那一種生命的眺望

“生命有時候是很脆弱的。去年11月份發生的包頭空難，我的一位朋友當時就在飛機上。之前，我曾多次勸他的家人購買商業保險，但最后卻沒有買。而災難從天而降的時候，一切都來不及了。”

“前些年，美國的《財富》雜志曾對該國中產階層，像律師、會計師等，做過一次調查。他們發現，僅有10%的受訪者在退休后過著富足的生活。為什么同屬富裕階層，退休生活卻如此懸殊呢？主要是因為很多人在收入充裕的時候沒有及早去打理財富，進行理財規劃，最后陷入了財務困境。”

以上是與瑞泰人壽保險有限公司總裁兼CEO曾冬漉女士的訪談中留給記者印象最深的兩個案例。在她眼里，保險是未來安康富足的一個保證，而理財則是多年以后生活狀態的一種眺望。只有及早眺望，看得遠，看得全，才能有“溫馨又從容”的人生意境。

保險之緣

對很多人來說，教育背景及第一份工作，常會對以后的職業生涯產生重要影響。盡管會出現轉行，但不同職業間往往存在著千絲萬縷的聯系。且不說經濟學上的“路徑依賴”規則，我們知道，出現這樣的聯系是因為自身的資源積累與比較優勢使然。

曾冬漉是怎樣一個人？她的職業生涯是不是也遵循了上面的規律？這些問題在采訪之前，我們就迫切地想知道答案。

記者從媒體刊登的一份簡歷中，了解到曾冬漉的工作經歷：從1997年起擔任瑞典斯堪的亞保險有限公司中國項目經理，后任上海代表處首席代表。曾在香港誠信顧問有限公司、香港和記黃埔有限公司等多家公司擔任高級管理職務。還曾作為項目官員服務于聯合國兒童基金會中國代表處，作為官員任職于中國衛生部。畢業于天津醫科大學醫療學專業，在北京協和醫科大學工作期間獲得兒科碩士學位，海外學習階段獲美國約翰·霍普金斯大學公共衛生學院公共衛生碩士學位。

一個春光明媚的下午，在北京盛福大廈瑞泰公司的會議室里，記者見到了曾冬漉女士。之前，關于這位保險專家的所有模糊印象瞬時變得清晰。面前是一位非常有氣質的知識女性，她身上洋溢著一種年輕的激情，言語間流露出來的則是儒雅與謙和。

訪談剛一開始，我們就迫不及待地把上面的問題提了出來：人常說“醫者父母心”，而這一點在兒科醫生身上體現得更明顯——關愛生命、關愛健康。這些與保險的產品理念可以說不謀而合。那對曾冬漉女士來說，兒科醫生的教育背景及聯合國兒童基金會的工作經歷，有沒有對后來從事的保險行業產生影響呢？

“作為一名兒科醫生，首先要有愛心。通過醫生的手，讓更多的人活得健康、幸福。醫務工作主要是針對單個的病人，而后來我的主要工作是公共醫療衛生，關注人群的健康，工作中心也從治療為主轉為預防為主。至于現在的保險工作，應當說同樣是在關注人群的生活狀態，希望人們活得無憂無慮，安康富足。從這個意義上講，這些工作的出發點及目標都是一致的，或者相近的。”她說。

曾冬漉回憶道，“其實，我很早就開始接觸保險了。從到美國留學那時起，就開始買保險，像健康險、壽險、車險等，有了保險方面的意識。后來到香港工作，一直在買保險。因為自己考慮到，要為未來著想，有一個保障。八年前，加入了瑞典的斯堪的亞公司。從那時開始，因為工作關系更多、更全面地了解保險。”

理財是最大的同心圓

在人們的傳統觀念里，保險就是為了保障，跟理財似乎沒有什么關系；而理財，也僅僅指的是投資，如股票、基金、房地產等領域的投資。

曾冬漉認為，實際上，理財是更廣泛的一個概念，它包含了保障與投資等，是一個與人生階段相關聯的財富規劃的過程。

保障與投資，顯然不應是完全割裂的。兩者結合在一起所產生的理財觀念，其實是最近一二十年的事，因為理財的出現必然是以經濟發展階段和中產階層、富裕人群的興起為條件的。理財規劃的一個應有之義，自然是“有財可理”。

