同策，逆境中博弈

經歷了與房地產開發商的數年博弈，同策站在了房產咨詢業的前沿。然而，隨著樓市的降溫，同策必須直面現實，逆境奮起

20世紀90年代，房產咨詢業這個“新興行業”從香港、臺灣“登陸”，經歷了數年的“本土化”洗禮后，在大陸找到了更加肥沃的土壤。同策房產咨詢有限公司（以下簡稱“同策”），就是這塊土壤中的幸運兒。在經歷了近8年的生存考驗后，同策已經躋身于華東地區房產咨詢業的TOP5。

但是近日“房產新政”的實施，足足讓房產咨詢業在2005年的夏日到來之際備感冬天般的寒意。不過，同策創始人孫益功認為，冬天也有陽光，但那需要通過智慧來爭取。

生存考驗

“在很長一段時間內，房產咨詢并沒有名正言順地成為一個行業，我們似乎只是房地產開發行業的一個附屬品。”同策董事長孫益功在接受《董事會》采訪時并不避諱其生存的艱難。殊不知，房產咨詢正是與房產開發商之間進行了一輪又一輪的博弈，才擁有了今天的市場地位。

是共存共榮?還是你存我亡?這是房產咨詢業剛剛起步時不得不面臨的挑戰。作為房產開發的下游產業，如果稍不留神，房產咨詢業就不能夠獨立地存在，而成為房產開發業中的一個子環節。“如果行業都不存在，就沒有我們發展的空間了?！?/p>

在中國大陸發展了約10年的房產咨詢業，其快速成長的前提正是中國房產開發的迅猛發展。大陸的房產咨詢公司大多以房產銷售代理起家，它們看中了樓盤銷售這個角色，企圖與房產開發商們進行專業性分工。然而問題在于，只要開發商有足夠的實力和精力，他們同樣可以培養并建立自己的銷售隊伍。

20世紀90年代中期，房產咨詢業雛形初成，而那時的開發商多數擁有自己的銷售隊伍，如萬科，它的樓盤開發到哪里，它的銷售團隊就跟進到哪里。但是，隨著房產咨詢企業的迅速崛起，開發商發現將樓盤銷售的業務外包出去，其實降低了其銷售成本。一旦他們找到了成熟并且低成本的銷售方式，又何樂而不為呢?

于是一場激烈的競爭開始了，競爭的雙方是房產開發商和房產咨詢商，比的則是各自發展、成熟的速度與規模。雖說機會均等，但勝負對于雙方的意義卻大不相同，如果前者勝出，那么房產開發、銷售將融為一體;相反，如果后者勝出，那么房產咨詢業就有了立足的起點。

“很幸運，至少在上海，我們在比賽中占先。”孫益功和他的同行們最終站穩了腳跟?！巴摺眰儚膯我坏姆慨a銷售代理業務，到扮演銷售代理、廣告企劃、行銷顧問的多重角色，為房產開發商提供建筑規劃、市場調研、廣告創意、房產銷售、售后資訊回饋等諸多服務。顯然，他們早已跳出了銷售代理的局限，更加看中房產開發過程中的每一個細節，并將它作為一個營銷的系統工程，而并非簡單的推銷，這是房產咨詢業的比較優勢。

在孫的眼中，房產咨詢應該始于樓盤項目的立項，而并非樓盤的完工。“從項目的周邊基礎設施，到該區域的市政規劃，從周邊潛在的競爭性樓盤到營銷推廣的廣告策劃，我們都必須通盤考慮。如果我們不在這些細節上做得很強，就沒有說服開發商將業務外包的砝碼?！痹诮⒘讼鄬ν晟频臓I銷系統后，房產咨詢業降低了代理的平均成本，也獲取了開發商的信賴。

正是由于行業立足的需要，上海的幾大房產咨詢商之間的競爭合作關系維持得異常平衡，業內的交流也非常頻繁。因為如果這個行業沒有前途，那么你在行業內的地位再高，也是毫無意義的。對于這一點，上海的幾大房產咨詢巨頭都是心知肚明?！爸挥袑⒌案庾龃?，我們才都有飯吃。”

