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對(duì)話法國(guó)愛可視亞洲子公司執(zhí)行董事張亞玲

品牌繁雜的MP3無疑是目前中國(guó)最炙手可熱的電子消費(fèi)產(chǎn)品之一，現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)MP3年銷量突破了400萬部，銷售額達(dá)到30億元人民幣以上。

正當(dāng)美國(guó)蘋果公司為她的iPod大賺特賺而得意的時(shí)候，一家名為法國(guó)愛可視的公司，把它的MP4在中國(guó)從無到有也發(fā)展到目前3億的市場(chǎng)規(guī)模。

相對(duì)于只是純音頻用來聽音樂的MP3，MP4包括video(視頻)、audio(音頻)及便攜性海量存儲(chǔ)的娛樂終端。人們可以將很多自己喜歡的電影大片、音樂MV等放在里面隨時(shí)隨地地拿出來看。

可不要小看這家在中國(guó)并不大顯山露水的法國(guó)愛可視(ARCHOS)公司，其全球MP4市場(chǎng)占有率超過75％，歐洲占有率為80％以上。

太快了。仍處在“中國(guó)式死亡”惡性循環(huán)里的絕大多數(shù)中國(guó)消費(fèi)類電子廠商們，左邊是iPod，右邊是愛可視，到底該卷入哪個(gè)漩渦里去呢?卷進(jìn)去的后果會(huì)是什么呢?

近日，本刊記者在深圳對(duì)法國(guó)愛可視公司亞洲子公司的執(zhí)行董事張亞玲進(jìn)行了專訪。

“中國(guó)式死亡”可以在MP4時(shí)代劃上句號(hào)嗎?

《南風(fēng)窗》(以下簡(jiǎn)稱《南》：最近，消費(fèi)類電子領(lǐng)域中，彌漫著一股“中國(guó)式死亡”的空氣。對(duì)于中國(guó)消費(fèi)類電子工業(yè)而言，無論是早先的VCD，DVD，再到目前的MP3，中國(guó)本土廠商的招數(shù)一般是，迅速上馬，大規(guī)模營(yíng)銷，短期內(nèi)擴(kuò)大規(guī)模以求降低成本，很短暫地賺一段時(shí)間利潤(rùn)之后，就進(jìn)入價(jià)格戰(zhàn)階段。另一方面，由于知識(shí)產(chǎn)權(quán)受制于人，只要外國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)持有者收錢，“中國(guó)式死亡”的臺(tái)風(fēng)就要來臨。

MP4市場(chǎng)在中國(guó)方興未艾，愛可視在中國(guó)未來的MP4市場(chǎng)會(huì)扮演怎樣的角色呢?

張亞玲(以下簡(jiǎn)稱張)：ARCHOS在國(guó)內(nèi)推出新品的節(jié)奏一直和歐美市場(chǎng)保持同步，經(jīng)過近2年的市場(chǎng)耕耘和培育，目前MP4在中國(guó)已經(jīng)形成完整的產(chǎn)業(yè)鏈。

當(dāng)前中國(guó)MP4市場(chǎng)概念模糊，魚龍混雜，我們不怕競(jìng)爭(zhēng)，我們最怕的是無序競(jìng)爭(zhēng)。目前憑借愛可視的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和整體實(shí)力，正面的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是無需多慮的。可混亂的惡性競(jìng)爭(zhēng)既誤導(dǎo)了消費(fèi)者，也會(huì)使眾多MP4廠商傷痕累累。

伴隨跨國(guó)巨頭在MP4市場(chǎng)的動(dòng)作，國(guó)內(nèi)廠商像清華紫光、小天鵝、長(zhǎng)虹、深圳元典等在市場(chǎng)上已經(jīng)有所行動(dòng)，一些原來做MP3的數(shù)碼廠商和國(guó)內(nèi)IT領(lǐng)導(dǎo)廠商都在積極尋找能提供OEM的廠商，準(zhǔn)備憑借靈活的市場(chǎng)操作方式和成本優(yōu)勢(shì)成為叫板國(guó)際巨頭的砝碼。

相對(duì)于愛可視這樣的跨國(guó)公司而言，本土廠商的優(yōu)勢(shì)則在于對(duì)用戶消費(fèi)心理的把握。在歐美市場(chǎng)，產(chǎn)品最重要的是內(nèi)涵，然后是手感，最后才是外觀。而在中國(guó)，這個(gè)順序正好顛倒過來。

《南》：這個(gè)倒過來的消費(fèi)者心理，在你們的營(yíng)銷策略上面，如何體現(xiàn)出回應(yīng)?

張：對(duì)消費(fèi)心理的研究，也促使愛可視采用和歐美企業(yè)不同的銷售模式：歐美市場(chǎng)上，MP4廠商一般只提供影片商店這一種模式，而在中國(guó)市場(chǎng)上，主要通過產(chǎn)品多樣化細(xì)分市場(chǎng)，在渠道建設(shè)上實(shí)施多元化策略。

所謂渠道多元化就是：以開設(shè)ARCHOS旗艦店為點(diǎn)，聯(lián)合家電連鎖企業(yè)、大型商場(chǎng)為線，結(jié)合原有南北總代理商，建立一個(gè)點(diǎn)、線、面三位一體的立體交叉式營(yíng)銷體系。明年，我們將把渠道延伸、價(jià)格細(xì)分、產(chǎn)品細(xì)分、強(qiáng)力促銷作為核心市場(chǎng)工作，尤其是在二、三級(jí)城市的渠道建設(shè)方面下足功夫。

