攜手創業 激情遭遇覆手雨

一拍即合 描繪生意藍圖

大學畢業后，劉劍平受聘于廣東肇慶市一家燈飾公司，從事燈飾產品的研制開發工作。由于是第一次接觸燈飾產品的開發，劉劍平工作熱情相當高。一段時間的學習、操作之后，劉劍平掌握了如何將一種設想轉變為產品，也懂得了如何進行產品的成本控制。

過了幾年比較安穩的日子之后，不安分的劉劍平開始對工作不滿意了。他認為打工沒出息，要想成功，只有自己當老板。于是，他四處尋找創業的機會。

2000年6月，劉劍平給在長沙的同窗好友王國華打電話。大學畢業后，王國華在長沙成立了一家電力安裝公司，自己做起了老板。盡管這幾年長沙的房地產開發很火爆，但由于種種原因，王國華的生意一直不見起色，公司只能勉強維持生存。電話里兩人談及創業的感受，王國華大倒苦水，說創業難，尋一個好的項目更是難上加難。于是，劉劍平試著問老同學能否把業務轉到節能燈飾的生產上來。令劉劍平感到驚喜的是，王國華竟然也覺得節能燈飾是一個好項目，兩人的思路不謀而合。

其實，王國華這幾年都在電力安裝行業里闖蕩，對燈飾及相關產品非常熟悉；而劉劍平經過這幾年的努力，在節能燈飾方面，從設計到生產他都能一人扛起來，而且在這一年中他接觸了大量的供應商，同他們保持著良好的關系。一旦創業，重要的元器件他都能找到最直接的供應商，在成本控制上具有相當的優勢。

他們開始考慮資金的問題。王國華的公司雖然開了將近三年，但每個月也只夠維持，并無多少資金可以提供，但他不想錯過這個好機會，于是結束了手頭的生意，又東挪西借湊了12萬元。劉劍平這幾年為創業東奔西跑，口袋里也沒存上幾個錢。經過一段時間的思考，劉劍平覺得自己能做這件事，就帶著自己全部的積蓄1萬元，于2002年9月辭職來到了長沙。

經驗欠缺 創業艱難而行

經過一番調查和討論，兩人將節能燈飾定位在中高檔次上。他們認為，節能燈飾作為電力產品，基于安全考慮，人們一般不會購買檔次較低的產品，中高檔定位是一個最佳的切入點。而且，劉劍平對自己的技術和實力相當自信，他相信只要嚴把質量關，產品品質一定不會輸給別人。他們計劃先投入10萬購買一些基本的儀器設備，生產4000套產品，等這些產品賣出后繼續做第二批、第三批，直至把規模做大。

在興奮與不安中，他們開始運作節能燈飾項目。很快，一些創業初期的問題便接踵而來。由于對長沙周邊電子市場不熟悉，一些原本極普通的、在深圳賽格電子市場一抓一大把的電子元器件，在長沙卻怎么也找不到，他們只好托人從深圳帶回來；由于過分相信一些供應商的口頭承諾，貨到手時才發現其規格與自己所要求的相差甚遠，但因沒有簽合同，只能吃啞巴虧……

經過一個半月的努力，他們的節能燈飾終于面世了。為了能使產品一炮打響，他們請人取了一個吉利的名字——東方明，但在產品的包裝紙盒上，劉劍平與王國華產生了分歧。劉劍平認為將來產品包裝的趨勢是“無成本包裝”，意思是把包裝成本降至最低；從環保的角度出發“無成本包裝”也是合理的。所以，劉劍平極力主張用單色印刷的紙盒。相反，王國華卻覺得用彩印比較好，因為新產品上市，一點名氣都沒有，而色彩鮮艷的外表容易引起消費者的注意，對打開銷路有好處。

事實證明王國華的想法是對的。在后來產品銷售的過程中，他們發現消費者對彩色包裝的產品更感興趣，特別是對中高檔的產品而言，信賴程度更高。但由于成本的問題使得他們不得不采用單色印刷。由于采購失誤，做這4000套產品的成本遠遠超出了他們的預算，資金周轉已出現困難。

