“燒開”水家電市場

中國水家電市場的溫度已經(jīng)足夠高，未來幾年將是水家電行業(yè)發(fā)展的黃金期。然而，由于進(jìn)入門檻較低，目前水家電市場非常分散，消費(fèi)者還沒有形成明顯的品牌偏好。投資水家電行業(yè)，機(jī)會與風(fēng)險(xiǎn)并存。

在北京的一個(gè)桶裝水送水站點(diǎn)，筆者看到一片熱火景象：工人們正將卡車上的桶裝水快速卸下，分裝到各個(gè)三輪車上，再由送水工送出。陸續(xù)有滿載三輪車騎出、空三輪車騎回。

水，與我們的生活如此地密不可分，已經(jīng)催生了一個(gè)全新的家電市場—水家電。隨著中國城市化的發(fā)展和消費(fèi)者消費(fèi)心理的逐步成熟，專家分析，未來幾年將是水家電行業(yè)發(fā)展的黃金期。

水家電市場升溫

水家電，概括講就是家用的水處理設(shè)備，目前主要包括飲水機(jī)、直飲機(jī)和凈水器等產(chǎn)品。

水家電行業(yè)最早起步的是飲水機(jī)，它大約是10年開始出現(xiàn)在國內(nèi)市場，一般與罐裝飲水桶搭配。最近幾年，隨著城市居民生活水平提高和廠商的宣傳，飲水機(jī)已經(jīng)成為城市消費(fèi)者不可或缺的產(chǎn)品，特別是單位的使用量非常大。據(jù)某權(quán)威機(jī)構(gòu)對北京、上海、廣州、武漢、成都、沈陽、西安、濟(jì)南、大連、廈門10個(gè)城市的消費(fèi)者調(diào)查顯示，35%的受訪者平時(shí)用飲水機(jī)飲水，其中在北京和上海使用飲水機(jī)的人士已分別高達(dá)49.5%和45%。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2002年飲水機(jī)產(chǎn)品的市場容量是1000萬臺，2004年達(dá)到了2550萬臺，今年的市場容量預(yù)計(jì)將突破3300萬臺，年增長率超過了30%。

美國怡口凈水公司上海代表處的總經(jīng)理褚雪良說：“中國市場起來得很快，也就再一兩年，軟水機(jī)就能普及。”褚雪良表示美國怡口公司對中國市場做過大量的調(diào)查與研究，得出的結(jié)論是：中國的水家電市場的溫度已經(jīng)足夠高了，可以為軟水機(jī)做一頓大餐了。

然而，飲水機(jī)存在著二次污染等問題。因此，在日本、歐美等發(fā)達(dá)國家，水家電中的主流產(chǎn)品是直飲機(jī)，占當(dāng)?shù)厥袌龅?0%以上。但由于它技術(shù)含量高，價(jià)格相對較高（國內(nèi)售價(jià)1000～8000元），目前在國內(nèi)的市場規(guī)模很小。

在這個(gè)基礎(chǔ)上，國內(nèi)許多水家電企業(yè)進(jìn)行了變通，推出一種介于桶裝飲水機(jī)和直飲機(jī)之間的過渡產(chǎn)品—凈水器。這種產(chǎn)品既解決了黑心桶裝水和二次污染的問題，價(jià)格也容易被市場接受。除此之外，水家電還包括超濾機(jī)、軟水機(jī)、純水機(jī)等產(chǎn)品，并且其創(chuàng)新產(chǎn)品還在源源不斷地涌現(xiàn)。由于這個(gè)行業(yè)具有很強(qiáng)的包容性、延伸性，從電解離子水機(jī)、軟水機(jī)等概念的興起和人們的關(guān)注度來看，這個(gè)產(chǎn)業(yè)可以開發(fā)出高附加值的產(chǎn)品，有很大的發(fā)揮空間。

行業(yè)競爭分散

飲水機(jī)在發(fā)展之初，由于技術(shù)門檻低、資金要求不高，導(dǎo)致參與市場競爭中的廠家短時(shí)期內(nèi)成倍增加。在江浙一帶的一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)，可以看到家家都有飲水機(jī)及其零部件的小作坊，這嚴(yán)重影響行業(yè)的發(fā)展，以次充好的產(chǎn)品更是彌漫了整個(gè)市場。

在經(jīng)過前幾年的價(jià)格戰(zhàn)和行業(yè)洗牌后，目前以安吉爾、美的、沁園為代表的行業(yè)品牌已經(jīng)樹立起來，據(jù)調(diào)查，從飲水機(jī)品牌購買意向上看，安吉爾、美的占據(jù)了前2位份額，選擇比例分別為25.1%、23.3%。值得注意的是，還有近三成的潛在消費(fèi)者對未來購買沒有明確的預(yù)期，對品牌未顯示出明顯的偏好，未來的品牌選擇隨機(jī)性很強(qiáng)，是各品牌爭奪的對象。

沁園的湖南總代理劉顯輝表示，與2003年同期相比，2004年湖南市場凈水器的銷量已上升了近400%，這個(gè)數(shù)據(jù)簡直令他“難以置信”。而此前，由于雜牌機(jī)凈水器在市場上橫行無忌和市場較弱的態(tài)勢，已令他經(jīng)歷了持續(xù)兩年多時(shí)間的虧損。

