破解超市臨時收費(fèi)

在超市對供應(yīng)商的收費(fèi)中，最讓供應(yīng)商頭痛的是各種臨時收費(fèi)，即在合同條款中沒有事先列明的費(fèi)用。

臨時收費(fèi)按是否知會供應(yīng)商，可分為通知收費(fèi)和不通知收費(fèi)。通知收費(fèi)指超市在收費(fèi)之前知會供應(yīng)商臨時收費(fèi)的事項、收費(fèi)金額，并要求供應(yīng)商書面認(rèn)可；不通知收費(fèi)指超市在收費(fèi)前完全不知會供應(yīng)商收費(fèi)事項，供應(yīng)商只有在結(jié)款對賬時，才發(fā)現(xiàn)費(fèi)用已從貨款中扣取。

對于超市的臨時收費(fèi)，供應(yīng)商還是有一些相應(yīng)的策略去應(yīng)對的。

通知收費(fèi)

1．界定收費(fèi)動機(jī)

對于通知收費(fèi)，超市內(nèi)部會有相關(guān)文件或通知。有時采購人員為了一已之利，也會炮制出臨時收費(fèi)的招數(shù)，這種情況下，采購員往往是在變相要求供應(yīng)商給回扣，如果供應(yīng)商不予理會，采購員會在諸如發(fā)出商品訂單的及時性、促銷商品的配合、貨架的陳列等方面制造阻力。所以界定臨時收費(fèi)動機(jī)的目的，是為了能夠有的放矢地與零售商周旋。

供應(yīng)商可以要求超市出示正式的文件或通知，以確定該收費(fèi)是不是公司行為，也可以在與采購人員的談話中，旁敲側(cè)擊得知具體的收費(fèi)動機(jī)。對于完全是超市采購人員個人行為的“臨時收費(fèi)”，供應(yīng)商還是要做好私下的客情工作。

2．維護(hù)好客情關(guān)系

一般情況下，商超收費(fèi)都有一個預(yù)算，但這個預(yù)算并不是“板上釘釘”的，哪個供應(yīng)商要出多少費(fèi)用只有一個大概的數(shù)額分配。如果供應(yīng)商跟采購員關(guān)系較好，在采購人員分配收費(fèi)時，就可以得到一些優(yōu)惠。“人”的因素在超市的臨時收費(fèi)中起到非常關(guān)鍵的作用，某一品類的買手及經(jīng)理扮演著決定或部分決定臨時收費(fèi)金額大小的重要角色，供應(yīng)商一定要在這種人身上多下功夫。可以這么講，只要搞好與供應(yīng)商品所屬品類的買手、經(jīng)理的關(guān)系，那么在收費(fèi)的問題上，該買手或經(jīng)理往往會“手下留情”，在分配具體的臨時收費(fèi)金額時會對該供應(yīng)商酌情處理。

良好的客情關(guān)系還表現(xiàn)在供應(yīng)商對超市內(nèi)部動態(tài)的及時了解上。供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員除了做好所屬晶類采購人員的客情工作，對營業(yè)部分的相關(guān)人員或超市其他可以結(jié)交的人員也要處理好關(guān)系。這樣，一方面保證所供應(yīng)商品在超市的流通順暢，另一方面超市的內(nèi)部信息也能了然于心。比如，超市決定利用周年慶，在臨時收費(fèi)上做文章，你會第一時間知道這一信息，對于你在臨時收費(fèi)上見招拆招當(dāng)然大有裨益。

3．討價還價

任何一家供應(yīng)商對超市的臨時收費(fèi)都不會輕易就范，而與超市在臨時收費(fèi)問題上的討價還價，應(yīng)圍繞以下幾個要點(diǎn)展開：

(1)與超市的溝通坦誠相對，友好協(xié)商，不要意氣用事，“曉之以理，動之以情”，做好勸服工作。某較為知名的果凍廠商的業(yè)務(wù)人員曾與某連鎖超市因為臨時收費(fèi)的問題，在超市的總部辦公區(qū)激烈爭吵，最終演化成超市與該果凍廠商的高層對峙，并以該果凍廠商撤場草草了結(jié)。

(2)向超市表明本公司在其他相同業(yè)態(tài)、相同規(guī)模的競爭賣場并沒有該項收費(fèi)，或者該項收費(fèi)并沒有那么高。比如說，超市要求新店贊助費(fèi) 8000元，供應(yīng)商可以說明在其他同類超市，這項收費(fèi)只有3000元或更少。

(3)利用數(shù)據(jù)說話。可以將本公司在該超市的年度或季度銷售額、毛利率、凈利潤率等數(shù)據(jù)匯總成報表，提供給超市采購人員，表明在該超市本公司的利潤相當(dāng)微薄，超市如果不在臨時收費(fèi)上有所松動，則本公司在超市的經(jīng)營將更加雪上加霜。一旦超市采購人員有意幫助說服其上司減少臨時收費(fèi)的額度，供應(yīng)商提供的數(shù)據(jù)也是一個證明。

