柔性營(yíng)銷(xiāo)：心態(tài)溫和是最踏實(shí)的賺錢(qián)術(shù)

營(yíng)銷(xiāo)招式換了一個(gè)又一個(gè)，

往往奏效不大，

為啥？

少了一個(gè)“軟件”——

很多小老板以為：心平氣和、氣定神閑，那是大企業(yè)家才有的修行！小老板們多半是急得亂竄、四處抓錢(qián)，用4個(gè)字形容最貼切——心浮氣躁。

對(duì)客戶(hù)如此，對(duì)同行如此，對(duì)內(nèi)部員工也一樣。

殊不知，產(chǎn)品賣(mài)不出去，表面上看是缺乏營(yíng)銷(xiāo)手段，其實(shí)質(zhì)是缺乏正確的營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)。

除了技術(shù)、資金這類(lèi)硬性指標(biāo)，小企業(yè)騰飛還缺少一劑良藥——溫和的營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)！

對(duì)客戶(hù)：互惠互利、謀取雙贏是目的。達(dá)成協(xié)議，握手言歡，關(guān)鍵是達(dá)不成協(xié)議時(shí)，更要心平氣和，買(mǎi)賣(mài)不成仁義在，要謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)。對(duì)新客戶(hù)，熱情服務(wù)；對(duì)老客戶(hù)，始終如一。誰(shuí)能和和氣氣做生意，誰(shuí)就把握了營(yíng)銷(xiāo)的精髓。

在廣東順德、中山，電磁爐生產(chǎn)企業(yè)數(shù)都數(shù)不清。但就在格蘭仕、美的等大企業(yè)的眼皮兒底下，一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的小廠脫穎而出。從雜牌到名牌，從求別人貼牌到自主品牌，從小打小鬧到大規(guī)模生產(chǎn)……短短四年，年銷(xiāo)售額突破億元大關(guān)！一些大老遠(yuǎn)趕來(lái)的客戶(hù)，扛著現(xiàn)金進(jìn)門(mén)的第一句話(huà)就是：“電磁爐，我們就買(mǎi)你的‘越好’牌！”

迅速竄紅的奧秘是什么？和氣！

以溫健華總經(jīng)理為首的三個(gè)老板，都是笑口常開(kāi)型，天天笑迎八方來(lái)客?？蛻?hù)討價(jià)還價(jià)、苛刻地要求鋪多少、多少貨……不怕！和則談，不和則“喝茶、喝茶”談點(diǎn)家常。生意無(wú)論成交與否，遠(yuǎn)方來(lái)客有求必應(yīng)?？蛻?hù)要找合適的品牌、找物流公司，甚至討要舊賬……三位老板再忙，也要擠出時(shí)間來(lái)，輪流駕著自己的私家車(chē)充當(dāng)義務(wù)“的哥”。

與其說(shuō)“越好”賣(mài)的是產(chǎn)品，不如說(shuō)他們賣(mài)的是大牌企業(yè)不具備的和氣。

當(dāng)時(shí)，內(nèi)蒙古通遼的一家商場(chǎng)要在沈陽(yáng)開(kāi)家順德小家電批發(fā)城。可揣了100多萬(wàn)現(xiàn)金來(lái)進(jìn)貨，糟了！兩眼一抹黑！這么多小家電，眼花了！怎么辦？“越好”管上了“閑事”：派老業(yè)務(wù)員做向?qū)В瑤兔Πぜ疫x貨。結(jié)果，十幾個(gè)家廠的貨統(tǒng)一送到“越好”，來(lái)往車(chē)輛把門(mén)口堵得一塌糊涂；“越好”再請(qǐng)來(lái)當(dāng)?shù)乜康米?、收費(fèi)又合理的物流公司整車(chē)發(fā)貨，齊刷刷地卸到了沈陽(yáng)。很快，整批貨全部賣(mài)光，沒(méi)出現(xiàn)任何質(zhì)量問(wèn)題，客戶(hù)凈賺20萬(wàn)。

實(shí)際上，在“越好”，該客戶(hù)只進(jìn)了2萬(wàn)元的貨，其余的98萬(wàn)元各類(lèi)小家電，都是“越好”牽線(xiàn)做的嫁衣，但“越好”依然做得樂(lè)呵呵的。

沒(méi)過(guò)多久，該客戶(hù)又來(lái)了。這回，他沒(méi)請(qǐng)“越好”人幫忙進(jìn)貨，想不受“干擾”試試自己的眼力。打“的士”遍訪廠家，進(jìn)了30萬(wàn)元的電風(fēng)扇回去。結(jié)果，第一樁買(mǎi)賣(mài)就砸了！連著開(kāi)了十幾箱，全是不能轉(zhuǎn)的爛風(fēng)扇，30萬(wàn)全打了水漂。后來(lái)這家商場(chǎng)在順德的所有進(jìn)貨業(yè)務(wù)全權(quán)委托給“越好”：凡是“越好”有的貨，全進(jìn)“越好”的；沒(méi)有的則請(qǐng)“越好”幫忙尋找貨源。

