練就靈活的應變能力 柔弱女也能馳騁商場

詭譎多變的商場，時時會遇到意想不到的困難，置身其中的女人，何以應對自如？

一、用熱情戰勝冷漠

用不卑不亢贏得尊重

2000年，我從華南理工大學畢業后，憑著一紙文憑，成為一家外資企業銷售部經理助理。剛進公司時，我對一切都很陌生，沒有任何的工作經驗，業務能力還不如一個普通的業務員。為此，我下決心讓自己快速提高起來。頭一個月我天天呆在車間熟悉產品，后兩個月我每天大部分的時間在外面奔波，拜訪客戶，調查市場。兩個月里，我拜訪了近200個客戶。每天我背著一個裝有各類品牌樣品的包，穿行在廣州街頭，上寫字樓進賓館酒店推銷產品。

最初我選擇的對象僅限于那些有層次和有氣質的都市女性，但那些女性偏偏一副高雅富貴的氣勢，很不好對付。一般的普通女性又消費不起，我感覺矛盾至極。帶著這種困惑，我請教了經理。經理微微一笑說，還有一個更大的市場你沒有去開拓，那就是“男人市場”，再具體些就是有錢男人的市場。我驚奇地說：“男人？男人化妝美容的有幾個？”經理拍拍我的肩說：“男人可以不喜歡美容，但男人的女人喜歡美容呀！”我被經理的一席話說得心服口服。

于是我開始把各大公司經理級別的男士作為目標客戶，沒成想遇到了更大的困難和麻煩。因為很少有客戶愿意聽我介紹產品，哪怕時間再短，也沒有一個經理會在辦公室把時間花在這種事情上。偶爾遇到幾個熱情的客戶，他們通常喜歡把門關起來談，但感興趣的不是我的產品，而是誘惑性地聊天或有意無意地動手動腳，每次我都無功而返。多次碰壁后，我學精明了。專門去酒店、賓館以及各種吧廳，選擇那種“一男一女”一對一對的人進行推銷。同樣，由于打擾了客戶的商務洽談或親熱聊天，而遭拒絕。

一天，經理給我介紹了一個大客戶，我高興地跳起來。但經理馬上提醒道：“先別高興得太早了，要是好做的話，還輪得到你嗎？”我接受了這個有希望卻又幾乎沒有可能的任務，直奔那家影視公司。闖過門衛、前臺和多種關卡后，敲開林老板辦公室的門。

林老板四十有余，額頭閃閃發光，看上去精神飽滿。這一回我沒有提產品而是問：“林總，請問你能否給我幾分鐘的時間，給我一個請教的機會？”“說吧。”林總一臉嚴肅。我站著說：“我是一個剛剛起步創業的女性，沒有任何資本和背景，所面臨的困難和挫折可謂重重不盡，林總作為不平凡的成功人士，能否給我一點忠告或為我指點迷津？”

林總放下筆，抬頭打量我數秒鐘后，面無表情地說：“對不起，沒有，你可以走了！”“謝謝。”我鞠了一個躬，并把事先準備好的一盒價值300多元的護膚品放在林總辦公桌角上。轉身欲走之際，林老板喊道：“等等，請你把自己的東西帶走！”“謝謝，就算小女子回報林總的好意吧。”說完我就快步走出了那套豪華辦公室。出來后，我才發現自己早已經緊張得出了一身汗。

由于我把產品送出去了，那就得自己拿出300多元給公司。姐妹們知道后都說我傻，這么貴的產品送出去又做不成單，多劃不來呀。但我不以為然，因為我很清楚，林老板是個大客戶，如果我不這樣做的話，連溝通的機會都不會有。

一個星期后，我撥通了林老板的電話，不等他問我是誰，我便說：“謝謝你，林總，再次感謝你上周對我的忠告！”說完便掛了電話。幾天后我又發了一次傳真給林老板，我在上面寫道：

林總，再次謝謝你在我事業低落的時候，給我一句干脆利索的忠告：“對不起，沒有，你可以走了！”因為就是這句簡單的話，讓我懂得了在困難面前是沒有任何理由和借口的。劉小妮

