假如遇見紅燈

在全球壽險界，談到銷售成績時，人們常說“西有費德雯，東有柴田和子”，這是對我的莫大贊許。在我進入著名的世界“百萬圓桌會議”之前，日本沒有一人達到“入會”要求。從1988年起，我連續9年是日本壽險行銷三冠王；1989和1990年，擔任年度“百萬圓桌會議”會長；連續11年享有日本壽險“終身王位”稱號。有人計算出，我的個人業績，等于804位業務員的業績總和。他們說我是日本推銷女神。

別自騙和自虐就好

記得是1970年，我31歲那年，被騙入保險業，成為東京“第一生命”新宿支社一員。

我的傳奇，從此開始了。那時的日本，大家普遍有這樣一個認識，只有寡婦和一無是處之人，才干保險業務員。我也對這項工作沒有絲毫好感。況且，我在另一家企業干得還很優秀。

一天，“第一生命”一名業務員來我家，建議我干保險業務。我沒答應。當她知道我有日文打字機珠算一級資格時，馬上說：“我們也招辦事員，月薪10萬日元！”那時，月薪10萬日元算高工資了。我正想買房子，可手頭缺錢。她這話擊中了我的軟肋。

我以為交了好運，便參加了面試。公司錄用了我。上班第4天，有人通知我準備參加業務員初級課程考試，我才恍然大悟，原來這是一個騙局。公司根本不要辦事員，是要保險業務員。怎么辦？經過短暫思考，我決定，事情既然走到這種地步，與其消極對待，還不如勇敢面對。

但事情沒這么簡單，剛上班，我就遇到一個脾氣暴躁，性格古怪的上司。

每天，只要有人開門踏進辦公室，他就怒吼：“你怎么可以右腳先進來？”如果這個人反問：“為什么先要左腳進入辦公室呢？”他會覺得自己的權威受到挑戰，更加怒不可遏，“還敢頂嘴，想造反啊？”如果你此時閉口不言，他又會說：“為什么不說話？是以沉默表示抗議嗎？”

我也無數次挨過他罵，每次都又氣又羞。我從小受苦，還算堅強，但在他手下，每天仍然提心吊膽。

公平地講，他雖然行為怪異，但在業務和培訓方面，卻是難得的將才。他講習時喜歡一對一，為的是讓我們真正領會。他的頭腦裝了不知多少東西。他傳授給我的經驗很有價值。再加上他分分秒秒都盯著我，不許我偷懶，我自然分外賣力。現在看來，他雖然可恨，但正是他的苛刻，為我現在的成功打下了堅實的基礎。

沒有誰求誰的關系

從事保險業務之初，我對自己的形象頗為躊躇：身高153厘米，體重73公斤，其貌不揚。但我很快找到了讓客戶記住我的竅門兒：通過服飾，給自己營造一個獨特形象。我喜歡穿黑色或藍色背心，花紋外套，戴一頂有柴田特色的圓扁帽。縱使只見過一面，客戶把我什么都忘了，但一定會記得那頂詼諧幽默的圓扁帽。

后來，我不戴圓扁帽，改戴有大朵花飾的寬檐帽。跟客戶見面時，我先摘帽子，那姿勢，極像電影明星。我感覺，女人年輕時，打扮樸素一些比較好，因為年輕本身就是光輝。到了一定年齡，衣著應稍微華麗一些，要是依舊樸素，會被人看成老太婆。

不過，要想在成功同時，還維護了自己尊嚴，光有服飾是不夠的。

有一次，我與一家公司經理電話里談見面時間。他說中午12點比較合適。我準時到達，進了屋，禮貌地問：“對不起，請問經理在嗎？”他一抬頭，“喂！哪有午餐時間打擾人的？”我判定他就是經理，反駁道：“我當然知道12點是午餐時間。可你讓我12點到，照你吩咐，我準時到了，我沒有錯！”

他怪模怪樣地看著我。我猜他心里肯定在想，今天怎么碰上了這么一個刁婦！我緩了口氣，給他一個臺階下，“那12點半好嗎？”他點點頭，“可以。”

我到隔壁快餐店點了一份意大利面，吃完后，提前3分鐘到他辦公室門前等候。12點半到了，我猛然沖進去，大聲說：“我是‘第一生命的柴田和子，初次見面，請多多指教！”我至今記得他當時驚愕、哭笑不得的樣子，煞是好玩。

結果，他當場簽下一份2.8萬日元的保單。事后他告訴我，我是他碰到的第一個敢當場反駁他的“瘋女人”。那以后，我這個“瘋女人”和他成了好朋友。

希望遭遇紅燈時感謝我

我還有另一條途徑，算是小竅門兒，就是記名字。每個人都對自己名字特別敏感。能記住對方名字的人，是成為優秀壽險行銷人員的條件之一。說實話，我最擅長此道。

有一次我打電話給一家大公司常務理事平澤先生。六七年前，平澤才是課長，這時已是財務部長，算出人頭地了。我雖然只和他見過一次面，而且隔了這么些年，但我仍然記得他的聲音，連他和孩子的名字也叫得出來。

我說：“是平澤課長嗎？我是‘第一生命的柴田。您可高升了，平澤先生。祝賀您！您女兒怎么樣？兒子還好吧？”平澤先生很吃驚，“喲，您是怎么知道他們的？”我說：“部長，7年前，您不是給他們投保了嗎？我當然記得呀！”平澤有些激動，“你還記得呀！那可是多年前的事兒了。你真了不起！怪不得全日本有名呢！”

就因為我記住了他名字，平澤先生非常感動，后來再簽保單時，非常順利。

有人問我，成天求人買保險，多枯燥哇！我沒這感覺，相反我還從中悟出不少人生哲理，反過來用在工作上，我給這種方法起了個名叫做“紅燈話術”。

一天，我去拜訪一位客戶。他覺得買保險是懦夫所為。我說：“您開車時，一路都是綠燈嗎？”“不可能，常遇紅燈。”“碰上紅燈你會怎樣？”“停下等綠燈啊！”

“對呀，人生有高峰，也有低谷，就像開車，有時遇上綠燈，有時碰見紅燈。這時您要停下來，重新思考人生。您說對嗎？”他頻頻點頭，我接著說：“人生到處潛伏著難以覺察，無法預料的危機，誰能認為自己一路順風。就像司機，都覺得自己開車沒問題，可是，為什么路旁總有一輛輛撞得七零八碎的車呢？這是不是跟人生很像？

“紅燈是上天給我們的人生轉折點，我現在是為一點點微薄的傭金，耗費如此長時間跟您講。您買保險，我賺傭金，我感謝您。但是將來理賠的保險金，卻是支付給您家人的，是您家人的福分。您一個人投不投保，對我沒太大關系，但能否有一位有能力的壽險行銷人員，為您規劃晚年生活，可是會影響您的人生方向啊……”

我終于說服了這位汽車銷售經理，他為自己和全家投了巨額保險。

（高廣平摘自《當代工人》2005年第8期）