堅(jiān)持平價(jià) 延伸市場(chǎng)

《成功營(yíng)銷》:李宇春是神舟起用的第一個(gè)代言人，之前很長(zhǎng)時(shí)間神舟都沒用代言人這種推廣方式。那么如何決定要用代言人來推廣此次系列的產(chǎn)品？采用代言人后感覺有什么不同？

吳海軍:在三個(gè)月前，神舟電腦就開始尋找合適的代言人，為即將推出的筆記本電腦時(shí)尚新品做推廣。

因?yàn)樵?999～6999元這個(gè)價(jià)格線上基本是神舟電腦的天下，“3999筆記本電腦買到手”已經(jīng)深入人心，在未來兩年內(nèi)這個(gè)價(jià)格將難有突破。在低端市場(chǎng)神舟電腦做到了一枝獨(dú)秀，自然地，神舟電腦筆記本的產(chǎn)品線要向更多的細(xì)分市場(chǎng)延伸。

因此神舟推出了超炫時(shí)尚筆記本與神舟“可愛寶”超模式電腦，它們的時(shí)尚、炫麗特質(zhì)與超女李宇春青春陽光的個(gè)性相近，所以才有神舟與天娛的合作。在9月初火速簽約超女總冠軍李宇春作形象代言人后，神舟電腦采取了一系列推廣活動(dòng)，成為媒體和消費(fèi)者關(guān)注的時(shí)尚焦點(diǎn)。事實(shí)證明，神舟電腦的產(chǎn)品與品牌特點(diǎn)與超女形象非常吻合，神舟電腦將由此開始，逐步打造出中國(guó)的第一電腦品牌。

《成功營(yíng)銷》:在電腦這個(gè)中高檔消費(fèi)品領(lǐng)域，神舟一直是“平價(jià)”、“平民”的代言詞，這造就了神舟現(xiàn)在的成功，但因此也有一些非議，認(rèn)為這種定位會(huì)阻礙神舟以后的發(fā)展。所以神舟也認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，現(xiàn)在采用李宇春作為自己的第一個(gè)代言人就是出于這個(gè)目的，希望能改變自己的品牌形象。您對(duì)這種說法怎么看？

吳海軍:神舟電腦會(huì)一如既往地堅(jiān)持平價(jià)到底。選擇代言人只是神舟電腦的一種市場(chǎng)推廣方式，所以神舟不會(huì)因?yàn)檫x擇李宇春作形象代言人就改變自己的平價(jià)路線，恰恰相反，神舟選擇代言人，在保持我們平價(jià)特性的基礎(chǔ)上又為品牌注入新的活力與時(shí)尚要素，這將更進(jìn)一步地提升神舟電腦的產(chǎn)品與品牌美譽(yù)度。

《成功營(yíng)銷》:有網(wǎng)友說，這次神舟最成功的地方就是拿到了“第一”，賺足了眼球，您同意這種說法么？

吳海軍:能不能反問這個(gè)問題，神舟電腦為什么能拿到第一？這一事件反映出了背后的公司運(yùn)營(yíng)機(jī)制。神舟電腦最大的成功是快速、靈活的市場(chǎng)反應(yīng)能力，這決定著一個(gè)公司開拓市場(chǎng)，贏得商機(jī)的能力。憑著這一點(diǎn)，神舟電腦才會(huì)在短時(shí)間內(nèi)快速成長(zhǎng)，贏得自己的生存空間，這說明神舟電腦的生命力可謂強(qiáng)矣。

神舟為市場(chǎng)制定了新規(guī)則，市場(chǎng)在按照神舟指引的方向前進(jìn)。神舟推4999的時(shí)候有人說(這種電腦)只有外星人造得出來，結(jié)果后來他們?nèi)兂赏庑侨肆恕Ｎ以f過，5年后，中國(guó)的筆記本電腦市場(chǎng)如果只剩下兩家廠商的話，那就是神舟和聯(lián)想。

《成功營(yíng)銷》:由于神舟電腦的平價(jià)定位，所以給經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間很小，在這種情況下，如何保證經(jīng)銷商隊(duì)伍的穩(wěn)定？

吳海軍:電腦的價(jià)格走勢(shì)不斷走低，但是電腦的銷量在不斷地提升。雖然單臺(tái)電腦的利潤(rùn)率不高，但是銷售一旦達(dá)到某種規(guī)模，整體利潤(rùn)還是非常可觀的。都說神舟電腦便宜，不賺錢，今天你看到我的新天下工業(yè)城，我的二期10層綜合樓全面啟用，新的先進(jìn)的生產(chǎn)線……你覺得我賺不賺錢？

對(duì)于經(jīng)銷商來說，一個(gè)銷售店面的銷售能力也是有限的，所以我鼓勵(lì)我們的經(jīng)銷商要多開店，只有靠規(guī)模效應(yīng)才能賺到更多的錢。