接下來的半個月里，我又三次拜會了林老板。每次只用了幾分鐘時間，匆匆而來匆匆而去。我心里明白，對這樣富有經驗的成功男士，我根本沒有資格占用他的時間介紹產品，我相信他有自己的正確判斷。我只是用幾分鐘時間，向他傾吐自己搞推銷的困難與挫折，誠懇地請求他能給予我指點。林總默默地聽著，極少做出什么回應。道別時，我發現他開始起身相送。

經理知道這些后，興奮地拍了拍我的肩說：“好！事情八成搞定了。”據她說，能得到一個老板起身相送，就離成功只有一步之遙了。為了增大成功系數，經理決定親自出馬協助。

那天，我和經理一起敲開林總辦公室的門時，他正在接聽電話。電話打了很久，我和經理站也不是坐也不是。經理順手將手提包和裝有產品的袋放在林老板寬大的辦公桌上，焦急地盯著打電話的林老板。十多分鐘后，林老板放下手中的電話，還沒等我們開口，林老板突然臉色一沉，沖著我倆大聲吼道：“誰讓你們進來的？滾！都給我滾出去！”這突如其來的情景驚得我倆目瞪口呆、不知所措。我正想說什么，突然林老板一把抓起經理放在辦公桌上的手提包，從四樓窗戶向樓下扔去……

時間在那一刻幾乎凝固了。連“闖蕩江湖”多年的經理也兩眼發愣發呆。幾秒鐘后，經理抓起我的手，氣憤地奪門而出，沖下樓梯。樓下是一條彎曲的小路，外面正飄著雨，我倆像做賊似的從地上拾起東西。經理見我突然又發瘋地沖向四樓，想阻攔我但沒有成功。我沖上樓破門而入，大聲說道：“林總，我想請問你，當你公司的業務員在外面受到這種待遇時，請問你有何感受？！你可以拒絕我，但絕不可以侮辱我！你傷害別人的時候，同時喪失的還有別人對你的尊重！”說完我頭也不回大踏步地走了，留給林老板深深的思索。

回到宿舍我趴在床上痛痛快快地放聲大哭。不僅僅因為一個多月來我付出的辛勞在幾秒鐘之內化為泡影，更因為我從未受過這樣的侮辱。哭過之后，我又擦干眼淚，出去拜訪另一家客戶。我知道，在商場從來就沒有人相信眼淚，包括女人的眼淚。我和經理對林老板都失去了最后的信心。但第二周的周末，快下班的時候，電話鈴響了。聽到林總那略帶嘶啞的聲音，我實在不敢相信自己的耳朵。林總在電話中語調平和地說：“小劉，請問今晚有空嗎？如果方便，我想請你吃頓便飯，能賞光嗎？”我抑制著心中的喜悅，爽快地答應下來。晚上，在賓館的豪華包廂里，除了林總，還有一位女性。林總介紹說是公司的吳經理，并說吳經理試用了我留下的那盒護膚產品感到效果不錯。然后，林老板又微笑著與我一邊干杯一邊告訴我，是我的堅強使他想起了自己當初艱苦創業時的情景，他被我的執著和不卑不亢的性格征服了！最后，林老板爽快地說：“小劉，我決定購買你公司的產品，作為給員工的福利。如果合作好的話，以后我們會有更多的合作機會！”那情那景，我感動得幾乎流淚。想不到這個“冷血”男人竟會有如此心腸。我因此一次性就創造了12萬元的業績！

二、用關切和誠懇化解沖突

順利解決棘手事

拿下那單12萬元的業務后，我很快被公司提升為經理，這是我進公司的第五個月。我們銷售部共有10名經理，每人領導著十多名業務員，競爭非常激烈，加上銷售人員在銷售工作中遇到的人千差萬別，遇到的事千變萬化，許多業務員在這種環境中經常變得心浮氣躁。我知道這是大忌，并處處注意平和自己的情緒。

