中國ＩＴ外包市場的新機會

隨著中國對WTO承諾的全面履行和本地企業的崛起，中國的IT外包市場充滿了機會，跨國公司需要耐心地理解這一市場并積極展開合作，才能贏得機會

從2005年開始，中國就進入了所謂“后WTO”時代。隨著WTO承諾的全面履行，中國市場將迎來外資投入的新高潮。而隨著外資的涌入，IT服務外包也將進入中國市場，成為變革中國商業運營模式的新力量。

中國的IT外包市場，目前的主要跨國競爭對手是IBM、HP、埃森哲、EDS幾家。從全球來看，埃森哲更多集中在咨詢服務業務，而EDS在中國市場主要是保險行業的應用系統業務，HP、IBM各有所長。

外包不僅是一個工具，更是管理流程的再造。在過去的幾年間，中國的金融、高科技行業以及教育產業IT外包市場都有巨大的發展。接下來的機會可能會在零售行業。

去年底，中國的零售業提前開放，國外零售商通過加速收購本地企業以增加在中國的市場份額，在未來12-18個月，零售行業的并購整合將會推動中國IT外包的發展。而跨國公司在并購之后的IT整合方面有豐富的經驗。HP在整合康柏的過程中，曾將其全球15萬臺臺式機分離到標準化的環境中；另一方面，零售業的范圍很廣，上游的制造商也會帶來很多的機會，像寶潔、聯合利華等。

那么it外包商如何能贏得客戶？在競爭客戶的過程中，其實IT技術技術與能力方面各家跨國公司都相差不多，最關鍵的因素是如何與客戶溝通IT外包能夠帶來的變化和收益。聯合利華這樣的企業要面對如家樂福、沃爾瑪這樣的大客戶，以及眾多的分銷商，另外中國還有比較特殊的情況，就是跨國公司的大規模采購，那么，如何設計它們的IT系統及其運營，仍然是提供外包服務時需要著重考慮的因素。

IT外包服務商提供的基礎服務是否強大也是重要的決定因素。每個客戶都希望花同樣的價錢買到可靠性更好的服務；另一方面，速度和效率也非常重要，比如百安居開店的速度相當快，IT服務應該能夠跟上這一速度，比如在20個店發展到40個店的時候，仍然能夠提供同一質量的服務。

綜上所述，外包實際上是靠信心來成功的，HP的經驗通常是用比較長的時間來分析、觀察、然后結識客戶，在初期的溝通過程中，仍然有個相互適應的過程。有幾點經驗希望與大家分享：

一，外包是經驗服務，不要一味地照搬國外經驗，重要的是在中國的市場環境中理解客戶IT系統的問題；

二，在許多西方國家外包經常是所謂的“全部承包”，而在中國市場，很少有企業愿意把自己的it系統全部外包給一家公司，尤其是國有企業，他們只愿意逐步分包的方式；

三，客戶最關心的是成本收益和服務質量，而另一方面，如何吸收更多的IT外包人才仍然是各公司最關心的問題，因為這個市場本身不大，真正懂外包的人其實并不多。

另外，本地合作伙伴的崛起也是中國外包市場的新機會。一方面，國內企業如東軟、神州數碼、亞信越來越多地進入IT服務市場，他們在某些程度上懂得如何同本地客戶談外包；另一方面，本地公司有助于將這個市場做大，但無論是技術、人員、方法論，還是項目的組織與管理，仍與國際公司存在差距，短期內并不會與跨國公司形成直接競爭關系。

但本地公司未來是否會在合作中形成競爭關系呢？我的建議是，如果擔心成為競爭對手，一定要早點跟對方合作，合作時談清楚雙方的利益、原則、收益是什么，在雙方都有利潤收益，而且合作了兩、三年的基礎上，就能形成較為牢固的互補關系。

與印度相比，中國的IT外包市場仍然有很多機會。印度市場中的知名企業并不如中國多，而且印度的一些行業，比如銀行業仍然沒有開放；另一方面，從跨國公司的角度來講，雖然印度人可能英文比較好，但從整個亞洲來看，最主要的語言是日文、韓文和中文，所以中國本身有優勢從事這種客戶服務，HP就將其亞太區的呼叫中心放在了大連。服務于亞洲國家的客戶，中國仍然有優勢。

(作者為中國惠普有限公司副總裁兼產品技術及專業服務集團管理服務部總經理)