競標大戰：讓勝利無法拒絕

宜賓公司的總經理潘崍非常信奉這樣一句話：“要讓他做這件事情，你必須給他一個無法拒絕的理由?！爆F實中，競標大戰在即，四路英雄短兵相接，他能否讓勝利對自己無法拒絕呢?

背景：命系一箭

宜賓公司的總經理潘崍正處在一個特殊的時刻，剛剛重權在手，又同時面臨短期內做出業績、樹立威信的強大壓力。與此同時，一個艱難的機遇降臨了。

C市交換是湖南電信改造工程的重點項目之一，項目總投資3．8億元人民幣，計劃簽約日期為 1999年11月之前。

垂涎這個項目的人當然不在少數，四通八達的關系伸向這塊肥肉。地方政府為此也設置了較高的門檻，除了對投標者的凈資產有要求外，對其經營資質、業績和技術力量都有嚴格的要求。另外，對投標者的政治考察也是重要一環。

因此，真正參與項目投標的企業并不太多，包括宜賓公司在內共有6家。但對宜賓公司構成威脅的也就3家：一是深圳嘉寶公司，它是德國西門子在中國投資的合資企業，二是福建宏聲公司，它是一家民營企業，并剛引進一家香港上市公司作為大股東；三是北京潤訊公司，它是一家老牌國宇背景企業，擁有國內一流的專家教授。而其他幾家都是陪標而已。

潘崍明白，總經理這個座位能否坐穩，其關鍵點就在于群狼四顧的激烈競爭局面下能否拿到這個大單。另外，走過這一關，不僅可以強化政府主管部門的信心，也為潘崍實現MBo創立一個完美的開局，并且，這個項目的成功還可以徹底改變洋品牌主宰天下的格局，將為企業樹立自己的品牌建立良好的業界知名度。

謀略：信任之牌

在c市交換這個大型項目上，根據潘崍多年項目管理的經驗，結合項目競標評比條件的規定，政府選擇投標方，往往從以下7個方面綜合考慮，在權衡利弊后做出選擇。

一是企業實力：包括資金和技術實力兩方面，企業有資金，并有能力完成項目；二是市場信譽：企業有誠信度；三是項目業績：有良好的項目經驗；四是良好的溝通：可以使政府了解甚至信任這個企業；五是政治和社會因素：政府選擇這個企業，不會導致負面的政治或社會問題；六是政府的控制 力：企業可以在政府的指揮協調下做成這件事，七是關系背景：在以上條件滿足的情況下的順水人情或者利益關系。

除了政治和社會風險是地方政府不能逾越的雷池之外，其他的幾個因素的評判都存在著相當的主觀性。滔崍很清楚，自己勝出的關鍵在于獲得政府的信任。反而言之，商業信任用何種方法建立，也就可以用同樣的方法去破壞。要在這次競爭中勝出，就是把其他的競爭者從談判桌上拉下來，其中最直接最有效的利刃，就是破壞競爭者的信任度。盡量使政府對其他競爭對手產生質疑，從而削減對競爭對手的信任。

歷經數千年商戰浸潤的潘崍明白，要在這次競標中出其不意的奪得花魁，必須在評估的各個方面都表現出色。另外，還必須讓競爭對手輸得心服口服而不至于發生其他的意外。至少，宜賓公司在行內不能樹有太多的敵手，否則對公司今后的發展也極為不利。

博弈：十面埋伏

1999年5月1日，適逢五一休假期間，潘崍就開始組織公司人馬正式介入C市交換項目。幾乎所有宜賓公司頂尖的人物都集中到這個小組協同工作，這在公司發展的歷史上絕無僅有。

在宜賓公司二樓辦公室的項目分析會上，大家分析了各個對手的優劣狀況，為了排除來自行業主管部門的壓力和干擾，潘崍建議從北京和省府的行業內高薪聘請幾位知名專家為宜賓公司說話，一方面對項目本身爭取施加話語權，另一方面也可以隨時了解北京潤訊公司的意圖。

在會后私下交談中，潘崍再三叮囑屬下李鴻：“我給你250萬的項目投標預算，你完全可以大做文章。手段可以靈活，但是目的只有一個——一定要讓競爭對手上不了談判桌。即便是上了談判桌，也要想辦法讓他們沒有機會說話?！?/p>

李鴻聘請的第一個專家是已退休的北京市信息產業部門的領導，在圈內有很高的威望，舊部遍布各級電信部門。第二位專家是省電訊行業協會的一名理事，已有30多年的行業經驗，同時也擔任省市政設計院的資深顧問，其用意在于通過這位專家的影響力，隨時了解到項目開展過程中評標顧問團的意見。

5月15日，李鴻帶領兩位20年來一直跟隨自己在宜賓公司工作的王牌銷售經理來到c市，并將住宿地點選擇在距離市委機關和電訊機關不遠的蓮花賓館。直接駐扎前線，展開信息收集和前期溝通工作。

