找出不同顧客的需求賣點(diǎn)準(zhǔn)確生意順

一天上午，表妹打來(lái)電話，說(shuō)她的電腦配機(jī)部生意很冷清，要我過(guò)去想想辦法。到了表妹的店里，我發(fā)現(xiàn)進(jìn)進(jìn)出出的顧客并不少，最后買機(jī)器的人很少。這是怎么回事？我認(rèn)真觀察了一會(huì)，認(rèn)為這些進(jìn)店的人，都有著很強(qiáng)的購(gòu)買欲，不然他們不會(huì)認(rèn)真地詢問(wèn)各種機(jī)器的價(jià)格、機(jī)型、性能。到后來(lái)，之所以沒買機(jī)器，一定是因?yàn)榈昀锼鄣臋C(jī)器不能滿足他們各自需求的原因。為此，我決定細(xì)心觀察不同顧客，針對(duì)他們各自的特殊需求，恰到好處地介紹并推薦機(jī)器。

找出物美價(jià)廉需求

以售后服務(wù)促成高

不一會(huì)，進(jìn)來(lái)了一家三口，父親母親和孩子?？吹贸鰜?lái)，那孩子不過(guò)是個(gè)初中生，他們圍著柜臺(tái)轉(zhuǎn)了一圈，又來(lái)到了我和表妹的身邊。在談話中，我得知這位小朋友正在讀初一，喜愛上網(wǎng)。談話中，那位母親嘆了口氣說(shuō)道：“這孩子老往網(wǎng)吧里跑，我們真擔(dān)心他受到不好的影響！”看得出來(lái)，這夫妻倆是打算給孩子選一臺(tái)供學(xué)習(xí)用的機(jī)子。

針對(duì)這種情況，我說(shuō)道：“現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代，家里沒電腦可不行，這會(huì)嚴(yán)重制約孩子吸取更多新知識(shí)。我也經(jīng)常上網(wǎng)查閱資料，嗬！那上面也有好多好多的學(xué)習(xí)資料啊，比如北大附中的，成都七中的；再就是無(wú)法避免孩子到網(wǎng)吧受到不好的影響?！闭f(shuō)到這里，我故意停了下來(lái)，那夫妻倆就有些沉不住氣了，問(wèn)道；“那我們?cè)摓楹⒆舆x個(gè)什么樣的機(jī)子呢，聽說(shuō)組裝機(jī)好像比品牌機(jī)便宜？”聽了這話，我基本上找到了我要賣的商品的訴求點(diǎn)了——價(jià)廉物美。于是我說(shuō)道：“給自己孩子用的，可不能隨便配機(jī)，特別是要對(duì)孩子的健康有益，質(zhì)量要好，當(dāng)然考慮到今后電腦的新走向，也不必過(guò)分的追趕潮流，免得花不必要的錢！”

夫妻倆一聽我說(shuō)完，那位愛嘮叨的母親就滿腹牢騷：“剛才我們看了好幾家電腦配機(jī)店，動(dòng)不動(dòng)就要我們配置1萬(wàn)多塊錢的機(jī)子。還是老弟你說(shuō)得好，一要便宜一點(diǎn)的，二要質(zhì)量好一點(diǎn)的，你看，多少錢可以配下來(lái)？”我說(shuō)道：“這樣吧，我在電腦里面給你查查?！闭f(shuō)罷，我就打開了一臺(tái)電腦，隨便從網(wǎng)上調(diào)下來(lái)幾款機(jī)子的配置，并加上我自己平時(shí)使用電腦的一些經(jīng)驗(yàn)，最后給眼前這位小朋友設(shè)計(jì)了一臺(tái)4500元錢的液晶電腦。當(dāng)我把這個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)出來(lái)的時(shí)候，夫妻倆竟有些吃驚，“這么便宜就能買液晶電腦？”我誠(chéng)實(shí)地告訴他們：“這款機(jī)子，我是按相當(dāng)?shù)偷膬r(jià)配給你們的，因?yàn)橹袑W(xué)生這些特殊的顧客是一個(gè)很大的群體，只是希望你們多為我們做一下宣傳。我們追求的是薄利多銷，賺長(zhǎng)遠(yuǎn)的錢，賺更多人的錢，而不是只考慮眼前利益！”表妹在一旁也點(diǎn)頭表示同意。