如今，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)慘烈，大魚(yú)吃小魚(yú)，小企業(yè)要生存固然不易，“錢(qián)”字當(dāng)前，難免心浮氣躁、急功近利?？梢胴?cái)源不斷，溫和的心態(tài)不可少。小企業(yè)如果犯了病，心浮氣躁，“只看得見(jiàn)眼前的一塊肉，卻看不見(jiàn)幾步之外的一頭豬”，那無(wú)異于自斷前程。這頓撐著了，沒(méi)準(zhǔn)兒明天就得關(guān)門(mén)大吉了。

對(duì)消費(fèi)者：“微笑服務(wù)”不是臉上掛點(diǎn)笑容就了事，而是要商家骨子里要溫和、平易。否則，暴躁的態(tài)度很容易暴露自己利欲熏心的本質(zhì)，“嚇”跑了消費(fèi)者。商家由內(nèi)而外的溫和是觸動(dòng)消費(fèi)者最有力的武器。

有了矛盾，很多商家就對(duì)消費(fèi)者不依不饒。丁是丁，卯是卯！就是要論清是非，寸理必爭(zhēng)。前不久，在一家大型商場(chǎng)內(nèi)，營(yíng)業(yè)員一時(shí)疏忽，將一件1727元的大衣誤標(biāo)成了727元。售出后營(yíng)業(yè)員才發(fā)現(xiàn)失誤，她想盡了辦法尋找那位顧客。后來(lái)居然真的找到了，可當(dāng)營(yíng)業(yè)員要追回大衣，或讓顧客補(bǔ)回貨款時(shí)卻遭到了拒絕。雙方爭(zhēng)執(zhí)不下，吵得面紅耳赤。營(yíng)業(yè)員決定打官司，一定要討個(gè)說(shuō)服，挽回?fù)p失。

殊不知，該營(yíng)業(yè)員即便贏了理，要回了眼下的1000元錢(qián)，也得罪了顧客，趕跑了美譽(yù)度。這種態(tài)度可是經(jīng)商的大忌，得不償失。

相反，國(guó)外在這方面卻非常有紳士風(fēng)度。在雅典的一家商店，商店?duì)I業(yè)面積不小，但商品陳列非常粗放，店里連一個(gè)玻璃貨柜都沒(méi)有。銅雕銀器、彩瓶掛盤(pán)、仿古的大理石雕像……都隨意地?cái)[放在一張張木臺(tái)子上。一次，兩位女士臨出店門(mén)時(shí)，其中的一個(gè)大概仍然留戀某件商品吧，想要轉(zhuǎn)身再看一眼。就在轉(zhuǎn)身之際，腰間的挎包將木臺(tái)子上的一個(gè)五彩瓷瓶刮倒了，摔在地上頓時(shí)變成了碎片。

正當(dāng)那位女士不知所措的時(shí)候，店主已經(jīng)走到她面前，很抱歉地說(shuō)：“對(duì)不起！沒(méi)嚇著你吧？”這位闖禍的顧客也過(guò)意不去地道歉，問(wèn)店主要賠多少錢(qián)。不料店主卻說(shuō)：“您在告訴我，應(yīng)該把東西擺在恰當(dāng)?shù)牡胤健２挥觅r，您可以走了，歡迎您再次光臨！”后來(lái)，這位顧客感到太對(duì)不起店主了，就買(mǎi)走了一個(gè)古希臘的銅像。她的朋友，大概也覺(jué)得該店可以信賴(lài)，也買(mǎi)走了兩個(gè)彩色掛盤(pán)。

主動(dòng)攬錯(cuò)，看似不可理喻，可在生意場(chǎng)上，這卻是和氣生財(cái)?shù)母呙鬓k法。實(shí)際上，人人心中有桿秤，商家這種溫和的態(tài)度能迅速平息事件，安撫顧客，縮短彼此間的感情距離，增強(qiáng)親和力和美譽(yù)度，把“壞事”變成“好事”。

對(duì)同行：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是什么？是把你從安逸的床上拉起來(lái)奮力前行的人。溫和地與對(duì)手相處，借鑒其長(zhǎng)處、利用其短處，是自己成長(zhǎng)的最佳捷徑。相反，如果把同行視為死對(duì)頭、冤家，斗得不是你死就是我亡，很可能兩敗俱傷。而且，多樹(shù)強(qiáng)敵早晚會(huì)垮臺(tái)。