(4)向超市申明，費(fèi)用的收取會導(dǎo)致本公司經(jīng)營成本提高，造成所供應(yīng)商品在該超市的零售價與其他同類超市相比，不具有競爭優(yōu)勢，并直接影響所供應(yīng)商品的銷售額。

(5)供應(yīng)商的業(yè)務(wù)人員可以向超市采購人員訴苦，以情動人，說明一旦答應(yīng)超市的收費(fèi)，絕不會得到老板認(rèn)同，自己會被公司處分甚至“炒掉”。

4．利用其他超市進(jìn)行打壓

供應(yīng)商可以在收費(fèi)超市的主要競爭對手身上做文章。在為臨時收費(fèi)問題“拉鋸”期間，供應(yīng)商可以選擇所經(jīng)營品牌中的一個或幾個暢銷單晶，在有影響力的其他超市做有沖擊力的價格促銷或贈品促銷，并要有較好的陳列位置，如堆頭陳列或端架陳列，對收費(fèi)超市的顧客群形成鮮明的對比效果，促使收費(fèi)超市作出讓步。

5．利用“拖”字訣

與超市討價還價時，在相持不下的情況下，供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員可以策略性地利用“拖”字訣，比如說讓公司更高級別的人員與超市進(jìn)行具體談判。這樣做，一方面有利于拖延時間，另一方面也表示供應(yīng)商對臨時收費(fèi)問題的重視。同時，對業(yè)務(wù)人員來說，也能將棘手的收費(fèi)問題交由上司來處理，免除自已的責(zé)任。最關(guān)鍵的一點(diǎn)是，高層人員具有更高的談判技巧與能力，同時又掌握著大量的資源，能夠運(yùn)用多種手段讓超市在臨時收費(fèi)上有所減免。

6．以費(fèi)用代替費(fèi)用；

對于超市來講，其年度通路費(fèi)都有預(yù)算，然后層層分解到每一個晶類的釆購人員頭上，超市一般只會考核其通路費(fèi)的完成情況，而不會限定通路費(fèi)的具體來源。所以，以某一類通路費(fèi)代替另外的通路費(fèi)，對于采購人員來說是可以接受的。因此，對于確實(shí)無法減免的臨時收費(fèi)，供應(yīng)商可以用能直接帶來銷量增長的費(fèi)用，代替無法直接提升銷量的費(fèi)用，例如以堆頭費(fèi)、DM費(fèi)、促銷費(fèi)代替節(jié)慶費(fèi)、新店贊助費(fèi)等。

不通知收費(fèi)

1．索取并保留好臨時收費(fèi)單據(jù)

超市強(qiáng)行扣取臨時費(fèi)用以后，供應(yīng)商一定要向其索要收據(jù)，并要求詳細(xì)列明收費(fèi)項目、收費(fèi)時間、金額及其他備注等內(nèi)容。這些收款單據(jù)可能會在以后與超市談判、解決糾紛時發(fā)揮一些作用。此項內(nèi)容也適合于通知收費(fèi)的項目。

2．嚴(yán)正的書面交涉

超市在不知會供應(yīng)商的情況下強(qiáng)行收取臨時費(fèi)用，一旦事實(shí)已經(jīng)發(fā)生，供應(yīng)商要以公司的名義出具知會函件，在函件中明確表示臨時收費(fèi)造成的損失。此知會函件最好呈送給超市的中高層負(fù)責(zé)人，以引起超市對供應(yīng)商反應(yīng)的重視。

3．對其他超市予以策略性市場傾斜

對其他超市予以策略性市場傾斜，目的是給收費(fèi)超市造成一定的壓力，迫使其在以后的臨時收費(fèi)上有所收斂，其中最關(guān)鍵的是利用價格手段，人為造成該超市的價格劣勢。此外，還可以在促銷配合、人員業(yè)務(wù)跟進(jìn)、送貨的及時性等方面暫時降低配合度。

運(yùn)用這一策略時應(yīng)當(dāng)注意，如果你還想在該超市做下去，那么策略運(yùn)用的程度及時間段就應(yīng)該是相對溫和的、短期的，不要因此造成兩敗俱傷。比如，曾有一家方便食品供應(yīng)商因為超市的不通知收費(fèi)而強(qiáng)烈不滿，于是當(dāng)超市的貨晶庫存接近安全庫存時，該供應(yīng)商總是推遲一兩天時間送貨，造成超市該商品的排面、庫存緊張，這樣在下次臨時收費(fèi)時，該供應(yīng)商的費(fèi)用相對就減少了很多。

4．與其他供應(yīng)商同步行動

最有力的對抗就是聯(lián)合對抗。如果同一品類的供應(yīng)商聯(lián)合抵制超市，或者通過供應(yīng)商協(xié)會召集更多的供應(yīng)商進(jìn)行大規(guī)模的聯(lián)合抵制，這對超市的影響是不言而喻的。

(編輯：蘇丹amysudan@sina．com)