整治節日后遺癥

熱熱鬧鬧的一個節日，帶來的是平時幾倍的銷售額，也給節后帶來了一大堆處理不完的問題。節前的傳真都是進貨通知單，而節后的都是退、換貨通知單。大量產品積壓在終端的倉庫內，經銷商每天從超市領回“孤兒”，多已衣衫襤褸，在一張張換貨通知單上排到了頭名。

這種節后后遺癥由來已久，怎么處理會更好?

關門養“狗”

養的是什么“狗”

很多人習慣于養“狗”，方法很簡單，關起門來，細心照顧。可是如果養的“狗”不止一只，那就要有技巧了。首先經銷商得了解，我們這一段養的是什么“狗”。

節日是銷售旺季，A類終端會下很多訂單。經銷商看到訂單就興奮，不管怎么樣，一律滿足。由于A類終端有規定，只進最近一批批號的貨，所以最新批號的產品都出了倉。

但廠家在這一階段提供的產品不可能都是同一批號的，總有時間上的區別，因此退貨時，A類終端就會按前后順序，將批號靠前的產品退給經銷商，不乏批號已經臨期的，更有因A類終端庫存管理不當而銷售不好的。這些積壓貨退回來也無法達成銷售了。

該養什么“狗”

知道了我們養的“狗”是什么狀況，就可以判斷哪個值得養。

每年都會有一些產品被淘汰，每年又都會有一些新品推出，主推的產品一定是廠家重點投入的產品，在節日銷售上不會出現太多的滯留情況。它們屬于朝陽產品，我們稱之為“鉑金狗”。這類“狗”不需要我們去投入太多精力，因為自有廠家負責。

去年銷售看好的產品，今年廠家不再主推，甚至準備在新年淘汰。這種產品在節日銷售中銷售不錯，終端會儲備一定數量，甚至會像往年一樣儲備很多。它們的上榜機會就更多，我們稱之為“金狗”，需要我們重點照顧。

銷售不看好、但廠家下一步會重點推廣的產品，在節日銷售中占很少一部分，我們稱之為“銀狗”，需要下大力氣去養。

注定要退出市場、市場銷售只有很少一部分的產品，依靠自然銷量維持，我們稱之為“費狗”(費錢的狗)。

從表1可以看出賣場對這些產品的歡迎程度有何不同。

不同的“狗”，需要采用不同的方法來養。特別是在資源有限的時候，總是需要特別照顧一些特別的“狗”。

根據不同類型的產品，我們需要設計出不同的促銷方案。并非節日一過就不會有銷售產生，只不過此時的銷售會相對較少，而一些企業會相對放松這一階段的促銷力量，正是我們可以抓住的好機會。

開門放“狗”

明確了方向，我們就需要“開門放狗”了。只有把產品放出去，才可能達成銷售目標。

放什么樣的“狗” “狗”有很多，我們要明確一個先后順序，先放哪只“狗”。

“鉑金狗”是廠家的重點產品，不需要經銷商去做太多的工作，所以應該先放“金狗”——廠家可能會淘汰這類產品，不再花太多代價去推廣，而作為經銷商，則可借助自己的當地資源，盡量把這類產品推廣出去。你幫助了廠家，就能在企業主推的產品上占一些先機。

福建有一個金日產品的經銷商，2001年在廠家準備淘汰千禧禮盒的時候，正好有一個團購機會。于是他們說服廠家，大量購買千禧禮盒，不但保證了銷售，還幫助廠家消化了庫存，雙方合作相當好。在以后的新品推廣中，他們占據了更多優勢。

把“狗”放到哪里

1．向上放。

向上游企業放，也就是退換貨。廠家與經銷商是戰略聯盟，他們會給經銷商提供支持，對于節日后遺癥，他們早有充分的估計與心理準備。你若沒有什么更好的方法，就向廠家求援。

每年經銷商都會向廠家退掉一些產品。其中一部分可能是在運輸過程中破損的，無法再次銷售，只要雙方合同中有此規定，那就退換；還有一部分是即期產品，你可以退，也可以自己想辦法消化。注意：此時向廠家退貨，是經銷信心不足的一個表現。慎用。

2．向下放。

這是最好的方法。向下放就是向渠道放，渠道不可能都是滿的，總有一些空缺。我們要分析這些渠道，找出我們放心的終端。

一是捆綁銷售。把最好銷的與最不好銷的做成一個組合，實行買贈優惠或是買“金狗”送“鉑金狗”，一方面算是新品上市教育，另一方面也處理了淘汰品庫存。畢竟現在節日銷售是以送禮為主。只要你的產品有足夠的說服力，反而會在淡季創造更好的銷量。

二是配合終端進行推廣，把“金狗”作為贈品，以一定的價格與終端結算，作為終端的銷售推動。節后終端都會出現一個淡季，反其道而行，在淡季加大促銷力度，不但可以拉動銷售，還能對終端產生相當大的影響力。

3．向周圍放。

通常，一些保質期在9個月之內的產品，會被一些大終端退回。我們可以向周圍的終端，或三、四級市場放這些產品。因為這些地方的消化能力很強，對于產品的有效期要求也不太嚴格，距保質期半年之內的產品，他們大都可以接受。

如何管理放出去的“狗”

對節日壓貨產品進行的管理，與平日管理區別不大，畢竟我們提供的是合格產品。

有時，一些經銷商看到損失，會做出錯誤的選擇。我們提醒大家有幾件事一定不能去做：更改生產時間；自行組裝，新瓶裝舊酒。傷天害理!