產品出來了，劉劍平和王國華非常興奮，似乎財富已觸手可及，絲毫感覺不到危機已經像毒蛇一樣，悄悄爬到了腳邊。

按照原來的分工，劉劍平負責產品的研制和生產，王國華負責銷售。在產品出來前，王國華就聯系了一些客戶，所以他們對產品的銷路非常樂觀。產品出來后，王國華就帶著節能燈飾來到長沙最大的南湖電器城尋找經銷商，但結果令人大失所望。王國華找了20多家經銷商，雖然有幾家對他們的產品質量相當滿意，但由于產品剛上市未被消費者認可，又沒有廣告支持，都不敢貿然進貨。一家業務做得挺大的經銷商雖然答應做，但口氣非常大，要求必須壓貨做，即貨款只能在產品銷售之后才給。對急于想擺脫資金周轉困難局面的劉劍平他們來說，這種方式無疑是難以接受的。

第二天，王國華又去了南湖。他在電器城一家家地問，但結果都差不多，除了同意代銷外，沒人愿意進他們的貨。轉眼半個多月過去了，由于產品一直沒人要，資金周轉的困難開始顯現，劉劍平和王國華兩人有種天快塌下來的感覺。

萬般無奈之下，他們決定聘請銷售人員。沒想到此招還真靈。經過銷售人員的努力，終于有經銷商答應進他們2箱貨，而且可以付60%的貨款，其余月結。雖然這筆生意不大，還不夠支付員工的工資，但畢竟有了創業以來的第一筆收入。捧著這筆錢，他們真切地體會到了絕處逢生的感覺！

創業失敗朋友反目成仇

第一筆業務的成功，使得劉劍平他們低迷的情緒又高漲起來，他們將以前的頹勢完全歸罪于營銷策略的失敗。為了能將產品銷售出去，擺脫這種局面，他們決定廣招銷售人員，加強鋪貨、促銷。當時的指導思想是一切以銷售為中心，以致連賒賬這種事情都疏于管理。三個月以后，銷量是上去了，但利潤卻少得可憐。被公司表面的繁榮和快速增長的銷量所迷惑，劉劍平和王國華已經完全忽視了公司潛在的風險和軟肋，反而選擇繼續招收更多的員工，以求得更好的銷售增長率。

生產陸續地進行，但資金回籠卻并非預想地那么快，慢慢地他們快撐不住了。他們試著向銀行貸款，但沒有成功。一些不守信用的客戶，在他們催討貨款時竟然都避而不見。由于對銷售成本的估計不足，他們原想在第一批產品之后接著做第二批的循環生產計劃，已經行不通了。

劉劍平和王國華原本是非常好的朋友，但是半年來毫無利潤的運營，毫無改善的公司現狀，友誼再也難以掛在臉上，他們之間開始出現摩擦。王國華過于自信和推卸責任的做法，令矛盾最終公開化。開始時還只是針對公司事務方面的矛盾，到后來逐漸轉化為個人的利益沖突。這種不斷在彼此心里滋長的不滿乃至人身攻擊，導致合伙創業的靈活和高效等優勢喪失殆盡。

2003年11月，第一批產品已經售完，貨款基本回籠后，當初投入的13萬錢只剩下5萬元。一年的辛苦不僅沒有回報，反而使自己不惜賣掉公司籌集起來的12萬元錢縮水了一大半，王國華再也忍不住了，他責怪劉劍平在產品包裝上沒有按他的意見采用色彩鮮艷的彩色包裝，“做一個產品，最終目的是把它推銷出去。不管你的產品有多好，如果不能把它送到消費者手中，所有心血都是白費。有時太為消費者考慮的做法并不為消費者所接受。”劉劍平也沒想到好心辦成壞事，盡管自己也白白搭上了一年的時間，但想到自己當初的投入不及王國華的十分之一，大部分虧損都由王國華一個人承擔。面對王國華的責備，他只能深深地愧疚，唯有在心里不停地問：激情創業為何偏偏遭遇覆手雨？

剛起航的船，沒行多遠就這樣擱淺了。為了生存，王國華不得不又重操舊業，繼續從事他的電力安裝行業。由于資金被抽空，他再也難以承包到工程，如今只得靠給別人打工過日。而劉劍平也重新回到了肇慶，在一家合資企業打工。回想起這一年多來的創業經歷，劉劍平坦言，由于初次創業缺乏對創業風險相對準確的估計，所以才導致了今天的朋友反目。他想給自己三年的時間，待積累了一定的資金后，再東山再起。