目前MP4行業(yè)還是以技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)為主，很多缺少核心技術(shù)的廠商即便介入，短期內(nèi)也難有作為。愛可視要為MP4行業(yè)建立新秩序，提高M(jìn)P4行業(yè)的準(zhǔn)入門檻，防止不規(guī)范的市場(chǎng)行為發(fā)生，確保MP4行業(yè)得以健康持續(xù)發(fā)展。

任何行業(yè)的發(fā)展與進(jìn)步都需要穩(wěn)扎穩(wěn)打，一步一個(gè)腳印地漸進(jìn)成長(zhǎng)，那種突然爆發(fā)式的增長(zhǎng)不真實(shí)，爆發(fā)式的增長(zhǎng)很可能導(dǎo)致行業(yè)“休克式”的死亡，對(duì)行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)來講不一定是好事。

《南》：在2003年愛可視登陸中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)有相當(dāng)成熟的MP3品牌，比如愛國(guó)者、聯(lián)想、朝華等等。相對(duì)于MP3產(chǎn)品，愛可視為什么選用MP4切入中國(guó)市場(chǎng)?

張：愛可視作為在全球MP4行業(yè)及娛樂數(shù)碼手持終端領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌，在全球各地都得了較大的成功。

中國(guó)市場(chǎng)不同于其他任何國(guó)家的市場(chǎng)，迥然不同的區(qū)域文化和復(fù)雜的業(yè)態(tài)，相對(duì)于歐美等國(guó)家較為單一的業(yè)態(tài)而言，這里的市場(chǎng)具有更大的挑戰(zhàn)性。

而中國(guó)又是一個(gè)非常容易接受外來新興事物的市場(chǎng)，這一點(diǎn)在一些數(shù)碼產(chǎn)品和奢侈品上表現(xiàn)非常突出。

在這個(gè)經(jīng)濟(jì)正在高速發(fā)展的國(guó)家里，中產(chǎn)階級(jí)群體正在慢慢壯大，高端人群的購(gòu)買力和消費(fèi)力驚人。愛可視MP4從進(jìn)人中國(guó)的第一天起，就有著非常明確的市場(chǎng)定位，即定位高端，定位移動(dòng)人群，滿足他們的切身需要。

干這一行，要有瘋狂的壟斷動(dòng)機(jī)

《南》：作為MP4行業(yè)的創(chuàng)始者和技術(shù)先鋒，愛可視僅用3年時(shí)間就席卷歐美市場(chǎng)，但這種“暫時(shí)壟斷”的局面是不是正在面臨考驗(yàn)?

張：MP4市場(chǎng)在歐美的成功或遲或早將延伸到亞太區(qū)域，因此，面對(duì)令人怦然心動(dòng)的市場(chǎng)，這里的MP4預(yù)熱大戰(zhàn)緊鑼密鼓地展開了。

對(duì)于業(yè)已進(jìn)入MP4制造的眾商家而言，MP4市場(chǎng)最致命的誘惑是廣闊的中國(guó)數(shù)碼市場(chǎng)，這被各大廠商視為在消費(fèi)數(shù)碼電子市場(chǎng)上掘取更多市場(chǎng)份額的大好機(jī)遇。為此，除了我們愛可視之外，日系廠商索尼、東芝、夏普和富士通，韓國(guó)三星和艾利河(iRiver)，以及新加坡創(chuàng)新等國(guó)際大廠動(dòng)作頻頻，不斷推陳出新，意欲撈取盡可能多的先機(jī)。

我們不會(huì)輕言“壟斷”，但我們能做到全球市場(chǎng)第一，依靠的就是技術(shù)。法國(guó)人視技術(shù)為產(chǎn)品的生命力，認(rèn)為沒有技術(shù)，產(chǎn)品的生命不可能得到延續(xù)。所以，愛可視的產(chǎn)品一定含有新技術(shù)作支撐點(diǎn)，正可謂術(shù)業(yè)有專攻。

從更高層面來講，我們甚至歡迎競(jìng)爭(zhēng)。一個(gè)廠家不可能壟斷一個(gè)行業(yè)，反而在目前的MP4市場(chǎng)上，更多強(qiáng)有力的品牌的加入，會(huì)更好地促進(jìn)一個(gè)產(chǎn)業(yè)的成熟。只是我們希望有一些好的規(guī)范來保證這種競(jìng)爭(zhēng)是良性的，大家都從促進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)角度和戰(zhàn)略眼光來看待整個(gè)MP4市場(chǎng)。MP4不是一個(gè)暴利行業(yè)，在它發(fā)展的過程中需要保證廠商和渠道的合理利潤(rùn)。

《南》：我們注意到，過去的幾個(gè)月，愛可視一反常態(tài)，在中國(guó)市場(chǎng)高調(diào)示人，在中國(guó)，闖市場(chǎng)的人往往容易最先倒下，你們將如何防守呢?

張：這也是我每天都在問自己的。盡管我們有很多這樣那樣的“第一”，但不斷提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力一直是我們所追求的。所以我們更愿意用練內(nèi)功的方式將我們目前的市場(chǎng)、技術(shù)、渠道、服務(wù)、產(chǎn)業(yè)鏈做得更好，當(dāng)然這些都有量化的指標(biāo)。我們不怕競(jìng)爭(zhēng)，我們相信我們目前乃至未來在MP4行業(yè)市場(chǎng)、技術(shù)、渠道、服務(wù)、產(chǎn)業(yè)鏈方面的實(shí)力。

可以說，2005是MP4行業(yè)關(guān)鍵的一年。也正是因?yàn)檫@個(gè)原因，2005年MP4市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)異常激烈，直接關(guān)系到誰將成為MP4行業(yè)未來的領(lǐng)導(dǎo)者。如何繼續(xù)保持愛可視多年的領(lǐng)導(dǎo)地位，這也是我們應(yīng)該正視的問題。