敬業＋專業＝有效的經銷商管理

時間：2004年8月1日～12月31日

地點：無錫傳統通路

目標：有效地管理經銷商，提升業績

背景

1．市場基礎狀況：無錫——蘇南城市的代表，經濟水平較強。但由于2002年以來原來的經銷商市場操作粗放等各種原因，導致市場基本要素表現比較差，直接結果是無錫傳統通路2004年1～7月銷量比2003年同期下降了17％!排在江蘇倒數第一(同期的蘇州、常州等都有20個點以上的增長)。

由于上述原因，2004年6月底剛更換了一個新經銷商——大象商貿有限公司。公司非常希望通過經銷商的調整扭轉我公司產品在無錫市場的下滑勢頭。

2．人員狀況：我于7月20日正式加入公司，8月初結束培訓與開會，正式開展工作。和經銷商一樣，大家都是從頭開始！

3．新經銷商大象情況介紹；

(1)該經銷商代理了15個廠家的產品，年銷售額在5000萬元～6000萬元。我公司產品即使成功操作起來，也只有243萬元(7～12月的指標)，只占其銷售額的4．86％，因此其對我公司產品似乎不太可能有太多的重視與投入。

(2)該經銷商銷售隊伍力量較強，如果能有效地調動其信心并動員其積極推廣我公司的產品定能事半功倍。但由于剛開始合作，其也在觀察著我公司的各種狀況，甚至在初期持懷疑抱怨的態度。

(3)其老總王總是中歐國際管理學院的工商管理碩士，思路清晰，做事干練，操作正規，見多識廣。能得到其認同和支持并不是很容易的事情。

開局不利

8月1日，我正式入職無錫。當天初次和王總溝通，王總簡單問了我一些情況后說了一句：沒關系，雖然不熟悉，但慢慢來吧——可能是并不滿意公司的人員配置?但總之似乎對我的信心不足!

第二天一早，經銷商的業務經理摔了一份報告給我，一看是投訴外地茶葉沖貨無錫的，強烈要求我公司一定要徹底處理，否則這個市場就沒法做了!下午王總又就同樣的問題來找我，要求我一定要盡快向上反映解決。

天啊，經銷商老總對我信心不足，業務經理又首先擺出個難題讓我來解決，看來對這個經銷商的管理不是那么容易的事!

開局不利，下面到底該怎么做?

我沒有慌亂。因為我堅信經銷商都是現實的：只要能帶給他們實際的價值和生意的增長，他們是愿意配合的。而我相信這兩點都是我想去做并能夠做到的。

我的計劃是：首先用敬業的工作態度來說明我是來做實事的，是真正想把市場做起來的。讓經銷商從內心里來認同我、接受我。然后再用專業的工作技能來操作市場提升業績，讓經銷商佩服我、學習我，心甘情愿地跟著我操作管理市場的思路走。

以敬業制“動”

不論在哪里，認真投入地對待自己工作的人總是值得尊敬的。而在一個私營性質的經銷商那里，老總們尤其希望自己的員工能夠做到這一點，可惜他們發現能做到的員工卻不多。而我作為一個跨國企業的銷售主管，能率先做到這一點，當然會被歡迎與接受。

下面拾取其中的一些片段以做介紹。

1．炎炎烈日下，馬不停蹄走訪市場——體現敬業踏實的工作態度與作風。

8月初接手無錫市場，那時正是酷暑，但我知道不了解市場就沒有發言權，第一步就是要迅速了解市場狀況找出突破點。為了加快工作效率，到無錫的第二天我就買了一輛自行車。然后就是頂著烈日普查市內標超、調查批發市場沖貨問題、挖掘鄉鎮客戶銷售潛力、拜訪重點客戶。來得最早，走得最遲，每天都要召集我們團隊研究市場問題……

兩周馬不停蹄的工作，使我很快找到了銷售下降的癥結和進一步突破的機會點，同時也使經銷商業務團隊和老總認識到我是一個做實事的人，初步接受了我。

2．帶著強烈責任心來對待和解決經銷商提出的有關問題——這也是敬業與否的具體細節表現。

用什么樣的態度來對待經銷商的問題，這往往也決定了經銷商對我們的看法與態度。我認為公司派我來經銷商這里，就是要協助其解決問題，開拓市場的。而迅速處理他們的問題與抱怨是我的天職與一切工作的基礎。因此，對待他們的問題，我總是迅速解決或反饋到公司尋求解決方案。舉兩個例子：

(1)9月25日，大象訂貨100箱正常裝茶葉以銷售給批發市場，但到的卻是促銷裝——而促銷裝按公司要求又是不能夠發到批發市場的，只能迅速再訂正常裝。王總認為這影響了生意又壓了資金，要我給個說法。針對這種突發情況，我立即反應：一是迅速組織正常裝定單并向公司爭取了定單加急，二是立即向客服了解出現發貨錯誤的原因并強調下面的定單絕對不能有誤，甚至我直接向我的主管求助以快速有效地解決此事。