潘崍率領兩名銷售經理前往省府，并且同時派一名心腹駐扎北京，密切注視北京潤訊公司的動向，同時打點行業主管部門的關系，并規定每天定時通過網絡召開視頻會議，每周回總部匯報工作。

與此同時，潘崍通過獵頭公司高薪挖來一名深圳嘉寶公司的業務骨干，此君曾在西門子公司任技術部副經理，表面是為了充實宜賓公司自己的技術力量，其實將此人安排進項目小組，潘崍另有他意。

李鴻曾有位高中同學，在北京潤訊公司做一名普通的銷售經理。C市交換項目發標前一個月，李鴻就將此人用潤訊公司薪水的3倍價錢挖了過來，而此位銷售經理有3個大學同學仍然在潤訊公司業務部和技術部工作。自從這位銷售經理到崗以來，李鴻基本掌握了潤訊公司對于C市交換項目的任何舉動。

5月底，c市交換項目標書公開發售，標書制作期為兩個月，即7月31日前完成。購買完標書，所有競標者各自打道回府，準備這次繁冗復雜的標書制作工作。

在標書制作策略上，潘崍這樣安排：同時制作高價標書和低價標書各兩套，同等類型的標書(比如都是低價標)兩套的價格差控制在7％以內，而高低標書的價格差最大在30％，這樣可以充分覆蓋中標的價格帶。

在兩本高價標制作過程中，潘崍都安排深圳嘉寶公司和北京潤訊公司的兩個人員全程參與，并且公開表示這是對兩個人能力的一次考驗。而其他兩本低價標書，則由滔崍和李鴻親自操刀，并完全保密。潘崍相信宜賓公司能了解到其他公司的標書制作過程，其他公司同樣也可以有辦法了解到宜賓公 司的情況。

事實果不出潘崍所料，深圳和北京兩個競爭對手的相關人員此時也對宜賓公司的標書制作過程非常關注。

6月中旬，宜賓公司C市交換項目組4套完全不同的標書方案的初稿完成。

6月底，前線反饋，項目組已完全摸清負責該項目的政府部門、評標顧問，包括具體個人的信息。也初步了解政府對投標方案在技術和商務方面的傾向性。

在此期間，潘崍與李鴻還導演了兩出對宜賓公司形象大有幫助的大戲：

其一是利用與媒體的良好關系，組織策劃了一期振興民族品牌打造地方名企的大型策劃活動，苗頭直接指向深圳嘉寶公司。在6月10日至20日期間，各大報紙上有關跨國公司負面新聞不絕于耳，更有報紙刊出大幅標題《誰來捍衛我們的通訊安全?》，將英特爾、西門子還有一些日本企業通過技術標準實施壟斷的企圖一白于天下，社會輿論紛紛。

另一面，宜賓公司利用6月1日兒童節之際，向 C市希望工程捐助人民幣80萬元，同時還找到一個患有白血病的品學兼優的學生，全額承擔其骨髓移植手術費用，有關這個孩子的相關報道更是全程追蹤到年底。此舉獲得c市教育部門嘉獎，潘崍的形象也頻頻出現在電視媒體上，這對宜賓公司的形象提升價值極為重大。

7月10日，宜賓公司在原有4套不同標書方案初稿的基礎上，根據前線反饋進行了修改，完成兩套各具特點的完整答標書。

7月11日，宜賓公司兩套咸形標書通過電子郵件發往位于新加坡的專業平面設計印刷公司進行包裝。22日，兩套標書共計24個拷貝通過UPS快遞至宜賓公司C市交換項目組。

7月28日，宜賓公司召開項目最終論證會，再次根據前線反饋信息，專家和項目組成員意見進行了詳盡的論證，確定兩套標書中的中間價標標書進行遞交，而另一套低價標標書同時帶至投標現場，以防意外。

7月30日，各方投標者抵達C市。各投標者在最后的時間內相互試探。凌晨1點，潘崍決定放棄原首選標書，選用低價標書投標。

7月31日，標書遞交。經現場開標，宜賓公司綜合報價在四家投標方中排第二名。

8月16日，階段性評標成果揭示，宜賓公司報價位于福建宏聲公司之后排第二名，技術指標位于深圳嘉寶公司之后，也列第二名。此一輪的競爭基本將北京潤訊公司拋到了后面。

從8月20日到10月中旬，這是招標評選的過程，同時C市項目方要分別對幾家公司進行各方面的實地考察，最終結果將在10月底才能初見分曉。

9月8日，宜賓外聘的一位電訊專家根據公司原有產品技術開發的科研成果發布并申請專利，業界反響熱烈。與此同時，在北京另一位外聘專家的呼吁下，國家實施技術標準的保護工作已經啟動。

另一件事情更值得一提，也正是這件事情直接促成了價格殺手福建宏聲公司的出局：

潘崍在一次香港之行中發現，福建宏聲公司的控股方香港公司在HB殳方面近期表現不佳，證監會已經向該公司發出質疑。而此事件在中國內地尚未有人知曉，潘崍認為此事大有題材可挖。于是，潘崍在一位香港投資商的引薦下，專程趕赴香港與一位獨立商業評論員進行會晤，提出資助這位評論員撰寫關于宏聲香港控股公司財務內幕的爆炸性報道。