瑞典斯堪的亞保險公司所倡導的“長期儲蓄投資”理念，無疑是理財精髓的一個體現。通過保險產品的開發，把保障與投資連結在一起，極大程度地滿足了長期理財目標的實現。

投連險的罪與贖

能夠把保障與投資很好結合起來的一項保險產品，就是投連險。然而，由于市場運作不規范、缺少操作經驗等原因，投連險前些年卻成了很多投資者心中難言的傷痛。

至于投連險市場存在問題的原因，中國社科院金融所所長李揚曾歸納為這樣幾點：（1）片面強調產品的投資功能，而保障功能尚未得到充分發揮；（2）嚴重缺乏合格的理財師隊伍，營銷員的專業水準亟待提高；（3）保險業的公司治理結構偏頗，尚待完善；（4）宏觀經濟運行不穩定；（5）資本市場的低效率。

對于第一點，以往確實存在這樣的問題，但投資者也必須認識到，投連險從產品設計上更多強調的是投資的功能，并且是一種長期的投資。第三點跟國有保險公司產權改革的進程相關，第四點是投資環境和系統風險的問題，這里不做討論。

曾冬漉針對缺乏理財師隊伍和資本市場低效率的問題，闡述了自己的觀點，并提出了瑞泰公司在上述背景下推出投連險系列產品的應對之策。

“俗話說‘一朝被蛇咬，十年怕草繩’，很多投資者由于過去的慘痛經歷、很多的負面報道，而對投連險產生疑慮和誤解。但我們不能否認的是，投連險確實是一種長期投資的很好的產品。這一點在歐美等西方國家都得到了印證。”她說。

“在我國，資本市場的發展還不夠完善，投資的工具相對較少。與國外相比，基金的歷史短，產品比較雷同；債券市場不發達，以國債為主，企業債較少，且流動性不強。投資的國別限制影響了投資組合的廣泛性、多元化。所有這些都限制了投資的效率。”曾冬漉表示，“再有就是，從整個社會看，長期理財的理念尚不普及。很多人急功近利，恨不得今天投資，明天就獲得回報。”

她認為，“中國目前保險的營銷渠道比較單一，大都是通過自己培養的代理人。代理人數量龐大，良莠不齊，少數代理人的不良行為，可能會對投資者和產品本身造成雙重傷害。當然，不光是缺少高素質的代理人，同樣缺少專業的理財師、理財顧問。”

瑞泰公司之所以在這樣的市場環境中推出投連險系列產品，一方面是因為看到了廣大投資者理財需求的普遍存在；另一方面，則是對斯堪的亞公司多年來在投連險方面優勢的發揮。

將國外一些好的經驗借鑒過來，當然也必須注意跟中國國情相結合。首先，瑞泰很多產品根據國內的實際情況做了簡化設計；其次，產品具有靈活性，可以根據投資者的需求對投資組合進行調整；第三，對渠道商進行理財培訓，使其樹立正確的理財觀念，從而更好地為投資者服務。

“說到如何應對理財師缺乏、資本市場低效率等問題，這恰恰是瑞泰投連險產品的優勢所在：采取與銀行、理財公司等渠道商合作的營銷模式，而不用公司專門培養的代理人；采用‘基金的基金’的投資運作模式，通過專業人才對投資品種的二次篩選，提高效率并降低風險。”曾冬漉說。

尺有所短

“基金的基金”的投資運作模式與不用代理人的營銷模式，可以說是瑞泰的兩種獨門武器，都有各自的威力。

瑞泰投連險產品的設計理念，更主要是為投資者提供較高的附加值。單個投資者希望購買基金，卻苦于不知如何去選擇，一方面沒有時間、精力，另一方面也缺少相應的專業知識。瑞泰把斯堪的亞先進的投資產品引進到國內，正滿足了這樣的投資需求。“基金的基金”的模式優勢在于，可以運用多家專業基金經理的資金和經驗，為客戶提供優質專業的投資服務。通過貫徹“4P”即：投資人員、投資流程、投資理念、投資業績的基金選擇和評估方法，為客戶提供一個動態的、可以根據需求及時調整的投資組合。

通過與金融機構合作進行產品營銷，實際上打破了國內公司所面臨的不少代理人素質低、信譽低的道德困局，避免了“自賣自夸”式的功利導向。對投資者來說，可以享受到第三方理財機構公正、客觀的產品推薦，有助于真正樹立理財觀念，培養長期投資的思維習慣。

