李林：終端能力是第一生產(chǎn)力

2004年初，瑞年集團(tuán)主要生產(chǎn)的氨基酸系列產(chǎn)品進(jìn)入上海市場(chǎng)。根據(jù)《快速消費(fèi)品》雜志的資料，2005年上半年度上海氨基酸類保健品銷售額市場(chǎng)占有率中，瑞年集團(tuán)產(chǎn)品共占有81．6％的市場(chǎng)份額，絕對(duì)穩(wěn)居市場(chǎng)第一。而在瑞年集團(tuán)的大本營(yíng)無(wú)錫本地市場(chǎng)，瑞年集團(tuán)氨基酸系列產(chǎn)品的年銷售額突破了6000萬(wàn)元。

市場(chǎng)細(xì)分使渠道、區(qū)域和營(yíng)銷模式不斷發(fā)生變化，很多保健品企業(yè)在戰(zhàn)略上陷入困境，市場(chǎng)表現(xiàn)江河日下。瑞年的產(chǎn)品卻能夠逆風(fēng)飛揚(yáng)，表現(xiàn)出極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，給沉寂的保健品市場(chǎng)掀起一陣充滿希望的波瀾。

日前，本刊記者就瑞年集團(tuán)市場(chǎng)制勝的營(yíng)銷策略采訪了瑞年集團(tuán)副總裁兼營(yíng)銷總經(jīng)理李林先生，專門就瑞年終端促銷模式和瑞年獨(dú)創(chuàng)的“套餐促銷”等做了一次立足細(xì)節(jié)的探討。

終端促銷是第一生產(chǎn)力

記者：瑞年目前的主要營(yíng)銷模式是什么?

李林：瑞年目前的營(yíng)銷還是處于傳統(tǒng)模式的范疇，主要通過在商場(chǎng)、超市等終端鋪貨，適當(dāng)配合廣告宣傳來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)銷售。媒體廣告宣傳不是我們的主要手段和制勝法寶，我們強(qiáng)調(diào)的是終端面對(duì)面的宣傳和商品陳列，力圖達(dá)到終端優(yōu)勢(shì)最大化。我們將終端工作當(dāng)作企業(yè)發(fā)展的“第一生產(chǎn)力”，這也是我們首要的營(yíng)銷理念。

記者：如何理解終端工作這個(gè)“第一生產(chǎn)力”，可以從哪些方面來(lái)加以詮釋?

李林：(一)可以從三個(gè)方面來(lái)解釋“終端促銷是第一生產(chǎn)力”：

(1)終端：包括貨物陳列和宣傳布置等硬終端，也包括店內(nèi)客情建設(shè)等軟終端。……