為什么下屬總是陽奉陰違

成功了是老板決策英明，失敗了則下屬執行不力?

銷售人員或早出晚歸，或常年在外，作為一個銷售經理，如何提升他們的工作自覺性和積極性，確保各項工作的有效執行呢?

為了達到“領導在和不在一個樣”的管理效果，企業推出了各種工作制度，各種工作表格，各種跟蹤方法。但實際的執行結果呢?往往跟設計制度時的預想南轅北轍。

而現在，為了提高團隊執行質量，一些管理者最熱衷和時髦的是：

1．各種團隊建設活動，如人生使命宣言，戶外拓展，生命地圖等，以期提高團隊凝聚力和忠誠度；

2．利用各種時尚理論書籍洗腦。《執行》、《沒有任何借口》之類的書籍在很多公司的大力追捧下，讓出版商賺了個盆滿缽滿。

并不是說這些東西沒有用，只是這些東西在一群沒有被真正說服的下屬面前，只能是一個笑話：

對于心不在焉的下屬而言，戶外拓展是難得公司付費的游樂。培訓時每個人仿佛都大徹大悟般滿口誓言要如何如何，回去后一切照舊，把生命地圖等玩意兒當成是陪老板玩的游戲。

至于各種理論的洗禮，總能被下級們翻譯成各種版本，不但沒有效果，反而讓人對老板口口聲聲的“執行”反感不已，“執行”變成了“壓迫”的同義詞。

為什么會這樣呢?這些聰明的銷售人員，難道不知道做老板吩咐的事情對自己是很重要的事嗎?

坦白講，做銷售的人都很聰明，之所以陽奉陰違，恰恰因為這些銷售人員們都知道如何計算執行的得失。如果老板的吩咐都做到了，好處是老板的，而出了問題卻是自己的，誰干?不提那些說話不算數的老板，你拼命做了也不給你升職加薪，就是說到做到的老板又如何?

銷售人員的主要考核目標是銷量和回款板坐在那里大手一揮要如何如何，全國一刀切都怎樣怎樣，完全不考慮每個地方、每個人的具體問題。都按你的要求去做了，生意差了，受苦的是下面的人，扣錢的是下面的人，挨罵的還是下面的人。你說誰會陪你玩?

陽奉陰違一下，保住銷量和回款，這才是生存之道。只要有了好的業績，編造一套如何執行的報告，老板來的時候再裝修一下街道商店、表演一下，很容易過關。如果業績不好，你執行得再好，誰信?

所以，每個管理者在抱怨手下的人如何不理解自己的意圖、如何不愿意努力執行到位、如何蒙騙上級的時候，不妨反省一下自己：給下屬的執行要求是否合理?鼓勵下屬認真執行的承諾和獎賞是否足夠?在結果不好的時候，是否勇于承擔責任，而不是簡單地推給下面，一味責備別人沒有執行到位!

我有一個設想：在對銷售人員的考核中，提高執行能力的考核比重，建立類似西方文官制度的系統：

如基層銷售人員相當于公務員，衡量指標就是以忠實執行上級的戰略為主，主要為公司策略的執行負責；

高層銷售經理相當于政治家，負責提出發展戰略，并為結果負責。

這樣一來，基層銷售人員通過執行公司的每一個策略來獲得提升和加薪，高級經理們為自己的策略承擔結果責任，不行就走人。基層的銷售人員不用擔心領導的更換對自己的影響，反正每個管理者都喜歡執行能力強的人，他們當然會努力執行公司的所有政策和措施，團隊的執行能力和速度自然提高。這才是提高團隊執行能力的“道”之所在。編輯：王 晨 wdc3000@sohu.com