以人為先

近些年來，上海是華東地區房產咨詢業最繁榮的城市，而這里每天都要有新的房產咨詢公司誕生，但也同樣每天都有同行消失。在這個人力資本輕舞飛揚的世界，惟有眼界與智慧齊飛，方能有財富共未來一色。

同策發展到今天的規模，主要依靠什么?答曰：“人”。同策如果要繼續發展，最稀缺的資源是什么?答曰：“人”?！皻w根到底，房產咨詢是一個以人為先的行業，因為它凝聚了眾多的智慧。”孫益功從來不否認人力資源在這行業中的決定地位。

從當年向香港、臺灣的房產咨詢商學習開始，大陸的房產咨詢業一直采用學習＋本土化的模式，前者是吸納，后者是創新，而這兩個環節都是對人的考驗。由于進入的資本門檻低，當大多數房產咨詢商一切“從零開始”時，才發現營銷團隊才是在業內競爭的籌碼。

成功的營銷取決于完備的策劃，策劃能力成為房產咨詢企業發展的核心競爭力和最有動力的引擎?！耙虼?，我們從一開始就一邊開發業務，一邊開發員工的潛能?！薄巴卟粌H為你提供一份工作崗位，還為你提供了未來?！边@是公司對員工的承諾。

近幾年來，同策一改“挖人”戰術為“育人”戰術，并且獲得奇效。當年的”空降兵”給同策帶來的是嶄新的理念和完善的個案設計，而如今的“新人類”不但迅速地將業務縱向伸展，與此同時，他們還在每一個細節上精心雕琢，讓業務流程環環相扣，日臻完善。

“房產咨詢業的發展靠的是人的頭腦，而這個行業的生存卻更加考驗人的眼光。在與房地產開發商自行銷售之間的競爭日益膠著之際，業內很多人士都曾經對房產咨詢的行業前景表示懷疑，是守住陣地?還是賺一筆就走? “能看多遠，就能活多久。”孫益功一語中的，“為了未來的發展，我們必須犧牲眼前的一些利益?！?/p>

直面“房產新政”

2002年以來，同策代理的房產銷售額屢創新高。如何將客戶一網打盡?同策自有它的“秘笈”。2000年4月，同策的兄弟——同進置業有限公司（以下簡稱“同進”）成立，2001年8月，同進的第一個項目——現代華庭·翡翠灣公寓開盤，并有同策代理銷售。從此以后，同進與同策風雨與共。

“我們在開發地產項目的同時，時刻注意從開發商的角度進行換位思考，積累經驗。當我們給別的項目做咨詢時，與開發商的溝通也更加容易。”孫益功認為同時進行房產開發與房產代理使其在業內競爭中處于有利地形，“雙重角色讓我們更加全面”。

然而，不容否認的是，上海房產市場銷售的火爆與其泡沫的滋生蔓延密切相關。針對房地產市場過熱問題，2005年3月以來，政府出臺了一套宏觀調控政策的組合拳，包括取消住房貸款優惠利率，提高房地產價格上漲過快城市的住房貸款的首付比例，七部委聯合下發《關于穩定住房價格工作的意見》等，“房產新政”就此來臨。上海房地產市場的火爆終于有所降溫，隨著6月1日的到來，房產銷售遇到了一條更加清晰的“分水嶺”。

所有房產咨詢企業都必須面臨這樣一個事實：近日，中國人民銀行公布的二季度全國城鎮儲戶問卷調查結果表明，城鎮居民的購房意愿降至歷史最低點;其中，上海居民反應最為強烈，未來三個月準備購買住房的人數占比較今年二季度下降12個百分點。

“銷售肯定要受影響，但是考驗我們真本事的時候到了?！睂O益功對這一危機另眼看待?！耙郧?，我們的銷售業績并不能實實在在地反映我們的銷售能力，因為市場的功勞首當其沖，而現在的行情才更加考驗我們的營銷能力。雖然壓力更大，但這是自我提升的一個好機會?！比缃?，同策有更多的房產項目可以選擇，但它必須制定更詳細的銷售計劃。

如何激起潛在買房者的購房意愿?是同策逆風飛揚中必須克服的阻力。