到農(nóng)村去！

中國(guó)的市場(chǎng)按行政劃分至少可以分為五個(gè)級(jí)別：一級(jí)市場(chǎng)為北京、上海、廣州、深圳、武漢、成都、杭州和南京，這些都是中國(guó)最發(fā)達(dá)的城市，消費(fèi)能力最強(qiáng)；二級(jí)市場(chǎng)主要是指其余的省會(huì)城市、計(jì)劃單列市，如大連、青島、廈門、寧波等和浙江省的溫州、廣東省的東莞以及重慶、天津兩個(gè)直轄市；三級(jí)市場(chǎng)是指全國(guó)的地級(jí)市和浙江、江蘇、廣東省的縣級(jí)市；四級(jí)市場(chǎng)是指其余地區(qū)的縣級(jí)市和全國(guó)的縣；五級(jí)市場(chǎng)是指全國(guó)的鄉(xiāng)和鎮(zhèn)，它意味著廣闊而分散的農(nóng)村。

從這個(gè)角度看下去，可以清楚地看到中國(guó)市場(chǎng)的二元隔離特性。企業(yè)一般樂于談?wù)摰氖袌?chǎng)是指一二級(jí)的主流市場(chǎng)，而實(shí)際上四五級(jí)市場(chǎng)卻擁有著中國(guó)近80%的人口比例。三級(jí)市場(chǎng)是這個(gè)二元分化市場(chǎng)的主要分隔線。對(duì)一個(gè)商務(wù)人士而言，區(qū)分這一系列市場(chǎng)的主要指標(biāo)就是飛機(jī)可否直達(dá)。

對(duì)日用消費(fèi)品以及家電產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，一二級(jí)市場(chǎng)是跨國(guó)公司的主戰(zhàn)場(chǎng)，他們的渠道一般都到三級(jí)市場(chǎng)為止，而四五級(jí)市場(chǎng)則是廣大本土企業(yè)長(zhǎng)期盤踞、賴以滋養(yǎng)和成長(zhǎng)的根據(jù)地，是抵抗跨國(guó)公司的天然屏障。翻遍所有以中克西、以快治慢、以小搏大的商業(yè)神話，幾乎都是大同小異的四五級(jí)市場(chǎng)的開拓、發(fā)展史。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的日化行業(yè)里，這一廣大市場(chǎng)培育出生產(chǎn)雕牌洗衣粉的納愛斯集團(tuán)和生產(chǎn)奇強(qiáng)洗衣粉的南風(fēng)集團(tuán)，隆力奇集團(tuán)也只用了不到6年時(shí)間即躋身中國(guó)日化的前列。娃哈哈更是依靠一支由2000多家一級(jí)批發(fā)商和20000多家特約二級(jí)批發(fā)商組成的龐大的營(yíng)銷隊(duì)伍，從而一舉造就了娃哈哈120億元的年銷售額和中國(guó)飲用水市場(chǎng)排名第一的地位。

不僅如此，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以及一二級(jí)市場(chǎng)的日趨飽和，縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)的重要性越發(fā)凸顯出來(lái)。同時(shí)，由于一二級(jí)市場(chǎng)已經(jīng)逐步被大賣場(chǎng)所控制，廠商在與渠道的博弈中漸落下風(fēng)，大量的現(xiàn)金沉積在了渠道中；而在縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)，由于還沒有形成強(qiáng)勢(shì)的渠道，廠商還處于主動(dòng)地位，因此只要渠道管理做得好，這一市場(chǎng)就可以像抽水機(jī)一樣，為企業(yè)提供穩(wěn)定的現(xiàn)金流。

這樣的誘惑力是誰(shuí)都無(wú)法忽視的。于是，“到農(nóng)村去！農(nóng)村是個(gè)廣闊天地，在那里是大有作為的！”這句37年前毛澤東提出的口號(hào)，又再次成為了指引企業(yè)拓展市場(chǎng)的方向標(biāo)。