美國：海外律師事務所在中國

今年早些時候，那里的律師互相交流這樣的事情：一家西方律師事務所同意僅以10美元的價格來操作一個新股公開發行項目。據GreenburgTraurig事務所的章錦竺(音譯)說，這只有通常此類項目價格的1／10。這可能只是一個傳聞。但是其傳播速度恰恰顯示了在飛速發展的中國法律市場上競爭的律師事務所正承受的打折壓力。“中國人現在都被寵壞了。”美國海陸國際律師事務所北京代表處主席卡森·溫說。“他們或者要求固定收費，或者要求打折。這就是這個市場的現實。但是人人都愿意接受這些項目，因為市場太大了。”一些事務所在面臨諸多競爭時會大幅度降價。而另一些則表示不會改變收費結構，但他們會竭力爭取高水準的業務——諸如復雜的并購項目——這些業務的收費更高。在中國的美國律師一致認為在人人都想分一杯羹的資本市場和并購領域，打折的壓力是最大的。許多中國客戶采取類似選美的方式來挑選事務所，這使得項目競爭極其激烈。但中國客戶在認識事務所的聲譽和專業經驗方面并不如美國客戶那樣精明。盡管大部分事務所負責人認為隨著經濟不斷成熟，中國客戶開始更多地關注服務質量，但價格因素往往比經驗更重要。

“如果你惟一的切入點是價格，那就不可能有忠實的客戶。”章錦竺說。“如果只有降價這樣一個賣點，總會有人出更低的價。”一些重要的項目——例如一家中國公司在美國市場公開發行新股——一般總有大約20家美國事務所參與競爭。據卡森·溫的估計，其結果是贏家的收入往往比在美國操作類似項目低60％。訴訟事務的折扣不那么大，但也低15％左右。去年上半年，針對中國維生素C制造商的反壟斷共同起訴在紐約聯邦法庭提起，20多家法律事務所參與競爭。這是美國第一起針對中國公司的反壟斷共同起訴。

“中國的情況很特別，操作這些新型業務的事務所為了能進入這一領域，可能愿意給更多一點折扣。”章錦竺說，他幫助GreenbergTraurig事務所成為少數幾個贏家之一。一些美國事務所認為即使打折，他們爭取的項目還是有可能贏利。其他則認為他們的動機是建立業務關系，隨著上市公司的成熟和繁榮，他們能補回這部分損失。卡森·溫說，海陸在中國的律師事務所有1／4中國客戶，他們拒絕了一些資本市場的項目，因為價格太離譜了。他們不想為無法給出高酬勞的中等企業工作。“管理一家事務所就像管理一家企業。”卡森·溫說，“我們可以給予合理折扣，但如果我們覺得從生意角度完全講不通的話，那就無能為力了。太低的價格對客戶是有害的。”但是Orrick，HerringtonSutcliffe事務所中國團隊的管理合伙人克里斯托弗·斯蒂芬先生說，成功地指導一家公司上市，有可能把項目擴大到進行中的合規業務，這在采取全球戰略的大型中國企業里是利潤豐厚的領域。瞄準更多的中國企業是Orrick戰略的一部分。目前他們有1／4的工作是在這方面。余下的業務來自在中國做生意的外國企業(有時候他們稱之為返港業務)。

斯蒂芬先生說，偶爾打折是戰略的一部分，但是，“當價格無法維持的時候，我們就減少業務。相反的話我們就非常積極地爭取。總是有競爭壓力讓你留在這個市場。”普衡事務所在中國的業務有1／3來自中國客戶。主席塞斯·查希里說，他們的業務集中在整個地區最復雜的項目上，這讓他們能夠保持原先的收費結構。但他也了解靈活的必要性。“我想我們必須理解，中國的企業是新的，資本操作也是新的，中國的企業才剛開始從全球角度思考。”查希里說，“理解法律服務的重要性并為之付帳，目前還處于發展階段。”現在事務所正為中國遠洋運輸集團總公司的新股公開發行提供核對業務。查希里說目前他們特別以那些渴望國際化的中國工業企業為目標。在中國代理美國企業的業務相對容易，而且能贏利，霍金豪森事務所合伙人威廉·湯森說，他曾在美國國際貿易委員會代表一些中國制造商出庭。而代理中國企業就是另一回事了。

金杜律師事務所有400名律師，君和有200名，并在紐約設立君和事務所。在這些著名中國事務所里工作的許多律師都在國外受過培訓，有美國法律資格證明。而且與跨國事務所不同，他們在處理國內事務時沒有任何限制。這是一個擁擠的行業。據Orrick事務所斯蒂芬的數據，僅僅在上海，已經有近150家國外律師事務所。美國KirklandEllis事務所在洛杉磯的管理合伙人里克·里奇蒙說，他們以及其他一些事務所正抱著極大的興趣關注在中國的種種努力，關注贏利的夢想是否能在中國變成現實。SheppardMullinRichterHampton律師事務所的大衛·休伯納說，由于客戶源正朝中國移動，事務所計劃明年在中國設立辦事處。他現在正朝這方面努力。事務所建成后，休伯納期望能爭取一些中國客戶，使得客戶來源更多樣化，盡管主要工作精力還是集中在返港業務上。Hildebrandt國際咨詢公司的總監莉薩·史密斯說，美國事務所進入中國為時尚早還是過晚，目前有各種不同看法。她說，一些人認為占據一席之地至關重要，而與此同時那些已經進入中國市場的事務所相互競爭使得某些業務價格下滑。“也許等到市場發展成熟，時機更明確是明智的。”史密斯說，“中國正以無法估量的速度在發展，沒有什么事情會保持不變。”