水家電投資方式

目前，我國水家電產(chǎn)品受到資金和競爭力的局限，大多采取的是代理商模式，廠家基本上沒有建立直營辦事處或者銷售隊(duì)伍，直接將產(chǎn)品賣給代理商，由代理商操作終端市場。

據(jù)了解，我國水家電產(chǎn)品的銷售渠道主要集中于建材城、家電連鎖和超市。建材城如北京的居然之家、東方家園等主要是面向正在裝修房子的中高端消費(fèi)者。此外，現(xiàn)代家電連鎖企業(yè)，如國美、蘇寧等，由于產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性較大，也是水家電銷售的主渠道。現(xiàn)在也有房地產(chǎn)開發(fā)商直接進(jìn)行大宗采購的，例如重慶某地以招標(biāo)方式在一處商品房樣板小區(qū)內(nèi)集中采購了500臺家用純水設(shè)備。

據(jù)了解，現(xiàn)階段水家電行業(yè)還存在著20%以上的利潤，盈利空間很大。根據(jù)資金實(shí)力的大小，以及運(yùn)作能力的高低，投資者可以分為以下幾類，可各自對號入座。

一、資金實(shí)力雄厚的投資者。其資金實(shí)力至少在500萬元以上，包括急需進(jìn)行產(chǎn)業(yè)多元化、尋找新利潤區(qū)域的大型家電企業(yè)。這類投資者可以做這樣的投資決策：

1.投資設(shè)廠。這樣一方面可以滿足自己營銷網(wǎng)絡(luò)的需要，產(chǎn)品質(zhì)量和成本更容易控制，另一方面可以將剩余的生產(chǎn)力給別的廠商OEM（貼牌生產(chǎn)）。同時(shí)，為了完善自己的產(chǎn)品線，使市場推廣擁有規(guī)模和專業(yè)優(yōu)勢，也可以適當(dāng)委托別的廠家給自己ODM（委托加工）。

2.建網(wǎng)營銷。這適用于在全國或者某個(gè)區(qū)域已經(jīng)擁有較完善的營銷網(wǎng)絡(luò)，或者有能力在短期內(nèi)建立較有質(zhì)量的營銷網(wǎng)絡(luò)的投資者。但可以不投資設(shè)廠，產(chǎn)品則完全依賴ODM（委托加工）的方式，然后貼上屬于自己的品牌，重點(diǎn)是做網(wǎng)絡(luò)和品牌。相對于第一類投資設(shè)廠的投資者而言，這種投資要小一些。值得注意的是，如果選擇了這種投資方式的話，產(chǎn)品可以采取訂制、多家ODM的方式，以避免與原廠家產(chǎn)品的太多雷同，并派駐質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督人員長期入駐生產(chǎn)企業(yè)。

二、規(guī)模和資金較小的投資者。中小投資者由于受資金、市場經(jīng)驗(yàn)等諸多因素的限制，建議選擇采取穩(wěn)扎穩(wěn)打的方式，尋找擁有資金實(shí)力、市場操作規(guī)范、品牌影響力強(qiáng)的公司作依托，跟它們合作，做其經(jīng)銷商或者OEM產(chǎn)品，同樣可以掘得第一桶金。

在與大企業(yè)合作的過程中，投資者進(jìn)行自我定位非常重要。一般水家電企業(yè)操作市場時(shí)多以省級單位為總代理、各地市級單位為中心店，下屬再細(xì)分為代理站等三個(gè)層級代理關(guān)系。其中省級總代理要求較嚴(yán)格，沒有上百萬資金很難拿下代理資格，而且它要承擔(dān)起配合總公司市場進(jìn)一步招商建網(wǎng)的需要，要具備自身產(chǎn)品銷售的能力、品牌推廣的能力、市場維護(hù)的能力等。而地市級代理經(jīng)銷商及各代理站，要求的資金相對小一些。據(jù)一些品牌介紹，一般三級代理商8～15萬元，二級代理商30～50萬元資金就可以加盟。

備注：投資的注意事項(xiàng)

只要有交易的地方，就存在著風(fēng)險(xiǎn)，對準(zhǔn)備投身于水家電行業(yè)的投資者，尤其是終端投資者，該如何防范風(fēng)險(xiǎn)呢？

首先，正面接觸。要考察該企業(yè)是否已經(jīng)開始有市場操作以及操作的成果如何等，比如到企業(yè)親自參觀，通過互聯(lián)網(wǎng)收集相關(guān)信息，了解企業(yè)是否通過了ISO9000體系認(rèn)證、是否有衛(wèi)生部衛(wèi)生許可、是否通過了3C國家強(qiáng)制性安全認(rèn)證等。

其次，側(cè)面跟進(jìn)。要盡可能獲得欲與其合作的企業(yè)已有經(jīng)銷商的聯(lián)系方式，必要時(shí)親自登門拜訪。通過這種方式，可以獲得經(jīng)銷商對企業(yè)的評價(jià)，即企業(yè)的實(shí)際市場開發(fā)能力、對經(jīng)銷商的支持力度、企業(yè)信譽(yù)度等，以及市場對該產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)的反應(yīng)和認(rèn)可程度等信息。