一系列工作下來，下午下班前，我就把結果反饋給了王總。解決了實際問題，平息了她的怒火，并同時提出改進我們雙方在訂貨環節上的問題。結果以后再沒有發生過此類問題。

(2)大象10月盤點后發現少了7箱貨，11月在收貨單上終于發現是驗貨人記錄不清楚的原因，迅速反映給我。我了解后判斷責任在我公司第三方物流。我立即向我們的助理反映并同時傳真了有關收貨單，果然物流承認并愿意賠償，但其賠償的速度太過緩慢，我就不斷跟進催促，終于在第N次(N大于等于20)電話后，物流公司同意把錢直接打到大象的賬上。此事兩周內終于有了結果。

類似的事情幫大象解決了，他們覺得我做事負責，能真正幫其解決問題，對我的一些建議與要求也就會比較容易接受與配合。

3．一支敬業的銷售團隊——協助經銷商公司營造敬業的工作氛圍。

在有效的管理與倡導下，不僅是我，公司團隊整體都表現出很強的敬業精神：對待工作一絲不茍，出去跑店認真負責，為一些業務難點討論到很晚才下班。這樣使大象其他業務團隊也逐漸受到感染，表現出更多的認真敬業的工作態度了。我想這也是我們作為一個敬業的跨國企業銷售團隊給經銷商的附加價值吧。

以專業疏“引”

接受我這個人靠敬業精神就可以了，但能否聽我的就得看我工作的專業度了。

如何樹立自己的專業度?這應該包括在工作的每個細節里。下面我也從中抽取幾個例子：

1．科學有效的庫存管理。

大象代理的15個廠家的產品都是由其專門的一個人趙小姐來負責訂貨的，但我們想要自己來做庫存管理與訂貨。

剛開始趙小姐一直不放，堅持按她的方法訂貨。我就把我按公式做的建議定單也附在其定單旁邊，一周后我們來看哪份定單更科學，果然她的訂貨使幾個品種斷貨!而如按我的定單就不會。幾次下來，她徹底相信我了，目前我們產品的所有定單都是我來做，她就負責填寫好請款單——大象代理的產品里唯一的一個。

2．專業有效的市場基礎工作推進。

走訪市場后我發現市場基礎比較差，就迅速把單品分銷率提高作為突破口，并采取了一些行之有效的專業方法，如明確的目標分解與跟蹤，不斷的回顧總結，把推進進展上墻公布等。一個多月下來，我們的市場分銷有了很大的改善。這一點也讓大象和其他廠家人員充分看到我們工作的專業與細致。

3．行之有效的人員管理。

在團隊里，我不斷倡導積極的工作態度，建立規范的管理模式，針對問題不斷地加強培訓。良好的效果使經銷商業務經理不時地過來借鑒參考并產生了重做考核體系的想法。

4．系統有效的市場分析。

針對第三季度的銷售情況，我和大象的王總以及所有業務員做了一次生意回顧。我從品項、渠道、重點客戶、人員、市場推進等角度系統分析了取得的成績，指出哪些方面還有進一步挖掘的機會與潛力。指出了四季度的工作方向，使四季度的銷售有了持續的增長。我想這次回顧會議是徹底樹立了我的專業形象的轉折點。

敬業的工作態度使我的工作開展非常順利，專業的工作方法使我的工作富有成效，實際上兩者又是不可分割的，我想要管理好經銷商，必須時刻體現出這兩點。

通過以上的努力，半年不到我們已經和經銷商建立了非常愉快有效的合作，他們對我們的工作要求非常配合。并且稱贊我們是他們合作的15個廠商中，最專業的也是合作最愉快的——雖然我們的銷售額占比目前遠遠低于其他廠家的產品。

按王總的說法，也正是如此，才會第一次把自己的業務人員完全交給廠家人員來管理考核，同時他們還借鑒我人員管理的方法來制定2005年的考核方案，并邀請我一起參與制定并給予建議——目前已經基本制定好了。

良好合作的結果是我們的銷售業績也在持續不斷地增長，2004年7～12月共完成不含稅銷售額281萬元，是原經銷商上半年銷售138萬元的203％，也是2003年同期的近兩倍。無錫傳統通路的銷量也由原來的1～7月比2003年同期下降17％轉變為1～12月比2003年同期上升24％。并且品項分布上也更加科學合理。

而由于2004年良好的基礎，經銷商對我們的產品2005年的銷售增長也表現出了強烈的信心——從這一點上來看，2005年無錫市場穩定增長的基礎與后勤保障已經具備了。