9月10日，某全國性商業期刊刊登重量級企業評論《香港公司控股黑幕》，矛頭直指福建宏聲公司，講述香港控股方玩弄內地公司抽逃資金一事，并且明確質疑福建宏聲公司的現金流。3天后，該雜志出現在c市交換項目各管理部門的辦公桌上。

項目考察是大型項目招標過程中必經的一環。對此，李鴻特別請示潘崍，是否可以采取一些特殊的“手段”以獲取項目考察組的好感。而潘崍是這樣特別囑托的，“此次競標中，每一家競標方都與招標方存在這樣或者那樣的關系，并且相差無幾，此時關系就顯得不特別重要。而需要盡量避免灰色地帶，以免項目在關鍵時刻出現危機?！?/p>

在宜賓公司早先做過的幾個中小型項目中，存在著一些與政府出資部門的小矛盾，主要是這些政府因財政問題，往往會推遲或者暫緩對承包商的付款，而宜賓公司也略有微辭。潘崍很清楚，如果不對這些政府部門做一些讓步，那么很可能在c市交換項目考察過程中出問題。至少，這些現有項目的主管人員只要在招標方面前對宜賓公司做一些簡單的抱怨，就很容易使招標方對宜賓公司產生不信任的感覺。李鴻這樣建議：“給我們已有項目所在地一些資金方面的優惠，這些地方的政府人員就會成為我們的吹鼓手，這是增進招標方對宜賓公司信任的好辦法?！?/p>

9月12日，潘崍與招標方決定考察的某市簽署了一份備忘錄，同意延長該市財政部門付款的一個月賬期，緩解該市相關部門面臨的財政壓力。

9月15日，C市招標方前往該市進行項目考察，該市市政府相關領導對于宜賓公司極盡贊美之詞。事實上，經過了這些鋪墊，宜賓公司的形象已經呼之欲出。

9月20日，競爭性談判正式開始，由于福建宏聲公司已被剔除，與其他兩家公司一樣，宜賓公司進行一次象征性的降價。降價之后，宜賓公司仍在價格上處于第二。從報價方面保全宜賓公司的利潤指標大大超出潘的預計，自己留有的降價空間還有 25％，給后續操作帶來很大的靈活性。

9月20日至30日，談判在僵持中持續，宜賓公司不再調價，只是在技術和服務上做了優化。北京潤訊公司和深圳嘉寶公司分別進行3次較為顯著的降價。至此，宜賓公司在價格上處于最后一名。而在此過程中，公司原先的公關經理被撤回總部，潘崍也不再出席談判現場，留下李鴻一人應戰。這樣給競爭對手一個明顯的錯覺，即宜賓公司的價格底牌基本已經明確。

30日晚上10點，從北京的銷售經理得到信息，北京潤訊公司是為炒作項目而來，盡管他們非常希望拿下這個項目，然而限于企業體制和現金流實力，對該項目投入力度不大。潘崍特別請退休的北京市信息產業部門的領導加以核實，證實了這條消息的準確性。

對于深圳嘉寶公司潘崍是這樣判斷的，由于西門子公司的市場定位和合作事實，必定會導致項目成本較高，價格必然大大高出其他競爭對手。

因此，在與這兩家企業的競爭中，價格將會是關鍵因素。

10月9日，C市招標方宣布，進行最后一輪總結性談判，并給予各投標方最后一次調價機會，北京潤訊公司和深圳嘉寶公司不再降價。此時，潘崍突然重新出現在談判桌前，并帶來一份新的調價函，價格大幅下降10％，這個回馬槍令競爭對手措手不及。

10月15日，中標結果宣布，宜賓公司一舉獲勝。

總結：經營信心

《教父》中有一句非常著名的臺詞：“要讓他做這件事情，你必須給他一個無法抗拒的理由。”在商戰中，企業想獲得勝利，首先必須讓自己企業的每一個成員擁有一個無法拒絕的理由去努力，其次必須讓客戶相信你的企業是完成這項使命的最好選擇；再則要讓競爭對手沒有理由不選擇失敗的結局。

潘崍后來這樣表達自己對于經營一個企業或者項目團隊的理解，他說：“每一個人實際上都生活在一種信任的幻想之中，政府或者主管部門對你信任，因此就會支持你進行改革，也允許你有短暫的過失；投資者信任你，就會：降手中的錢交給你去經營，希望你帶來更多的利潤；員工信任你，是感覺到你能夠給他們帶來可以預見的未來；招標方信任你，是希望你做好這件事。但是這一切其實很虛幻?！?/p>

“結果往往是滯后的，你永遠不知道一個企業將走向何方。但是作為一個經營者，更重要的是給諸多的利益相關者以足夠的信心，讓他們支持、跟隨你走下去，這是一個企業家最大的使命，也是成功的一種境界!”

(本文提及的公司、人物均系化名)

(編輯：李大千daqian@vip．Sina．com)