解決經銷商與分公司的沖突

規避傳統渠道的缺陷，采取競合性渠道策略；

傳統渠道穩而活力不足，現代渠道強而復雜多變，如何選擇？在中國特定的營銷環境下，傳統渠道不可能被拋棄，很多的代理商、分銷商已擁有了良好的網絡資源與資金基礎，比如在沒有可口可樂的地方，非常可樂異常暢銷，這就是資源的優勢。企業也不可能將更多的資金完全投入到直建網絡的建設與管理中，三株龐大隊伍造成的資金浪費與管理混亂就是啟示。

正因為如此，更多的企業紛紛開始謀求渠道變革，減少渠道環節與成本，實現渠道增值。渠道扁平、掌控終端成為渠道變革的趨勢所在！在區域設立辦事處、分公司，采用直營與分銷相結合的嵌入式渠道運作模式成為渠道運作的上上之策。它將現代渠道與傳統渠道進行有機整合，可以實施渠道的深度分銷與精耕細作；充分掌控分銷網絡，實現市場全面滲透；實現渠道的最大化增值，打造企業的渠道競爭優勢。

破繭之痛，變革下的渠道沖突加劇

無論渠道如何變革，廠商關系都是永恒的話題，廠商博弈都是永恒存在的。經銷商要靠代理企業產品來賺錢，企業要靠經銷商將產品快速變錢回籠，在商業利益的驅動下，雙方以利益作為價值取舍的標準，一旦利益受到損害，所謂的感情也將變得異常脆弱，沖突自然不可避免。

在扁平化的渠道變革進程中，利益的不均衡必然要引發階段性的陣痛！辦事處、分公司的市場介入，意味著對終端資源的掌控、對市場推廣的細化、對營銷費用的控制，使部分經銷商多年打拼的江山不保、生存的空間縮小。……