健身中心：借勢健康與美麗

全國12000家的健身俱樂部，一定的場地規(guī)模和穩(wěn)定數(shù)量的會員群體，足以形成一股有關(guān)健康與美麗的營銷勢力。

“我運動，我健康，我美麗”，打著“健康”和“美麗”的旗號，健身正成為城市里一種新的消費潮流。截至2005年初，全國的健身俱樂部已經(jīng)達到了12000家左右，而且擴張的勢頭仍在繼續(xù)。

盡管來到健身俱樂部消費的人群從性別和年齡來看有一些差距，但這群人卻有一些共同特征：年輕、有活力、熱愛生活，追求生活質(zhì)量，具有較強購買力，同時他們的數(shù)量相對穩(wěn)定，并且在不斷增加。

在目前激烈的市場競爭中，消費者的注意力越來越成為一種稀缺資源。這樣一群注重健康、追求美麗的人集中到一起，一個新的營銷平臺也就應運而生了。

關(guān)聯(lián)性成為第一要義

北京浩沙健身中心市場部的王先生對本刊記者說，浩沙健身中心平均每天每個分店的客流量在400人左右，高端店的客戶月收入在3000元以上，主要為20～35歲的都市白領(lǐng)人群；而大眾店的定位則是月收入1500～3000的普通職員、在校學生等。不管是高端店還是大眾店，其顧客都有一個共同的特點，就是比較注重健康，追求美麗。

一定的場地規(guī)模和穩(wěn)定數(shù)量的會員群體，對企業(yè)來說無疑是非常寶貴的資源。很多商家都看重像浩沙這樣的健身中心的銷售平臺，但是多數(shù)健身中心對此都非常謹慎，只有那些和健身有關(guān)聯(lián)的商品，才會被允許在健身中心進行營銷。而且由于健身中心的場地有限，健身中心也要對產(chǎn)品進行選擇和限制。

從目前幾家健身中心的營銷經(jīng)驗來看，營養(yǎng)飲料、體測儀、女性的塑身內(nèi)衣，以及女用剃刀等產(chǎn)品，都曾經(jīng)進駐過健身中心進行營銷，而且效果也不錯。

只適合美與健康

“健身中心的顧客當中一般來說女性比較多，而且她們的共同特點就是比較注重健康、體形和外表，簡單地說就是比較愛美。”上海一家專門為健身中心做營銷活動服務的公司負責人張先生認為，在健身中心做營銷活動，有一點非常重要，就是要抓住健身人群的消費特點和特殊的消費心理，即追求健康、時尚和美麗。根據(jù)這些心理，選準一些相關(guān)的商品進駐健身中心，才能取得最好的推廣效果，因為健身中心是一個營銷健康和美麗的最佳平臺。

成功案例

耐克:健舞營銷主攻女性市場

透過舉辦不同類型的運動項目與顧客建立緊密的關(guān)系，并帶動運動商品的銷售是耐克慣用的手段，而女性客戶群正是耐克近年刻意經(jīng)營的市場之一。

“5678”—— 健舞營銷

成功的品牌，必需要有廣泛的產(chǎn)品線結(jié)合市場營銷活動。近年女性熱愛運動的趨勢以及女性運動商品的市場增長潛力豐厚，使得耐克于4年前在香港成立了Nike Women會員制組織，針對女性運動市場與健身中心結(jié)為合作伙伴，教授Hip Hop、BodyJam、Capoeira等多元化的健身舞課程。

“在香港，女性愈來愈喜歡參加跳舞課程，而健身中心推廣的舞蹈班便很受歡迎。例如2004年最成功的健康舞班，在5個星期內(nèi)便凝聚了超過2000名顧客。當鼓勵更多人做運動時，自然會帶動運動產(chǎn)品的銷量。”耐克香港有限公司高級市務經(jīng)理葉芷盈說。

Nike Women每年都會推出全球性的主題，今年2月于日本、韓國和中國香港等亞洲地區(qū)，便以“5678”作口號，喻意將重點投放在健身舞營銷上。它剛于4月1日在九龍灣展貿(mào)舉辦的“Nike Midnight Jam 2005”，讓會員帶著朋友，與其他首次見面的會員在偌大的場館內(nèi)jam舞狂歡。耐克的人員表示：“推動健康舞熱潮，目的是要鼓勵會員親身參與。從活動中將品牌的新信息傳給消費者，并促進雙向溝通，也強化品牌的吸引力”。

運動商品配合營銷主題

此外，相關(guān)的女性運動商品也配合“5678”主題而推出，如運動長褲、跳舞背心和其他配飾等，令主題更鮮明突出。“耐克的產(chǎn)品不但講求時尚的款式，還很注重功能性。我們主張當顧客參與不同運動時，應穿上合適的運動鞋和衣飾。”葉芷盈舉例，在跳健康舞時，有很多橫向性的動作，跳舞鞋的鞋底紋理設(shè)計便跟其他球鞋不同，選購合適的鞋款可令運動時減少受傷。

“耐克的理念是要做運動品牌的領(lǐng)導者，除了推出不同的時尚產(chǎn)品外，還希望帶領(lǐng)運動風氣，引領(lǐng)新潮流。”葉芷盈表示，耐克每年都會針對不同的客戶群，持續(xù)舉辦各種分眾運動項目，令他們可感受品牌推動運動熱潮的精神。