一塊蛋糕，想吃的人多了就容易打起來(lái)！

現(xiàn)在很多人講商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，動(dòng)不動(dòng)就把戰(zhàn)爭(zhēng)與商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)聯(lián)系起來(lái)，可真要把戰(zhàn)爭(zhēng)的心態(tài)放到商業(yè)上，問(wèn)題就出來(lái)了。壓價(jià)、拆臺(tái)、竊取商業(yè)情報(bào)……這已經(jīng)不是競(jìng)爭(zhēng)的個(gè)別現(xiàn)象了，和氣生財(cái)?shù)脑瓌t似乎已經(jīng)蕩然無(wú)存。

最典型的例子是河南某冷鮮肉品牌，自恃其規(guī)模與品牌效應(yīng)，每到一個(gè)地方就在價(jià)格、宣傳上痛下殺手，想置對(duì)手于死地。好了，惹來(lái)一大堆麻煩，政府過(guò)來(lái)查封、同行來(lái)?yè)v亂、甚至黑社會(huì)來(lái)砸店……雖然能靠財(cái)大氣粗度過(guò)了難關(guān)，但何必呢？各方面成本支出驟然增大，損人又不利已，還和同行結(jié)下了仇，強(qiáng)龍壓不過(guò)地頭蛇，從此麻煩不斷。

相反，美國(guó)最大的百貨公司——梅瑞公司的購(gòu)物大廳里，有一個(gè)小小的咨詢(xún)服務(wù)亭。有一項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容不同尋常：如果你在這沒(méi)買(mǎi)到自己想要的，公司會(huì)指引你去有這種商品的商店，也就是說(shuō)，把你介紹給自己的對(duì)手。這樣做，是招攬了更多顧客，更是向?qū)κ直硎居押茫源藚f(xié)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。這種一反常態(tài)的做法，取得了意想不到的效果，既獲得顧客的普遍好感，又爭(zhēng)取了許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的友誼與回報(bào)。

可見(jiàn)，競(jìng)爭(zhēng)要有君子之風(fēng)，切忌互相詆毀、謾罵乃至相互拆臺(tái)，光明正大才能提高自己的競(jìng)爭(zhēng)水平和聲望。在處理與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系時(shí)，創(chuàng)造良好的競(jìng)爭(zhēng)氣氛才是利人利己的好方法。

把商人連在一起的始終是利潤(rùn)，即便這次合作不成卻難保不會(huì)有再次合作的機(jī)會(huì)。利潤(rùn)始終是一個(gè)杠桿，不斷調(diào)整、平衡商人間的關(guān)系，所以，這次的和氣就給下次的合作留個(gè)活口。

對(duì)員工：當(dāng)老板的，都知道客戶(hù)是上帝，可常常忽視了自己的員工，認(rèn)為是自家事兒，動(dòng)不動(dòng)就毫無(wú)摭攔地訓(xùn)斥，生意不順，就拿員工出氣。殊不知，你對(duì)員工的態(tài)度，是你營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)最真實(shí)的反映，關(guān)系到企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)和動(dòng)力。

有的大老板不斷地?fù)Q血，一年兩度的人事調(diào)整在順德的一些大企業(yè)已經(jīng)成了制度，末位淘汰制更是搞得人心惶惶。老板天天自我標(biāo)榜“以人為本”，可刀就在員工腦袋上懸著，積極性能是發(fā)自?xún)?nèi)心的嗎？

就有這么一位善玩資本、到處吞并企業(yè)的大亨，出口就命令司機(jī)：“45分鐘，必須趕到地王大廈！”司機(jī)張了半天嘴，從順德到深圳正常車(chē)速要兩個(gè)小時(shí)！何況地王大廈在深圳市中心，車(chē)子即便就在深圳外圍，飛車(chē)到市中心也要20分鐘，出現(xiàn)塞車(chē)，一個(gè)小時(shí)趕到也屬正常。咋辦？拼吧！心一狠，奔馳600駛出廠門(mén)，在雷達(dá)監(jiān)控限速行駛的高速公路上，一路飆飛，一路罰款，全體隨行人員的身家性命全拴在了懸空的車(chē)輪上了。隨老板忙了一整天，副總、秘書(shū)、司機(jī)餓得饑腸轆轆，終于進(jìn)香格里拉榮幸地與老板共進(jìn)晚餐了。當(dāng)然是老板點(diǎn)什么大家就要跟著吃什么，老板脂肪肝、高血糖、高血脂、高血壓，一不喝酒二不吃魚(yú)肉，只點(diǎn)一個(gè)清蒸的小南瓜，他吃四分之一，剩下的四分之三就是隨行人員的晚餐了。

