渠道延伸：縣城與農村市場的運作

外埠與市區存較大差異，政策與產品需雙管齊下。

A企業是國內知名品牌的冷飲企業，JL市是分廠所在地，戰略意義非常重要。競爭的白熱化使市區的增量空間非常狹小，營銷重心需要繼續下移，開發外埠競爭薄弱的縣城及農村市場是一條銷量破冰之路。

市場特點與現狀

外埠與中心市區有著較大的差異，有著同中心市場截然不同的消費特點和運作模式。

市場特點：縣級城市和農村市場規模小，消費能力普遍不高，品牌意識差，價格敏感度大；傳統渠道占有絕對的比重，批發市場、食雜店仍是主流，現代渠道處于萌芽狀態，商超和中型賣場屈指可數；中心城市與外埠市場之間的運距較遠，交通不便，配送成本較高，縣城與縣城之間的發展不均衡，貧富差距較大。

市場現狀：低檔價位及劣質產品充斥整個市場，雜牌軍異?；钴S，呈現混戰局面。

渠道特點：中心城市代理商對縣級分銷客戶配送覆蓋，縣城分銷客戶進行下游網絡分流，農村客戶從縣城分銷客戶自提，這也是強勢品牌普遍采取的方式。雜牌軍通過小車型、小批量、靈活拼裝的方式進行直配；縣級客戶屬于粗方式管理，經營意識差，資源截留現象嚴重，網絡沒有精耕細作，推廣方式嚴重滯后。

針對外埠市場的特點與現狀，A企業JL市的分公司制定了一系列有針對性的政策。

調整渠道運營

轉化原縣級分銷客戶為一級代理商，直接與廠家簽定銷售合同，進行直配?？紤]到物流成本因素，轉化中心城市一級代理商為配送商，變分銷功能為配送功能，對縣級客戶不再進行分銷加價，執行廠家到岸價，一級代理商只享受配送費用的補貼?！?br>