專家訪談：酒水經銷，路在何方

人們習慣地認為酒是火與水的結合，而中國的酒水經銷商似乎也正在某種意義上驗證著這個寓言，他們在中國改革開放浴火中獲得新生，但同時卻又面對著未來征程中海水一般苦澀與迷茫。

專家：匯源集團他她水營銷原副總肖竹青

觀點：超級酒水經銷商“軟件層”的轉型

可以看出這是一個超級酒水經銷商誕生的時代。在各區域內一些正在成功轉型的經銷商，將在未來的發展中向超級酒水經銷商的方向快速靠攏，而這些經銷商同時也將在“軟件層”發生重大的轉變。

首先，在經營管理上，被認為是“作坊式”起家的酒水經銷商，將逐步徹底擺脫“家族式”的管理模式，邁向規范化的現代管理制度。目前很多大型的經銷商，都開始引進了“職業經理人”，用更加科學的管理來代替以前的“人情化”制度。另外在經營理念上，經銷商將更加注重自己的企業信譽、有意識地塑造企業的形象，走向“品牌化”的發展道路；同時在理念上也更將強調“聯合與創新”，這包括聯合整合上下游資源、整合各方面優秀人才整合，以及對轉型模式的創新與探索等。再有，這些超級酒水經銷商也將引入協同發展的觀念，尋求科學先進的管理軟件支持。如作為家樂福的酒水供應商，需要有適應家樂福管理軟件的供應軟件的支持；作為可口可樂的經銷商要有適應“101”管理系統軟件的對接，作為百事可樂的經銷商要有“WAT”系統的對接等。因為如果你營業額作到1000萬元這些軟件可能并不一定是必需，但是當營業額達到了上億元、以至幾十億元甚至百億元的時候，這些管理軟件便成了與上下游協同發展所必備的軟件支持。最后，經銷商將注重企業文化與“軟環境”的建設。企業發展的壯大，要求經銷商在人員素質及內部管理水平上都要有一個質的提高。一方面企業文化將成為經銷商品牌建設的有力基石，同時經銷商也將越來越注重對人員從業素質及專業技能的培訓。

專家：新天國際酒業總經理金煒

觀點：“企業系統”造就新型經銷商

一直以來，酒水經銷商與廠家存在著密不可分的關系，而作為上游廠家的發展變化勢必對經銷商產生重要的影響。目前對于企業而言，正在從“以資本”為紐帶的發展向著“以品牌”為紐帶的“企業系統”的方向轉變。而“企業系統”的提出，便是在理論上要求經銷商將作為企業發展紐帶中的一個重要組成部分。經銷商不再僅是賺取產品“差價”的中間環節、與廠家也不再僅是所謂的合作伙伴的關系，而應該是企業發展環節中的有機組成部分、更深層的融入到企業的發展戰略當中。新天在今年開展的葡萄酒專業營銷全員培訓，便是從企業的管理層到員工，一直到各級經銷商、以至賣場終端促銷的貫穿每一個環節的系統培訓。經銷商雖然不是企業內部的組成，但是它與其他企業內部環節一樣，是影響企業發展的至關重要的環節，因此我們提供給經銷商的培訓內容是與對企業內部完全一樣的。

另一方面，酒水經銷商在這種“企業系統”所造就的新型廠商關系下，經銷商的經營理念、品牌意識、管理模式也將向上游的生產商逐步靠攏，走向更加規范的現代企業制度。也就是說經銷商在圍繞企業品牌的公轉中，將在自轉發展中形成自己的品牌文化。酒水經銷商在這種模式下，在未來的發展中將形成“渠道的家樂福”。家樂福是眾所熟知的跨國零售企業，他雖然沒有自己的產品，但是很顯然他已經具備了自己的品牌。目前在酒水行業已經出現了這樣“品牌化”的經銷商，“浙江商源”便是一個很好的例子。“商源模式”已經引起了盧太宏等國內渠道領域研究專家的高度重視，在未來的發展中很可能將成為一個酒水經銷商“品牌化”的范例。

專家：中國食品工業協會副主任、葡果酒專家委員會秘書長楊強

觀點：經銷商轉型是行業發展的重要一步

在剛剛過去的2004年，中國酒水業繼續保持穩健增長的局面。在酒水產品產量不斷提升的同時，伴隨著市場需求的不斷變化，酒水產品面臨著營銷同質化的趨勢日益明顯、品牌和終端的競爭也愈發激烈。而在經銷商層面，也將在品牌與終端競爭加劇的情況下，在規模化發展的道路上走向轉型。

從整個行業層面上看，產量的增長與產業鏈的進一步優化，都要求在經銷商層面要有一個重大的轉變。而目前市場營銷同質化的問題，也使經銷商更深入地介入廠家的產品營銷策略、或直接進入品牌運作成為了一種必然。可以看出目前很多酒水經銷商都開始朝著品牌運營的方向發展，這其實正是行業整體發展的需求。因為經銷商更了解、更熟悉市場環境，可以更好地把握市場的需求，能夠更有針對性的協助廠家完成營銷策略或塑造具有地方區域色彩的品牌文化。從另一方面講，酒水行業的發展是多方面的，其中經銷商的發展與轉型是其中的重要一部分。不論是自建終端也好、還是參與品牌運作也好，其實都是對產品通路的建設，使企業的產品更快的完成消費。我認為，對于酒水行業下一步的發展，經銷領域的轉型是一個重要的環節，或是說經銷商層面的轉型，將會直接促使酒水行業的發展進入更高的發展空間。所以說酒水經銷商的轉型也將是整個酒水行業的轉型，因為他將重新定義產品的流通規則。

專家：北京東方星企業形象策劃有限公司總經理楊衛東

觀點：酒水經銷商“軟環境”建設將成為主題

酒水經銷商的轉型帶來的是規范化、品牌化的發展方向，而對于人才的培養、營銷戰略的發展規劃，將成為轉型期一個重點需求。目前有些酒水經銷商僅在人才培訓方面的開支，每年的投入便達到了500萬元左右，有的超大型經銷甚至達到了1000萬元左右。可以看出，處于發展轉型期的酒水經銷商正有意識的在整體人員素質的提升上，進行著大刀闊斧的投入。在這種謀求發展、尋求轉型的需求下，帶來的是經銷商內部的“頭腦風暴”。目前酒水經銷商顯然正處在一個“脫胎換骨”的階段，需要從內部“革命”中去構建長遠的未來宏圖。只有用更先進的管理手段、科學的運作機制，以及堅實的企業文化基礎，才能去贏得未來更長遠的發展。可以預見，在未來的發展中，酒水經銷商將更加看中對“軟環境”的建設，在這方面將更加側重于向上游品牌化的生產商的靠攏。同時在廠商關系更加緊密、要求協同發展的情況下，如何規劃經銷商長遠的戰略規劃也將日益提到日程上來。東方星作為在酒水行業、酒水渠道營銷領域提供市場營銷咨詢、公關策劃傳播的一家專業公司，將會繼續關注并研究酒水營銷領域的發展，并在“軟環境”的建設上為經銷商的發展提供更多的協助與支持。

鏈接

北京東方星企業形象策劃有限公司

該公司是專業從事酒水領域營銷策劃、媒體公關的公司，曾服務于張裕、新天、五糧液、水井坊、古井貢等十余家大型酒水企業。擁有龐大的酒水營銷專家顧問團，對目前酒水渠道營銷的現狀有著深入的了解與研究。曾在2004年成功的舉辦了由渠道專家、業內人士以及經銷巨頭共同參加的“首屆中國渠道領軍人物高峰論壇”，對經銷商發展、轉型的出路進行了多方面的探索。