經銷商晉級５０００萬元以后怎么管

無法緩解的壓力

“原來公司總共就十來個人，我們幾個老員工，每天從早忙到晚，加班到八九點鐘也是經常的事，沒人喊累。每個月工資千把塊，年底再發個幾千塊，也沒人喊過工資低。如今家大業大了，上下班時間也基本正規了，工資待遇跟上了形勢，卻意見不斷，為了每月幾百塊的獎金鬧得雞犬不寧。”

在剛剛邁過5000萬元銷售額門檻的酒水經銷商企業里，創業元老對老板牢騷不斷。

而此時，老板正被其他幾件事攪得心煩意亂：

1．公司現在的主業面臨越來越多的威脅，錢也越來越難賺，總覺得其他行業的錢更好賺。公司何去何從?是轉型還是轉行?

2．企業規模上了5000萬元以后，進入了一個發展瓶頸期。老板想把管理推上一個臺階，但心有余而力不足，因為沒有專業的管理人才。即使有新項目，也總會因為人才匱乏而被迫放棄。

3．統一部署了一項活動，分公司說財務部不給費用，財務部說費用預算超額了。各個分公司、事業部及各職能部門之間的配合協調能力越來越差，直接后果就是執行效率大大降低。

4．老板的想法，包括其他高層領導的聲音，在各種會議上公開說出來，通常好評如潮，幾乎無人反對。一旦付諸實施，則阻力重重，下屬私下里反映實現想法如何如何困難。

5．私下找你反映問題的人多了，說他人壞話的也多了。甲說乙工作有問題，乙說甲作風有問題，好像一夜之間，你的愛將都有了問題。

此外，新老團隊的交接問題，新進經營者與創業元老之間的關系問題，新項目的風險控制問題，獎金爭執和下屬的小報告問題，層出不窮。老板靠個人魅力發家致富，此類管理問題解決起來困難重重，以至于抓破頭也想不出一個好點子來。

老板“八項注意”

1．高處理應“不勝寒”。

老板應學會獨立地統籌決策，工作中與下屬保持同事關系，而不是朋友。過度的親近常常耽誤大事。員工A在某公司內深受老板寵愛，無論銷售經理還是財務經理，都得讓三分，十足“紅人”。漸漸地，A恃寵橫行，將工作與個人關系攪到一起，看不順眼的人，不到個把月就想辦法攆走。對供應商，則又吃又拿。

什么樣的老板用什么樣的下屬，反過來說，重用如此下屬，也反映了老板的理念。員工紛紛跳槽，最終影響的是企業。

2．兼聽則明。

老板不能僅聽聽下屬的匯報就了事，要經常下去走走，與員工直接對話(見本刊2005年1月的《經銷商也要走動式管理》)。要學會過濾信息，因為下屬總是報喜不報憂。對于不能見光的小報告，寧信其無，不信其有；對于私下的說三道四，要義正詞嚴——無從查起，不如沒有嘛。

3．信而諾則威。

承諾的獎勵一定兌現，方可服眾。不少老板不遵守這一規則，年初許諾完成既定目標給予多少獎勵，年終卻重新調整任務目標，或年底利用財務數字打折扣。相互信任是企業良性發展的基礎，否則難成氣候。

某老牌手機經銷商因開拓新項目需要，從對手那里挖了個操盤早，全權負責手機代理業務，并許諾年終完成300萬元利潤，獎金3％以上，老板自己則騰出精力忙手機大賣場的籌建運營。

年終操盤手一算，利潤將近400萬元。然而到了老板那里，卻幾乎沒有了贏利。原來老板將籌建大賣場的費用支出全部算進來了不說，還要將其基本收入剔除。最終，操盤手因“沒有功勞也有苦勞”獲獎勵10萬元，不日就另謀高就了。

說出來的懲罰一定要落實才會有威懾力。還是這家手機經銷商，公司每月一次經營通報例會，開會者總是拖拖拉拉，九點開會，人還到不齊。這幾年企業迅速發展，一線部門經理就多達二十幾個，其中不乏與老板共同創業的元老。也正因為如此，總是三兩個人遲到，二十幾個坐等。

于是老板宣布，再遲到者罰款300元，請大家吃飯。下次開會，副總和分公司經理遲到。老板開會之初就宣布晚上的餐費由二人承擔。以后，無論會議還是老板交代的事情，大家基本上都能提前完成。

4.激勵策略。

所謂“良禽擇木而棲”，一個人在企業中的價值，通常都會以“物質獎勵”作為衡量標準。事實上，許多老板在感慨“人才匱乏”的同時，卻在天天浪費著人才。那么多寒窗苦讀的本科生，付出了數萬金錢和寶貴的青春，如果一個月的收入還不足以支付基礎開銷，怎么能留得住他們呢?

問題的關鍵在于，經銷商老板必須重視建立合理的員工薪酬機制，講究長短期結合的用人策略。

A企業是一家近600人的中型年輕企業，每年有數十名員工結婚。無論是普通員工還是中層領導，老板都以公司的名義發一份紅包。對于結婚的骨干員工，公司還主動配備一輛專車幫忙，許多員工為此感動不已。企業貼心，收獲的自然就是“真誠”。不一定處處都用錢。

5．懂得征詢。

抽時間與下屬敞開心扉談一談。中層干部比較了解一線情況，掌握公司真實內幕，又能夠站到一定高度來看待問題，建議中肯。但這種談話需要一定的技巧，注意營造談話氛圍，減輕員工壓力，使之吐露真言，比如可以采用晚上打電話或發送電子郵件等形式。

6．去粗取精。

最可怕的是老板看不到公司存在的問題。只要看到問題，通常都會有合理的解決辦法。區別對待各種問題，不要眉毛胡子一把抓。撇開個別問題，抓住對公司生存與發展有重要影響的問題，召開專項座談會，發動大家共同來尋找解決辦法。

7．借助外腦。

在以上方法執行不力時，也可積極求助于專業咨詢公司。外來“和尚”能客觀對待公司里的人與事，惟一不足是對公司了解不深入，不易發現潛藏著的問題和風險。當然，咨詢公司一般都能提出比較多的思路和辦法。

8．提高老板的管理素質。

“草根”出身的“5000萬元”老板，必須向管理制度規范化、決策科學化、企業現代化方向邁進。公司逐步進行職能分工，引進專業人才，此時處理好專業人才意見與領導決策的關系，非常重要。

老板要學會讀財務報表，明白現金流報表和損益表的對應關系，懂得財務分析，以便及時發現問題，判斷出誰侵蝕了你的利潤，誰是你的利潤貢獻者。

A經銷商替廠家墊付促銷活動費用2萬元，廠家發函說以銷售折讓的形式沖抵貨款，A老板簽字確認了。在他看來，這只不過是貨款早晚的事。但后來財務經理找到老板，說此舉使公司虧了3000多元，因為廠家以銷售折讓的形式沖抵貨款，自然就會少開對應的17％增值稅進項額，那么作為一般納稅人的經銷商企業就少了進項的抵扣，從而要多繳2萬元稅額的增值稅。

不懂財務，損失幾多?