飲料在長沙市的經銷權。

林大偉從飲料企業的展位出來，翻出事先整理的企業聯系名錄，向下一家綠色雞精企業展臺走去……

一天下來，林大偉不但與15家企業達成購買剩余展品的協議，還與4家企業達成了地區總經銷的意向。

展會閉幕的那天，林大偉帶足了資金，聯系了貨車和搬運工隨時待命。而眾多參展單位也掛出了“限量零售”的牌子，將剩余的展品全部低價銷售給了林大偉。這次，林大偉淘來的貨物更加豐富，零售、批發，足足讓他賺到近20萬元。

林大偉更滿意的手筆卻是借“包銷余貨”的方式獲得廠家的支持，好幾類產品的地區經銷權順利納入囊中。

“林家貨鋪”逐漸具備了跟“世紀百貨連鎖超市”不相上下的價格優勢，甚至很多產品獨家經銷，其名聲逐漸遠播，進出“林家貨鋪”的顧客日益增加，甚至其他社區的住戶也專門跑到這里來購物。尤其值得他欣喜的是，在他的全力推銷下，水果汽水成為夏季熱銷產品，甚至多次賣斷了貨。林大偉暗自得意。

獨辟蹊徑

買進賣出是最“原始”的經商方式，模仿系數高，生意要做大，還不能簡單依靠這種投機取巧的辦法。林大偉對此非常明確。

果然，食品博覽會召開時，受到林大偉啟發的小商戶們，紛紛到展會淘金，以至于供大于求，所謂的“低價”早就被哄抬了起來，無利可圖。而林大偉已經跟很多企業混熟了，他反倒不跟參展單位談包銷余貨的事情，而是拍著胸脯對這些參展商說：“你們遠道而來參加展會，如果有需要幫忙的地方，盡管開口!”

當然，話說出去，事情也就跟著來了。第二天，一家調料企業的銷售經理急急慌慌地打電話來，讓林大偉無論如何都要想辦法弄一張當日去廣州的火車票。因為急事，他必須馬上趕回公司，飛機票早就定完了，只得改乘火車。時值春節前夕，任何票都緊張。但林大偉在當地生活了30多年，關系網繁多，總是能想到辦法的。當他及時將票送到對方手中時，該經理二話沒說，立刻吩咐銷售人員“限量零售”。

此后幾天，找林大偉借車、請他幫忙聯系廣告商等事務逐漸增加。林大偉毫無怨言，一律竭盡全力幫助。跟他打交道的參展企業都不住地夸他“仗義”!

林大偉稱這招為“需要的紐帶”，旨在鞏固與廠家的關系，同時獲得更多的進貨渠道。“一旦你被對方需要，你就有了獲勝的籌碼。”林大偉對此深信不疑。所以，其他蜂擁而至的淘貨者得不到低價余貨時，林大偉卻仍然順利獲得了大量“參展剩余產品”。

2005年初，“林家貨鋪”連鎖店開張了，地址就選擇在另一家“世紀百貨連鎖超市”的對面。有了實力，誰還怕誰?何況，形成競爭態勢的市場才是最活躍的市場。

這一舉措引起了世紀集團的高度重視。對此，林大偉并不擔心，手中掌握著數個產品的地區經銷權，連“世紀百貨連鎖超市”的某些產品都是從他那兒進貨。

不過，林大偉打算在超市主業之外，另辟一塊天地，主要負責對參展單位的配合服務。比如，聯系廣告制作，提供商務公寓、商務用車，代辦各種車、船、機票等。這個城市隔三岔五舉行各種展會，會展商們本身就有太多的市場需求。顯然，這又是一樁獨門生意。