更有一個(gè)企業(yè)，名字很好聽(tīng)，意思是讓老百姓家家歡樂(lè)。就是這么個(gè)老板，卻讓自己的員工怎么都樂(lè)不起來(lái)：連拉屎撒尿都不讓你輕松，廁所、飯?zhí)秒S處可見(jiàn)這樣的小標(biāo)語(yǔ)：“今天你為家家歡做了些什么？”員工們時(shí)刻芒刺在背。

很多企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的回款指標(biāo)要求特別苛嚴(yán)，層層任務(wù)緊逼下來(lái)，業(yè)務(wù)員只好向經(jīng)銷(xiāo)商施加壓力：“你這個(gè)月能回多少款？”他們從不關(guān)心經(jīng)銷(xiāo)商還有多少庫(kù)存、怎么才能幫經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)更多的貨，而是想著“你這個(gè)月必須回多少的款，要不我完不成任務(wù)，就干不下去了！”一位在順德某企業(yè)任職的總監(jiān)掏心窩子說(shuō)：“在單位生存壓力大，隨時(shí)隨地都可能被炒魷魚(yú)，整得你啊……那種感覺(jué)比要死了還難受！”后來(lái)，就是這個(gè)高高大大的人突然一夜之間就瘋了。這是他的悲哀，也是企業(yè)用人機(jī)制的悲哀。

相反，“越好”卻很注重內(nèi)部的親情管理。老板把員工當(dāng)兄弟姐妹，你身體不適，馬上噓寒問(wèn)暖、送醫(yī)院；生病休了半個(gè)月假也不用擔(dān)心被炒魷魚(yú)；廠里夏天有涼茶、冬天有糖水……人嘛，無(wú)論有無(wú)地位、財(cái)富，誰(shuí)也不可蔑視誰(shuí)。

同樣，湖南綠之韻集團(tuán)[地址：410300湖南瀏陽(yáng)生物工業(yè)醫(yī)藥園l環(huán)園南路一號(hào) 電話(huà)：0731－32198883219788（傳真） http://www.lzy168.com]總裁胡國(guó)安也善于激勵(lì)員工。在直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)里，鼓勵(lì)和嘉獎(jiǎng)非常重要，它比任何批評(píng)都能高度激勵(lì)員工的斗志，為企業(yè)創(chuàng)造最大化價(jià)值。

2005年5月18日剪彩，投資2.2億的綠之韻產(chǎn)權(quán)制酒店，480個(gè)五星級(jí)套房。后邊有38棟別墅，將在明年興建，胡國(guó)安將獎(jiǎng)勵(lì)給業(yè)績(jī)排在前邊38位的經(jīng)銷(xiāo)商，每棟都以獲獎(jiǎng)人的名字命名。現(xiàn)在已經(jīng)有兩位經(jīng)銷(xiāo)商獲此大獎(jiǎng)了，徐華就是其中之一。

且不說(shuō)胡國(guó)安鼓勵(lì)員工的溫和心態(tài)，單從徐華的賣(mài)力勁就可見(jiàn)激勵(lì)機(jī)制的魅力。一次，徐華到內(nèi)蒙烏海推銷(xiāo)，一個(gè)女人，風(fēng)塵仆仆，拖著個(gè)沉重的大拉桿箱，一路顛簸。返回哈爾濱途經(jīng)北京中轉(zhuǎn)時(shí)，風(fēng)雪交加，漫天飛雪落到地上馬上就溶化了，靴殼里灌滿(mǎn)了雪水，兩只腳凍得沒(méi)了知覺(jué)。趟著雪水進(jìn)了候車(chē)室，顧不得面子了，在眾目睽睽之下，她脫掉皮靴，扒下襪子一擰，水淋了一地，打著赤腳就上了火車(chē)……就憑這股勁兒，她建立了近千人的直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。有這樣的員工，企業(yè)哪能不發(fā)展？

恰恰是老板的這種溫和，才形成了超強(qiáng)的凝聚力。

當(dāng)然，老板也是人，也有喜怒哀樂(lè)。生意不順、虧本賠錢(qián)……心里不痛快時(shí)卻要在員工面前笑臉常開(kāi)、和和氣氣是不容易，但只有這種溫和的心態(tài)才能表露自己對(duì)企業(yè)的信心，員工看了才有希望，有主心骨。而動(dòng)不動(dòng)就發(fā)脾氣的老板，很容易讓員工也跟著情緒低落，造成生產(chǎn)力低下。

商人的目的是賺錢(qián)，求財(cái)不求氣。和氣生財(cái)，對(duì)同行低調(diào)一些，對(duì)消費(fèi)者高調(diào)一些，對(duì)員工真誠(chéng)一些，定能財(cái)源滾滾。