一個足療的起死回生

2004年7月，我和幾個朋友一行三人出差到佛山，被當地一個朋友劉俊請到他的“鑫韻”指壓館“感受”一下，同時他也想請我們給參謀一下。

我們七拐八拐到了指壓館，外面門面很大，招牌顯眼，進門后假山流水，琴聲悠揚，仿佛一下子進了畫卷一樣，我們不僅暗贊一聲。幾個工作小伙子手法真的不錯，把我們一身疲憊變成了一身輕松。

一邊足療，劉俊一邊打開了話匣子：“你們也看到了，鑫韻指壓館有門面、裝修的，也不差，我這些伙計們手法更別說了，你們有切身體會。但這生意就是不好。所以你們一定要幫幫我了!”

我們了解到，鑫韻指壓館原來設計的定位是商務休閑，希望用正規、高技術的按摩來吸引商務、公務人士來進行正規按摩，然而由于選址失誤，這里人流量很小，盡管做過的人都說好，但客流量卻增長得非常緩慢。

宣傳資料怎樣呢?劉俊給我們拿來了他的三折頁，我們看了看，馬上發現了不少問題：

宣傳指壓的內容缺乏新意，對消費者缺乏足夠的吸引力，難以有效記憶，而且印刷粗糙；也沒有說清楚到底有什么用。

能不能做點廣告呢?劉俊又開始倒苦水：店已經開張了半年，一直在虧損，現在投入廣告，回報難說不算，而且也根本沒有了足夠的資金。

有沒有推出什么促銷活動呢?朋友說：搞是要搞的，但是還沒有找到很好的辦法，你們有沒有什么高招?我們又傻了一次!不過通過交流，我們了解到鑫韻指壓館有將近 20個員工，富余人員不少，而且人員凝聚力很強，如果有了方案執行是不成問題的。

這樣的小店，到底該怎么辦呢?用了兩天時間，我們分析了鑫韻指壓館面臨的問題，然后并量身打造了一套指壓館的傳播工具和促銷方法，以求能盡快解決指壓館的困境。

1、確立指壓核心理論：根據指壓的發展歷史，我們設計出“太極指壓”這一名詞，先為指壓證明，然后又針對性設計激正氣，調陰陽的概念和“按壓外穴，激活內氣”理論，并要求為員工培訓相關內容；

2、調整定位：從原來的商務休閑人群，調整到亞健康人群和中，老年人群作為主要訴求對象，因為他們有關節、慢性病的迫切需求，而且也有這方面的消費能力；而且原來商務群體難以快速拉動，但小店周圍卻有幾個比較大的中高檔社區，周圍社區中的中老年人相當多；

3、重新設計宣傳折頁：按經濟實力，這種宣傳方式較為適合。折頁設計整體是一篇具有銷售力的。軟文，對太極指壓概念、機理、功效、目標群體都明確闡述。配上精美的圖片、合理的版式，使宣傳工具上升了一個檔次；

4、增加促銷設計方案：發動員工每天晨起在公園等中老年人晨練場所，穿上“鑫韻”服裝，教授太極拳、講授老年人養生等知識，與目標消費者進行深入溝通；同時推出了白天保健折價專場，用優惠價格吸引老年人按摩等。對于到鑫韻消費的商務群體，還設計贈送袋裝綠豆、會員金卡等特殊贈品，維護消費者忠誠度。

5、印刷一批免費按摩贈券，給當地的記者、商務人士等免費贈送。盡快擴大人流量，讓技術說話，留住目標人群。

思路出來后，我們很快設計了新的宣傳資料，并將有關運作思路，發送給了鑫韻指壓館，下面就看劉俊的執行了。

兩個月后，劉俊打來電話：“現在的日暫業額平均比以前增加了5倍，老顧客比例直線上升，新增加了 3個工作人員還是忙不過來……”！點評：

在所有的營銷實戰中，對產品的準確定位，發掘市場賣點，確立宣傳促銷思路三者環環相扣，缺一不可。本文作者之所以能讓一個生意清淡的足療店起死回生，就在于此。廣大從事服務行業的人士，此文作者的思路不妨參照，會有裨益。