現(xiàn)代零售商與供應(yīng)商的共贏之道

加強(qiáng)相互之間的協(xié)作與溝通，設(shè)立合理的多結(jié)構(gòu)分銷體系。

2004年發(fā)生的格力退出國(guó)美事件，凸顯了近年來(lái)中國(guó)市場(chǎng)的零售商（賣(mài)場(chǎng)、超市、連鎖店）與其供應(yīng)商（制造商、代理商、經(jīng)銷商）之間存在的眾多混亂甚至惡性的市場(chǎng)博弈。供應(yīng)商不理解現(xiàn)代零售商的終端特性，現(xiàn)代零售商終端不理解供應(yīng)商的意圖與建議，往往使大家都失去了很多“讓顧客掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)”的機(jī)會(huì)。不知道眾多的零售商與供應(yīng)商有沒(méi)有想過(guò)，自己是否正把合作伙伴推向未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？是否考慮過(guò)通過(guò)有效的協(xié)作來(lái)提升銷量，達(dá)到共贏？

現(xiàn)代零售終端提供了廣泛的市調(diào)平臺(tái)

以往的制造商進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研時(shí)通常通過(guò)大量的詢問(wèn)法、實(shí)驗(yàn)法和問(wèn)卷抽樣等等，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，且周期較長(zhǎng)，效率低。如今通過(guò)現(xiàn)代終端連鎖機(jī)構(gòu)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研就顯得全面豐富而高效。如在賣(mài)場(chǎng)中就某種產(chǎn)品特性、功能或其他指標(biāo)的優(yōu)劣做現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答，就顯得更加直觀、生動(dòng)和高效。或通過(guò)連鎖超市以海報(bào)的形式進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，就可能使消費(fèi)者在觀察貨架上商品的同時(shí)完成調(diào)研項(xiàng)目，尤其針對(duì)某種產(chǎn)品的特性與功能與其他品牌同類產(chǎn)品的比較調(diào)研，就更加生動(dòng)、具體而準(zhǔn)確。通過(guò)連鎖終端做市場(chǎng)調(diào)研的另一大優(yōu)勢(shì)是可同時(shí)在幾十、幾百家乃至幾千家的不同店里同時(shí)進(jìn)行，樣本數(shù)量和信息覆蓋量相對(duì)來(lái)說(shuō)比傳統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)研方式更加準(zhǔn)確全面。

供應(yīng)商提供差異化的產(chǎn)品

針對(duì)不同類型的零售商（現(xiàn)代零售商的類型見(jiàn)表1)提供具有針對(duì)性的產(chǎn)品組合以適應(yīng)不同的零售商的需要。……