實戰是不能沒有的

在中國的市場中，大多數做銷售的人，都知道4P、4C、6P、12P理論，從最簡單的4P來說：產品、價格、渠道、促銷，而我們的企業目前沒有太多的資金放在這上面，當前最重要的是生存，首先生存的前提就是要賣貨，而我們的貨要賣給誰呢！毫無疑問，肯定是我們的客戶了，所以得出以下的結論：

1、 賺誰的錢——顧客的錢

2、 拿什么賺錢——拿我們的產品賺錢

3、 是誰幫你來賺錢——渠道來幫助我們

4、 誰在分我們的錢呢——競爭對手

5、 我們怎么賺錢——溝通讓我們賺錢

6、 如何能賺更多的錢——品牌的力量。

任何一個產品都有他的獨特賣點，而所有的產品只有一個目的，實現銷售，銷售同時我們要研究顧客，研究消費者需求，這樣你的產品能讓消費者消費。其次是在轉變為對付競爭對手的競爭策略。我們在消費的過程中也是一樣掏一角錢與掏一元錢的心態是不一樣的。比如說：一件商品的價格是9.9元，給我們的感覺還沒有到10元，其實他與10元錢有什么差別呢！

在2002年后，服務營銷讓更多的企業所運用，在服務推廣的成功的應該是屬于家電，123法則我相信大家都應該知道吧！服務是新一輪消費行為的開端，服務是調研與開發產品的手段，服務也是21世紀最薄弱的環節，不同的服務做出不同的方案，越來越多的企業現在不是在賣產品，而是賣服務，服務營銷是21世紀新的營銷課，也是我們中國企業最短缺的。

如果每天看著書本上面告訴我們的，還是那句話，他說的讓你往東走，你向相反的方向走一定沒有錯誤，任何的一個成功方案，都在于細節的正確判斷，我原來也十分的喜歡看營銷方面的書，最后越看越不明白，看的多了，我也不知道改相信誰的了，所以你必須做出你明智的選擇，是繼續沉浸在書本里呢，還是到是市場里走走看看呢。我做出了后者的選擇，理論是需要有的，但是實戰是不能沒有的，如果沒有實戰的經驗，何談企業的策劃呢，終端的決定呢！難道真的向書本上面我們看到的，坐在家里寫理論。關起門來做策劃嗎？

都是錯誤的方法與想法，市場每天都在變，我們在屋子里能體驗到多少的市場呢，答案為0。

在市場的終端中，你看到消費者在消費你的產品，你站在遠處心中是什么樣的感想呢，是否被巨大的成功喜悅拋棄在腦后呢答案NO，你應該過去問問消費者，是我們的包裝吸引了你，是我們的產品的功效所讓你購買，還是朋友推薦您來買呢。每一件產品賣出去有N多種原因，相反一件產品賣不出去有N多種的錯誤呢！，對于市場我們要精耕細作，才能開花結果。

產品到終端如同麥子的三種命運。一粒麥子有幾種原因：

1、磨成面粉被人們消費掉，實現自身的價值

2、作為種子播到田地里，結出豐碩的果實被創造出新的價值

3、由于保管不妥、霉爛變質、失去自身價值。

這就是產品到終端如同麥子的三種命運。