但是，凡事皆有兩面性。上面的這兩種獨門武器，同樣也有不足之處。“基金的基金”模式，明顯管理費要高于直接投資模式；而不用代理人的營銷模式，則存在著一個對渠道商的監管和控制的問題。

對此，曾冬漉認為：

“實際上，投資者首先要明白自己的需求是什么，根據需求決定買什么產品。直接投資基金，管理費用的確比較低，但買一只基金和投資組合之間的風險分散程度是不同的。另外，‘基金的基金’模式為投資者搭建了一個自由轉換投資組合的平臺。在這個平臺上，調整投資比例是不再另收費的。但如果是直接購買基金，在需要轉手的時候肯定得交納一定的手續費。”

“這種模式看起來費用比較高，但它實際上提供了很多的附加值。這就像在超市里買的包裝好的凈菜，價格比普通蔬菜要貴，但它省去了我們的很多工作，像洗、擇等。”

“至于不用代理人的營銷模式，確實既有優勢，又有劣勢。但我們應當看到的是，代理人模式是面向大眾的，而理財是有門檻的，主要針對中產及以上人群。所以，投連險作為一種理財工具，應根據細分市場和目標客戶進行有針對性的產品營銷。在國外，兩種營銷模式可以說平分秋色。”

那兩種營銷模式對投資者來說會不會在費用負擔方面有所不同呢？“這要看具體的產品。在中國，保障型的產品費用相對會高些，而投資型的產品費用則會低些。看起來不用代理人，似乎費用會低些；但實際上，由于對合作伙伴的支持、銷售渠道的維護等，也必須負擔一定的成本。”她說。

保障與投資，如何兼得

有這樣一個故事，一位老媽媽天天都在哭。原來，她在為兩個兒子擔心，大兒子是賣傘的，二兒子是曬鹽的。天晴的時候，她為大兒子擔憂；下雨的時候，她又擔心二兒子的生意。而如果換一種思路，每天都能高興起來。

那對兼有保障和投資兩項功能的投連險來說，會不會出現類似的煩惱呢？應如何保持兩者間的平衡？

“我覺得保障與投資，并不像賣傘和曬鹽那么對立，實際上兩者并不矛盾。保障與投資，應當是每個人的理財規劃中必不可少的兩個方面。這兩方面應該是相輔相成的。”曾冬漉說。

“投連險在產品設計上，是從投資回報中扣出一部分來負擔保障的費用。所以，投資與保障并不矛盾，而是連為一體的。當你30多歲的時候，是家里的經濟支柱，需要為家庭成員提供更多的保障，就可以增加保障部分所占的比例；當60多歲時，沒有太多的經濟負擔，同樣可以增加投資部分所占的比例。投連險的產品優勢就在于，可以靈活地調整保障與投資部分的比例，以滿足不同階段、不同情況的理財需求。”

起個大早，趕好晚集

對瑞泰推出的保險產品，曾冬漉是第一個購買的。除投連險外，還包括健康險等其他險種。她說，自己談不上是投資專家，也在不斷地學習。至于她涉及的投資領域，包括房地產、基金等。

曾冬漉認為，一定要有長期投資的觀念。目前，在股市走熊的情況，基金一般也不可能有很好的業績。但從長遠看，隨著中國經濟的發展，資本市場整體上一定是在增長的，只不過這一切都需要時間。所以，我們要有投資眼光，不能急功近利。

曾冬漉給《錢經》雜志讀者提出的理財建議是，“一定為自己的未來早做規劃，越早做規劃，將來的生活會越好。”大家都理解復利的概念，30多歲的人可能會比20多歲的人拿出來投資的錢更多，但其投資回報卻沒有從20多歲開始投資的回報高。用句通俗的話來說，為了趕好晚集，必須起個大早。

她建議，讀者朋友們首先應設定一個未來的生活目標，退休的時候要維持一定的生活水準每月需要多少收入。第二步，計算出實現上述目標，現在每個月必須存多少錢，或者必須拿出多少錢進行投資。無論資本市場行情如何，每個月都要拿出一部分錢來分散投資，因為從長期看，整體趨勢總是上升的。而且市場越是低迷的時候，越應該去投資。

“很多人投資失敗，都是因為喜歡追漲殺跌，而缺少長期投資的理念。實際上，財富是一個日積月累的過程。”曾冬漉說，“越年輕越應該早去投資，做長期的投資。年輕人有時間去分散風險，可以去選擇一些高風險、高收益的投資，如股票型基金等。”