考核業務人員的三大難題

攻克目標、內容、指標三難點

合理考核，兼顧集體、個人利益

“現在工作忙得一塌糊涂。我們的銷售人員接回來的項目都難做得要死。導致我們將大量時間都花在‘擦屁股’工程上了，”深圳某知名SP公司的總裁這樣對我說，“其實道理我也明白，我以前也是做銷售出身的，為了提高銷售額，我也會給顧客說得天花亂墜的。不過現在我的位置不同了，我要考慮企業的整體效益和公司的長遠利益，一定要想個辦法解決類似的問題。”

現實的生活中，每個企業都存在著或多或少的類似的苦惱。

我們知道，不愛“錢”的銷售人員不是一個好的銷售人員。但愛“錢”的同時，也會導致一個新的問題的產生——容易急功近利。所以，為了避免銷售人員急功近利而影響到企業的長遠利益，就需要采用合理的考核方式引導銷售人員的行為，促使其關注短期利益，也關注長遠利益。

現實中，如何考核銷售人員卻是一個難點。這個“難”主要體現在三個方面：如何制定合理的銷售目標？ 如何界定考核的內容？如何將考核指標正確的組合？

銷售目標的確定

北京某食品企業的企管辦主任對我們說：“我們公司年會的會議主題有兩個，一是總結過去一年的成績與問題，二是宣布下一年度的銷售目標。對第一個問題來說，大家一般沒有太大意見，因為去年已經結束，好壞都已經蓋棺定論了；而第二個問題往往是爭論的焦點。一般的反應都會覺得自己吃虧了，自己的目標高了，資源占有太少了。……