那位父親聽了，點(diǎn)點(diǎn)頭，說(shuō)道：“那好吧，就按你說(shuō)的配吧，可是萬(wàn)一今后……”我笑著問(wèn)：“您是不是擔(dān)心使用中萬(wàn)一出了問(wèn)題怎么辦？這個(gè)您好就請(qǐng)放心好了，使用中有個(gè)什么問(wèn)題，您只須來(lái)個(gè)電話就一切OK了！”很快，一臺(tái)惹人喜愛的奔騰液晶電腦擺放在了眾人的面前，那夫妻倆禁不住喜上眉梢。我還教給他們一些電腦的日常操作與護(hù)理工作的注意事項(xiàng)，他們喜滋滋地提了機(jī)子走了。做成了一筆生意，表妹高興得有些手舞足蹈了。

找出高質(zhì)量高享受需求

順利成交

我倆正在說(shuō)笑，這時(shí)一位打扮得很時(shí)髦的小伙子走了進(jìn)來(lái)，在看了好幾個(gè)地方之后，他來(lái)到了我們這兒，伸手遞給我一張配置單，大聲嚷道；“嗨，老板，給我算算，這個(gè)機(jī)子你賣多少錢？”我接過(guò)單子，一邊算，一邊想，這家伙來(lái)得干脆利落，也是時(shí)髦的主兒，應(yīng)該是位玩網(wǎng)絡(luò)游戲的高手。我給出了一個(gè)參考報(bào)價(jià)，遞了過(guò)去。“7300元？”那小伙子一邊看，一邊問(wèn)道：“就不能少一點(diǎn)？”我笑著說(shuō)道：“少一點(diǎn)也可以，但我猜想您一定是位玩超3D游戲的高手，恕我冒昧，你的顯卡配得有些欠佳，如能添些錢換成翔升（金雕6800權(quán)威版）就更好了。您想想，今后游戲的發(fā)展趨勢(shì)是容量加大，動(dòng)作加快，玩家參與性進(jìn)一步提高，你自己選的顯卡，很明顯與其他配件不相稱，在運(yùn)行一些即將上市的游戲軟件時(shí)，會(huì)使畫面產(chǎn)生少量的拖影。”他一聽，竟張大了嘴巴問(wèn)我：“這么說(shuō)來(lái)，您一定也是一位玩?zhèn)髌嬗螒虻母呤至?？”我笑笑，說(shuō)道：“高手不敢當(dāng)，但玩游戲時(shí)追求快感我卻有過(guò)切身體驗(yàn)！”

小伙子點(diǎn)點(diǎn)頭，“那就照老板你說(shuō)的辦吧！”就這樣，在短短的幾個(gè)鐘頭里，我又幫表妹賣出了一臺(tái)更為高級(jí)的機(jī)子，以7750元售出！表妹有些欣喜若狂了，一個(gè)勁地夸我的推銷能力強(qiáng)。我笑著告訴她：“做生意，向別人推銷商品時(shí)，一定要根據(jù)不同的人找準(zhǔn)商品的訴求點(diǎn)才行！”表妹瞪大了眼睛，問(wèn)道：“那怎樣才能找得準(zhǔn)呢，是不是學(xué)王婆賣瓜？”

我搖搖頭，說(shuō)道：“其實(shí)很簡(jiǎn)單，你要認(rèn)真把握住每個(gè)顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，最大的追求點(diǎn)是什么，然后因人而異滿足需求便成功了一半兒。比如，先前那對(duì)夫妻，對(duì)自己兒子一片關(guān)愛之情，但經(jīng)濟(jì)條件又有限，因此，他們想的就是價(jià)廉物美；而后來(lái)的這位小伙子，就是一位追趕時(shí)髦的人，這種人追求的是最大限度的滿足感，您自然就要向他推薦能給他帶來(lái)這種滿足感的商品……介紹產(chǎn)品時(shí)，只有介紹到點(diǎn)子上，才能實(shí)現(xiàn)顧客順利購(gòu)買?！?/p>