現(xiàn)實的問題

TCL能否作出上述選擇，很大程度上取決于整體的內(nèi)在管理能力。TCL產(chǎn)銷研一體化方式的實質(zhì)，是以企業(yè)內(nèi)部管理替代外部市場交易。TCL及產(chǎn)研部門的根本問題，就是沒有在管理上下功夫，隨著經(jīng)營規(guī)模的擴大，以及競爭壓力的增大，導(dǎo)致普遍的失效，日常經(jīng)營變得艱難。

面對現(xiàn)實競爭壓力，立足于TCL未來的選擇，我們認為TCL的主要問題如下：要貨計劃落空、管理調(diào)控不當(dāng)、獎勵辦法不合理、獎金提成有偏差、缺乏戰(zhàn)略配合、網(wǎng)絡(luò)功能單調(diào)、分銷職能不足等問題。

1．要貨計劃落空

TCL目前的利潤空間很小，就必須向管理要效率，并借此來提高TCL整體管理的能力。本著“大處著眼(確立TCL方式)，小處人手(見利見效)”的原則，我們認為，最值得花代價去解決的問題是TCL的要貨計劃。

與要貨計劃相關(guān)的問題是管理調(diào)控與獎勵辦法。由于要貨計劃落空，造成管理調(diào)控發(fā)生偏差，以及銷售任務(wù)獎勵辦法不合理；結(jié)果是TCL整體運作失效，諸如產(chǎn)銷脫節(jié)(主要是訂貨與銷售脫節(jié))，庫存結(jié)構(gòu)不合理，庫存資金占用不合理，以及銷售機會損失與戰(zhàn)略配合失調(diào)等等。

從現(xiàn)象上看，TCL是有計劃的，但是實際上是沒計劃的，要貨計劃沒有落實，不起作用。由分銷平臺(主要指分公司、經(jīng)營部與辦事處，以下同)上報TCL總部(以下稱“總部”)的“要貨計劃”，經(jīng)總部計劃部門匯總與修正、高層責(zé)任者簽字批準后，交生產(chǎn)部門排產(chǎn)生產(chǎn)。然后，再經(jīng)總部集中配送，至分銷平臺分銷。整個過程似乎很完整，實際上這個被稱作要貨計劃的過程，是失效的過程。……