“萊雙揚”用文化賣鴨脖

8平方米的專賣店，小小的一根鴨脖子，創造出日營業額4萬多元

的紀錄，這是在開業初期誰都不曾料想到的結果。

沒有太多的廣告炒作，“萊雙揚解饞坊”的鴨脖子僅僅憑借口碑相傳，創造了太多的奇跡。

來到京城有名的餐飲一條街——簋街，如果你還以為這里最紅火的是麻辣小龍蝦或香辣蟹的話，說明你已經跟不上潮流了。目前不僅簋街上幾乎所有餐廳都有鴨脖子菜品，單獨經營鴨脖子的門臉也有20多個，在間隔不到500米的路段就有５家不同品牌的鴨脖子專賣店。“鴨脖子”之所以能夠在簋街火暴，除了味道之外，還有電影《生活秀》的推波助瀾。

“生活秀”秀出大市場

第六屆上海國際電影節的最佳影片《生活秀》講述的是在吉慶街開餐館的老板娘萊雙揚以她的招牌菜——鴨脖子養活了自己的兄弟姊妹，支撐起一個沒有父母的家的故事。

這一極普通而又耐人尋味的藝術作品，深深觸動了一直就在營銷策劃領域尋找市場機會的石巖。在與《生活秀》中的原型、下崗女工劉瓊三次接觸后，憑借著對市場的敏銳意識，石巖決定利用萊雙揚的文化背景、劉瓊的手藝和知名度、自己的營銷整合實力，合資組建公司。

2003年3月26日，沒有宣傳、沒有廣告，只有8平方米的簋街小店第一天就賣完了600根鴨脖子，實現銷售收入1800元。隨后生意節節攀升，在簋街“萊雙揚”鴨脖子店門前每天都有很多人排隊，最多時發號達到185人，最旺時一天銷售4萬多元，創下了人均和單位經營面積效益的最好紀錄。這個數字就連那些世界級餐飲巨頭麥當勞、肯德基也望塵莫及。在隨后的不到一年的時間里，全國便有24個城市500多人申請代理經商，僅北京就有上百人申請加盟，現已有50多家加盟連鎖店開業，日售貨額在15萬元以上。

整合文化賣鴨脖

鴨脖子原本是武漢的一個傳統小吃，是一個區域性較強的產品，石巖是如何策劃、成為并使之成為真正的市場行為的呢?用石巖的話叫做——小買賣，大智慧。

石巖嚴格按照市場經濟規律進行操作：從市場到科研再到生產，在進行詳細市場調研的基礎上，他投資100萬元注冊了北京萊雙揚食品有限公司，石巖控股80%，《生活秀》中的原型劉瓊占技術股份20%。在為武漢鹵鴨脖在京上市做了充分的技術、經營、人力資源、管理模式等準備工作之后，石巖沒有急于開業，他并不滿足一個門店、一個公司的成功，他整合不同社會資源，借助社會的資源，希望把“萊雙揚”做出特色連鎖經營模式。

經過市場分析和對同類產品的了解，石巖與他的同事一起制定以下策略：塑造一個個性鮮明，具有親和力和現代感的產品形象，在商標、顏色、造型以及包裝上都統一形象、風格，讓消費者易于記憶和識別；烘托市場氣氛，制造氛圍，讓產品概念在消費者心中建立產品影響；了解同類產品，尋找自身產品優勢；建立一個品牌和購買忠誠度，讓利消費者；以多品種烘托一個主打品牌（鴨脖子、鴨頭、鴨胗、鴨翅），以鴨脖子帶動其余產品的銷售（鴨脖子最具該產品特色）。

在具體實施上，石巖首先是將文化品牌轉化成為企業品牌，憑著劉瓊在《生活秀》中萊雙揚的文化背景與市場經營進行有機的結合。在生產工藝的控制上，他與南京桂花鴨廠北京分廠商談，租用這個在北京具有上萬平方米面積和擁有先進現代化設備的工廠作為生產基地，為大規模生產加工打下堅實的基礎；同時約請武漢吉慶街工人進京，借助劉瓊的生產配方、加工工藝和技術，保證產品的質量；聘請在肯德基、麥當勞工作8年以上的高管人員參加公司管理、經營，以保證公司經營策略的貫徹執行。

石巖憑借文化的力量，以敏銳的市場洞察力和超前的策劃意識將資本經濟與文化品牌有機結合，加入現代管理理念，以小搏大，創立自身實力的食品品牌。

逆向思維創奇跡

8平方米小店為什么能夠創造這么一個奇跡，為什么是石巖做成了這樣一個鴨脖子的生意，而不是別人？

石巖在選擇這個項目的時候做了大量的市場考察，考察的一個結論是，在口味趨異的廣州和上海都極其認同這個產品。而這兩個地方都是談辣色變的大城市。人們吃慣了甜吃慣了淡，恰恰需要一個刺激或者需要一個新的口味。品牌的形成“十年磨一劍”，鴨脖子就是街頭的一個小吃，街頭的熟食零售業，“萊雙揚”產品則有一個文化和藝術相結合的良好背景，如果進行產業化的大機器生產，它會形成連鎖店的一個雛形，具備了用連鎖加盟、特許加盟手段全面推向市場的基本條件。

石巖認為一個小小的產品不是不能打天下，“老干媽辣醬一個產品，鄉巴佬一個產品，傻子瓜子一個產品，現在都是產業集團。包括五糧液和茅臺也都是一個產品打天下，這種支撐是完全可能的，商業奇跡就在這兒發生。”

石巖現在有一個夢想，在全國全面推廣“萊雙揚鴨脖子解饞坊”，借助于現在最好吃什么，最愿意吃什么，把解饞坊全國的銷售渠道先撐開。用石巖的話說就是——“把所有好吃的東西都裝到一個筐里。”在常人看來，做餐飲不外乎就是租個幾十到幾百平方米的鋪面，請幾個專業的廚師，制作一些有特色的菜肴就行了。石巖也是做餐飲，但卻做得與眾不同。從選擇特色食品鴨脖子到注冊公司，從小店外賣到推廣10多平方米門店的連鎖經營方式，在石巖的努力下，一個以“統一包裝形象、統一生產和物流配送、統一現場管理”等特色管理為特征“萊雙揚解饞坊”加盟店正在全國推廣開來。他跳出了傳統思維，獨辟蹊徑，最終實現了與財富的擁抱。