放下筷子，拿起刀叉

不斷發生的沖突讓越來越多的溫州人開始意識到這樣的問題：在異國他鄉溫州企業面臨的不僅僅是攻城略地那么簡單，文化上的不同，讓他們感覺到越來越多的掣肘。

“以前是想能不能抱成一團、結義，形成一種家族血緣的群，當年這種抱團兒，的確推動了現代產業集群的發展，傳統的東西幫助了現代經濟的發展，但是現在當社會背景、文化都變化了，如果仍然不注重契約規則，那么就失去了后動力。”洪振寧說。

當關公遇到了秦瓊

直到現在，47歲的浙江霸力集團總裁王躍進依然對當時法國家樂福采購其鞋子時要求的各項規則，感到不可思議。

法國家樂福計劃在華采購5億美元鞋類產品，霸力集團被家樂福垂青，但要真正要得到家樂福的訂單，要必須經過嚴格的評審，而員工權益保障是評審的主要內容。

“他給了我們很多表格，讓我們填寫，我們根本不知道是什么意思，后來他就倒推回來算我們職工的平均工資、管理成本、一天出多少鞋子等。”王躍進說，“以前根本沒有，能做多少就做多少，沒有想過這些。”

王躍進介紹，采購商要求的一系列檢測標準，環保標準、各種認證，一切要求和國際接軌。一個小時一條流水線要求出200雙鞋子，我們平時出130、140雙。達不到這個標準，認為人均達不到10雙鞋子就是效益不高，效益不高就是成本高，他就不要你的鞋子。

開始的時候王躍進理念上是很難接受的，而且這意味著所有的東西都要改變，加班要雙倍工資，本來這些工人都是不要求的。

在2003年3月中旬長達一周的評審過程中，評審人員還檢查了倉庫滅火器的擺放位置，以及使用期限是否過期；在生產車間，評審人員除了檢查常規性項目外，還對在生產線旁的員工進行訪問，了解工人的工作時間與休息時間，同時評審人員還拿著跑表測算流水線的生產情況。

評審人員最為關注的是工人的福利和生活環境，如員工的工作時間是否是8小時，是否有假節日、休息天，甚至連員工的廁所也是他們檢查的重要內容。他們要求廁所必須達到賓館級的標準，不能是一般的蹲坑式便池。這些在以前，王躍進他們是根本沒有考慮過的。以至于休息日，在霸力集團的再三要求下，才由兩天減少為一天——工人們不答應，他們要賺錢。

“你不按照他的方法，老外就是認為這個產品不合法！”王躍進說，“他們走的是國際貿易的規則，成本最低，但又是最合法化的。”

浙江夏夢服飾有限公司是由陳孝祥、陳孝永和陳孝平三兄弟創辦的一家生產高檔男子西裝的家族制企業。2003年3月28日與世界著名的意大利服裝企業杰尼亞合資，由外方派譴意大利籍的Tosco擔任CEO，負責公司的管理。Tosco先是遵循國家法律，足額交稅，再保證員工利益，最后才是老板利益。而就是這樣的管理，“Tosco幾乎還是每天拍桌子，他不理解董事會的中方管理方式！”曾對夏夢服飾有限公司做過專門調研的溫州市委黨校教授朱康對說。

一個在夏夢流傳非常廣的故事是：一次公司的煤用完了，陳氏兄弟退休在家的老爹見了以后，自告奮勇地親自去拉煤。回來后，由于沒有正式的發票，公司沒有給予報銷。老先生暴跳如雷，十分不理解：第一，我是好心幫忙，又沒要報酬；第二，開發票的話，由于稅收原因，要白多付百分之幾的錢，這不傻嗎？但公司里管理財務的已經不是自己的媳婦了，老外只認制度不認人。

融 入

“溫州鞋的擴張的過程中，目前沒有特別好的辦法，關鍵是要融入！”康奈集團副總經理周津淼肯定地告訴《經濟》雜志說，低價競爭并沒有什么錯，但是要考慮應該怎么使得低價競爭讓老外接受。在融入過程中，主要在文化上接受，做廣告是一種，舉辦活動，與當地的協會商會進行溝通，與他們的溝通，也是一種公關。

