跨越市場(chǎng)區(qū)隔

不要在一個(gè)小小空間苦苦掙扎，應(yīng)當(dāng)把眼界放寬，看到存在于市場(chǎng)區(qū)隔之外的無(wú)數(shù)機(jī)會(huì)，就像NetJets和NTT DoCoMo所做的那樣

從最廣泛的意義上講，一家公司并不僅僅與它同行業(yè)的對(duì)手展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，它還與其他行業(yè)提供可選擇性產(chǎn)品和服務(wù)的公司展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。這里的“可選擇性”產(chǎn)品較通常的“替代品” 意義寬泛得多。那些具有不同樣式但提供同樣功能的產(chǎn)品通常互為替代品，而“可選擇產(chǎn)品”則包括了那些功能不同但所達(dá)目的相同的產(chǎn)品。

例如，要對(duì)個(gè)人財(cái)務(wù)實(shí)施有效管理，你可以去買一套財(cái)務(wù)軟件，雇傭一位會(huì)計(jì)師，或僅用鉛筆和紙記帳。這里的軟件、會(huì)計(jì)師和鉛筆是可以相互替代的，他們樣式不同，但都具備一種功能：幫助人們更好地理財(cái)。

與之相反的是，有一些產(chǎn)品（服務(wù)）不具備同樣的樣式、功能，但都服務(wù)于同一種目的，例如影院和餐館。它們的硬件和產(chǎn)品功能大相徑庭，但都滿足了人們夜間休閑的需要。這即是可選擇性產(chǎn)品的特征。

為了作出購(gòu)買決策，買家通常會(huì)無(wú)意識(shí)地在多種可選擇產(chǎn)品間進(jìn)行衡量。你要在兩小時(shí)內(nèi)盡情放松嗎？如何達(dá)到這個(gè)目的？是去看電影，洗桑拿，還是在咖啡屋里捧著本書好好閱讀一番？無(wú)論對(duì)個(gè)人買家還是集團(tuán)購(gòu)買者，上述過(guò)程往往基于直覺(jué)，而不是可以明確感受的邏輯推理。

然而當(dāng)我們成為賣家時(shí)，情況卻會(huì)完全不同：很少有賣家會(huì)有意識(shí)地關(guān)注消費(fèi)者在兩種不同行業(yè)的產(chǎn)品間進(jìn)行權(quán)衡的過(guò)程。通常一項(xiàng)價(jià)格變動(dòng)、一類外觀改變或新促銷計(jì)劃的推出會(huì)引發(fā)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)烈警覺(jué)，但對(duì)于那些存在于其他行業(yè)的“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”來(lái)說(shuō)，上述行為并不會(huì)引發(fā)什么反應(yīng)，甚至在絕大多數(shù)情況下是被忽略掉的。……