2001年9月的一天，一位小姐來到我們銷售部，她從手提包里取出一盒化妝品，然后怒氣沖沖地質問我：“這個倒霉的東西是不是你們廠的產品？廣告上說能去除雀斑，可我用過以后，不但沒有去掉雀斑，還弄壞了我的皮膚。”我一看，小姐臉上果然有許多因藥品刺激而形成的紅斑。我也是個女孩子，知道美貌對于女孩子來說是多么重要，于是我很誠懇地說道：“你先別急，你是用我們產品導致皮膚損壞，我首先代表公司向你道歉。你放心，一切后果我們都會負責到底的。你的皮膚要緊，我陪你馬上去醫院檢查一下，醫藥費我們負責。”這位小姐被我的誠懇和關切打動了，平靜下來和我一同來到了醫院。醫生檢查后指出：這位小姐的皮膚很敏感，不適宜使用這種類型的化妝品，幸虧這種化妝品藥性不強，不會引起什么惡果。聽完醫生的話，小姐臉上的表情緩和了。這時我不慌不忙地從化妝品包裝盒中取出附在里面的說明書，對她說：“其實，說明書已經明確說明，像你這種皮膚不宜用這種化妝品，可惜你沒有仔細認真地閱讀我們的說明書。不過也怪我們，沒對你說清楚。以后我們會針對你的皮膚，向你推薦合適的產品。”聽了我的話，這位小姐很滿意地點了點頭，一場可能激化的糾紛化解了。不難想像，如果我面對怒氣沖沖的小姐，一開始就和她爭論誰是誰非，而不是心平氣和地用行動來驗證，是她自己的錯誤的話，就很難消除那位小姐的憤怒和對我們公司的敵意。

三、用機智美化庸俗

用坦誠大方贏得客戶贊賞

做女人難，做置身商場的女人更難！而所有女人最怕遇到的事情，莫過于被人侵犯了！

2003年12月，我在廣州一家賓館設宴招待一些客戶，其中沈陽某公司總經理李某在席間喝多了酒，葷話連篇，不堪入耳。這在生意場上是常事，不愿意接受也必須平靜地接受。宴會結束，眾人準備離席，我對那位總經理說：“李總，你慢走，早些休息。”沒想到，這位李經理走了幾步后卻又返回來，我問他：“李總，有什么事嗎？”他醉醺醺地回答說：“當然有事，我忘記和你這位漂亮的合作伙伴告別，忘記了吻你。”說著，他搖搖晃晃地走過來，同時向我張開了懷抱。周圍的人聽了這話都哄笑起來，當時我也怔了一下。但我還是平靜地走上前去，微笑著大大方方地把手伸給他說：“那就請李總你，送我一個西方的純紳士的吻吧！”李經理猶豫了一下，拿起我的手吻了一下。這時候，身邊所朋友的朋友都笑著為我們鼓掌。試想，如果我當時像一些小女生那樣捂著臉跑開，或者在眾目睽睽之下，義正辭嚴地指責那位李總經理一番，不給他留一點臉面的話，那會造成一種什么樣的后果呢？那將徹底使李經理感到難堪，而且還會被傳為一大笑料，被人們添油加醋地到處亂講。生意泡湯不說，還會敗壞自己和公司的聲譽。我用自己的機智大方贏得了在場所有商界朋友的掌聲。

這以后，我又靠著自己機敏的應變能力，恰到好處地處理了工作中好多突發事件。這種隨機應變、變被動為主動的應變能力，需要經過長期的鍛煉、需要積聚豐富的閱歷和想像力、需要具備超凡的智慧和靈感。這一年，我成功地創造了公司有史以來最高的個人業績——800多萬元。

今年春節過后，是我事業生涯中的又一個重要轉折。這一年我被為公司提升為銷售總監，并送我到清華大學念MBA。現在，我一邊工作一邊進修，我希望，憑借自己的聰明才智和掌握的營銷知識，今后一定能為公司做出更大的成績，同時也為自己的青春再添上亮麗的一筆。

點評：

商場中的隨機應變能力，指的是面對商場中各種猝不及防的突發事件，能夠沉著冷靜、迅速找出最恰當解決辦法的本領。練就這種本領對于置身商場的女人來說更為重要，只要多鍛煉、多思考、多總結、多學習，自然會靈活自如地馳騁商場。