周小平說，溫州人出去都是自己抱團兒的，對當地的社會政治都不感興趣，埋頭賺錢，也沒有想到了解當地的文化，融入當地的政治文化，做一些社會的公益活動和一些議員搞好關系，所以別人才把他們看作“異類”。

其實在中國我們對國外跨國公司的“本土化”戰略耳熟能詳，但是中國企業在國外的本土化戰略才剛剛起步。中國企業只有實現的本土化，才會獲得成功，不久前美國《華爾街日報》在一篇文章中提到中國華為技術有限公司在南美洲的成功方式：那就是不要再那么中國化。華為的經驗是：適應當地的文化，執行政府的政策并雇傭當地的人。

融入首先要從溝通開始。“溝通有距離，不懂他們的游戲規則，什么困難都來了！”王躍進將八歲的女兒送到國外讀書，王躍進說這是不讓以后再“吃虧”。

在溫州，許多企業老總在發覺自己沒有辦法與異域的文化進行有效溝通的時候，紛紛選擇將下一代送到國外去讀書，學習語言，學習管理模式，學習如何在一個新的環境中生存發展。

“我們老總們私下經常聊天，就是下一代怎么和老外打交道，怎么融入到那個社會的問題。”王躍進說。

2004年11月24日，溫州市鞋類出口委員會成立。溫州東藝鞋業有限公司董事長陳國榮任會長。鞋類出口委員會的成員主要是溫州外貿型制鞋企業，如東藝、吉爾達等十二家組成的。目前，設立一個會長，二個副會長，九個常務理事。

按照溫州市副市長陳宏峰的說法，溫州市鞋類出口委員會的成立“不僅順應當前外貿形勢的總要求，同時也為鞋類出口企業搭建了一個很好的平臺”。

陳國榮說，組織這樣的一個委員會就是要了解國外的標準，看他們究竟是怎么樣的，不過最主要的還是安全問題，碰到突發事件，起到紐帶橋梁作用，通過我們溝通政府與企業，讓這種相互之間的文化沖突減弱。

“畢竟我們大家都在做外銷的，做外銷和作內銷的思路是完全不一樣的，對我們工廠的要求和質量的要求都是不一樣的，內銷的國家質量監督局的標準都是死的，到哪里都會按照這個標準。但是外銷的，一定要融入國際市場，檢測標準，行業標準等各個方面都要融入。”

陳國榮打算與國外的皮革商會和當地其他地區的商會進行溝通，把他們請過來，讓他們來看中國的制鞋企業究竟是一個什么樣子。

要融合進去，就要他們了解我們自己。在陳國榮的計劃里面，他希望能夠以出口委員會的名義讓溫州的鞋業能夠在德國的展銷會上集體亮相。溫州鞋業要在德國高規格的展銷會上面搞一個1000到1500平方米的展銷攤位，不要打一槍換一個地方，今年在這個地方，明年又要買別人的攤位。

“要是以我東藝一家企業的名義難以搞到固定的攤位，沒有固定，突出不了溫州鞋，也就無法讓人了解我們，也就無法讓別人能夠理解中國企業碰到的種種困難。”。

知易行難

盡管如此，溫州市委黨校教授朱康對認為，目前溫州企業對國外的理念，甚至應該怎么管理都已經知道，但是很難實施，存在的磨合期太長。

溫州對外貿易經濟合作局進出口公平貿易處處長周小平認為，溫州企業要融入當地社會，人才要國際化，就是你不要用太多自己的人，其實最好的是企業在那邊的銷售網絡全部用當地的人，企業聘用當地的人，包括一般的勞工，最好是高級管理人才，比如經理也是當地人最好。但是要做到這點比較難，“首先，我們對他不信任，而且都是要他們做領導，我們這里的企業家要有這樣的才能你能控制他掌握他，要做到這點比較難，他只有對親近的人才能信任。”

“要做到這點企業家首先要有這樣的水準，而且企業也要形成一套規范的管理制度，這都需要一個過程。”

溫州大學經濟學院副院長張一力告訴《經濟》，目前，雖然說在觀念的接受上面不存在問題，但這些全部是在中國開展的，在國外還沒有任何很好的實踐。“溫州企業家的素質決定，他不可能放心將自己在國外的銷售網絡中的關鍵環節，如會計師等交給其他人來管理！”