比通道費更可怕的事

越來越多的門店，越來越低的單產。

如果一家超市開到5家門店就停止了擴張，那么單店沒什么產出，或產出下滑，對他來說將是一件非?？膳碌氖?。連鎖零售商憑什么收取通道費?不就是因為有量嗎?量越大，腰板就越硬，反之則沒有底氣。單店產出下降，總定單量減少，去年開出的通道費總額，今年就要掂量掂量了。

這就是為什么超市要不斷地擴張。他要用新的門店產出去阻止單店銷售額下降造成的總銷量下滑，讓供應商看到：你看，我們今年比去年增長了20％!于是通道費又漲，賬期再拖長，超市又拿著這錢去圈新店。而現金流方面的“拆東墻補西墻”，只是銷售不力的必然結果。

但這20％的銷量增長，很可能是用100％的門店數量增長作為代價的。

接龍游戲終究是要穿幫的。圈錢運動一旦過了頂點，開始走下坡路，立刻進入加速惡性循環。由于單店銷量下降，供應商需要投入更多的促銷資源才能達到以前的銷量水準，甚至白搭，投入產出比下降，萌生退意，便會減少通道費和各方面的資源投入。于是門店的商品和運營都沒有亮點，單店產出更少，供應商更不愿意投錢，甚至拒絕進入新開的門店，或是敷衍了事。

所有這一切在后臺的操作變化不可能瞞過消費者。他們用腳投票，超市只能關張。

而更多的超市還沒撐到這一步，就已經被供應商組成的討債大軍逼死了。

即便是幸存者，也不可能總靠賣貨架討生活。圈地運動總有無地可圈、無好地可圈的那一天，從業者終究要回到單店產出這個關鍵問題上。

而對單店而言，客流被分流又是不可避免的，因此最重要的是提高客單量。這是個與單店產出直接相關的概念：相對固定的人流量，只有每個客人買得更多(客單量高)，單店產出才更高。

超市開始真正關注客單量，就意味著他們將開始按照消費者的購物行為，來安排自己的商品結構，而不是先前的通道費標準。他們很清楚：不抓住顧客，自己便什么都不是。

這一標準的變化，不會在短期內完成，不過一旦轉變到位，對供應商的影響將是深遠的。今天，你可能因為銷售不力而被拖進了下架黑名單；明天，就會因為采購不看好你在賣場里的銷售表現，拒絕你的全品類分銷要求，或干脆不讓你進場，盡管你抱著大把通道費，禁得起一輪又一輪的“進場——被下架”循環。

比通道費更可怕的事，是有錢也買不來渠道。人家根本不讓你進場，因為采購身上壓實了沉重的銷量和毛利指標，耽誤不起工夫。