空瓶心態的銷倍培訓

李從選

良好的銷售技巧可以提高拜訪效率，提高銷售業績。然而在進行銷售技巧的培訓時卻容易出現這樣的問題——培訓時轟轟烈烈，培訓完后沒有效果，怎樣才能使培訓有效果呢？

持“空瓶心態”才能接受培訓

很多培訓沒有效果是因為聽課者的心態不對，這些心態概括起來有以下三點：a我本人就是一線實戰專家，你講的東西我都知道，沒什么好聽的；b書店里有大把的銷售技巧的書，我買一本看看不就完了嗎？何必浪費時間聽你講？c你的水平是否比我高？你的方法技巧模式還不知是否適合我們企業？我為什么要聽你的？

一只瓶子要想裝入美酒，就得倒空瓶子中原來的汽水、臟水等，否則在好的美酒也裝不進去，一般上課前，我們一定要要求學員上課前保持一個“歸零的心態”，讓自己變成一個小學生，什么都不懂也不知道。要求每個人把自己大腦固有的知識完全倒空，以空瓶心態來參與培訓聽課，只有這樣，才能聽得進去，才能有所領悟，有所收獲。

怎樣培養歸零心態：

對于組織者來說，讓受訓人員的心態歸零并不是件容易的事，因為很多銷售人員往往高高在上，自以為是的心態較普遍。這里有兩個方法來解決：

首先，針對培訓內容，設計一系列開放式問題，當場提問，由于對答案中模棱兩可、一知半解者較多，甚至完全不清楚的也不少，于是要求聽完課后每人對這些問題寫一篇論文，以此引起學員重視。

第二是把一個時間管理的游戲移植過來，用在說明人的大腦是有空間學習其他東西的。

先在桌子上放了一個裝水的罐子。然后又從桌子下面拿出一些正好可以從罐口放進罐子里的“鵝卵石”。把石塊放完后我問我們的銷售人員：“你們說這罐子是不是滿的？”“是，”所有的學員幾乎是異口同聲地回答說。

“真的嗎？”我笑著問。然后我再從桌底下拿出一袋碎石子，把碎石子從罐口倒下去，搖一搖，再加一些直到裝不下為止，又問學員：”你們說，這罐子現在是不是滿的？”這回有些說是，有些說“也許沒滿。”

于是我又從桌下拿出一袋細沙子，慢慢的倒進罐子里。倒完后，再問學員：“現在你們再告訴我，這個罐子是滿的呢？還是沒滿？”

“沒有滿，”學員這下學乖了，大家很有信心地回答說。

“好極了！”我再一次稱贊這些“孺子可教”的學員。稱贊完了后，從桌底下拿出一大瓶水，把水倒在看起來已經被鵝卵石、小碎石、沙子填滿了的罐子。當這些事都做完之后，我問學員：“你們從上面這些事情得到它和學習充電有什么聯系？”

答案：當你大腦填滿了自以為有用的“石塊”時，精美的“細沙”和滋養生命的“水分”就再也裝不下去了。

第三，以成功學的觀點來教育學員對待學習的態度，態度決定一切，愿意學才能學好，你投入多少，你才能收獲多少；你參與多深，你領悟才會有多深。你如果高高在上冷眼旁觀，你必是一無所獲。

讓技巧培訓成為動作演練

為什么銷售技巧培訓了那么多，你的銷售人員到了實際銷售場景還是不會用，這里主要有兩個問題：一是你注重了知識培訓，忽視銷售是一門技巧，技巧演練才是根本。二是你沒有設定技巧訓練過關標準。

我們常用的方法有二：

一是分組逐一演練，把需要解決的技巧問題通過程序化，設定實際場景，每個組員輪流扮演各種角色，模擬實際銷售環境，反復不斷的演練。拜訪、銷售洽談的對象以自己實際工作的各種對象為標準來模擬。比如我們設定過：醫藥公司老板、醫藥公司財務經理、連鎖藥店老板、采購、培訓部經理、店長、柜組長、藥師、店員等。他們分別面對我們的業務員，提出各種銷售異議和有意為難我們，以此來訓練我們業務員的技巧和應變能力。

方法二：是擂臺賽方式：

分成兩組：設計一個實際銷售拜訪中的難題，每組各出一人分別模擬銷售業務員和客戶的角色，進行銷售拜訪，結束后，各組每個受訓者輪流逐一分別說出自己所出隊員的優點和指出對方的不足，那個組說出的越多，那個組獲勝。然后角色轉換再進行相同的過程模擬，看看改進了多少。

使培訓的技巧成為習慣性動作

當代舉世公認的美國管理大師得魯克認為：管理是一種實踐，其本質不在于“知”，而在于“行”，其驗證不在于邏輯，而在于成果，其唯一的權威就是成就。從知道到做到，從思想到行動，是“最遠的近距離”和也是 “最近的遠距離”。關鍵在于你有沒有馬上去做。

未曾經歷，不成經驗。怎樣才能使培訓的東西變成知而行，行而精，精而驗，成為個人技能和經驗呢？這里介紹幾種方法，供各位看官參考。

首先要精心設計一系列行動方案，以保證能有效改變他們的態度。這一過程西方稱之為“變革管理”。為了有效管理這種變化，公司需要制定一套明確的績效評估方法和激勵計劃，其中要能夠反映出先進技能的重要性。下面是我們的做法：

建立技巧知識測試與實戰模擬考試雙過關制度

如果你只考銷售人員銷售技巧知識，他們靠著死記硬背也能過關，但這只是知識，永遠成不了技巧。你可以先通過閉卷考試，強制性要求業務員先把技巧記住，把拜訪和工作程序、各種技巧熟爛于心，記住，僅僅知道是不夠的，必須熟爛于心。但是熟爛于心還不是技巧，最為關鍵的是通過每個人都必須通過的模擬考試來把知識變成技巧。

把模擬考試過程全程錄像，然后再利用一些時間對表現特別好和差的進行點評。并抽取典型試題和問題，再次當眾演練。

把考試成績納入績效考核、薪資獎勵調整、職位升遷的標準。這一點至關重要，會真正引起業務員重視。因為人們往往并不按照正確的或必須的去做，而是按照要考核或獎勵的標準去做。

建立陪同拜訪制度：公司銷售部長、市場部產品經理、大區經理等定期下市場隨同拜訪，進行指導和現場考評，并把每次考評結果反饋公司。這才是真正讓銷售技巧成為習慣性工作的關鍵。因為總部培訓在怎么嚴格到位，也會受時間和人數限制，日常管理中持續不懈的教育訓練和實戰鍛煉，才會培養出真正具有較高銷售技巧的銷售業務員。

有了這幾項制度，業務員銷售技巧的嫻熟掌握也就水到渠成了！