有志氣的人沒有門檻

20世紀(jì)60年代，當(dāng)時(shí)只有十幾歲的利茲·蕭尼斯曾因嚴(yán)重的反叛心理而成了澳大利亞墨爾本很少見的街頭少年。如今，她經(jīng)營的“極品布丁”公司已經(jīng)成為資產(chǎn)上百萬元的企業(yè)，并且給那些正處于困境中的年輕人提供了許多就業(yè)機(jī)會。

苦難教給人們生活的真諦

利茲·蕭尼斯1951年出生于澳大利亞東墨爾本,利茲的母親42歲那年死于腦溢血。一年半后，利茲的父親再婚，繼母是一個(gè)心胸狹隘的女人，她對孩子們很冷漠，還讓父親在孩子和新任妻子之間做個(gè)選擇。他選擇了妻子。后來的30年里，父親和利茲一直沒有見面，直到父親臨死的時(shí)候，他們才重新團(tuán)聚。“但太遲了，我們什么也沒說。”

作為一個(gè)處于青春期的孩子，利茲走上了錯(cuò)誤的道路。一次，在把她送往當(dāng)?shù)鼐炀值能嚿希晃慌莺莸亓R了她一頓，這使利茲感覺到了深深的羞恥。她決心改弦更張，重新打理自己的生活。出獄后，她接受了政府免費(fèi)提供的為期兩周的接待員培訓(xùn)，這幫她得到了第一份發(fā)揮潛力的工作。

后來，利茲又在夜校讀完了12年級，并在斯文波恩理工學(xué)院修完了一門銷售課程。接下來的12年，她一直在塑料行業(yè)工作，為一個(gè)年輕的有進(jìn)取心的企業(yè)家處理辦公室事務(wù)。“除了開卡車外，我什么都干，完全是個(gè)雜工。我從最基本的東西開始，學(xué)到了經(jīng)營管理的全部內(nèi)容。這對后來經(jīng)營我自己的企業(yè)是一項(xiàng)很好的培訓(xùn)。”利茲從那兒又跳到一個(gè)更高的職位，在地毯行業(yè)里做管理工作。她是負(fù)責(zé)生產(chǎn)計(jì)劃和管理的經(jīng)理。“

利茲在地毯行業(yè)里工作了9年。終于有一天，她剛剛走進(jìn)辦公室，就立刻意識到在這里的路已經(jīng)走到頭了。那是1993年，她決定創(chuàng)辦自己的企業(yè)。

尋找與眾不同的口味

此前，利茲曾一直幫一個(gè)朋友做周末食品供應(yīng)。“我負(fù)責(zé)甜點(diǎn)。”利茲解釋道。她去艾米莉·麥弗森圖書館查到了早期澳大利亞移民的食譜，其中之一就是現(xiàn)在非常有名的古爾高維布丁——后來這種布丁把她推向了成功之路，這就是后來的極品布丁。

“古爾高維”這個(gè)土著詞語是位于新南威爾士西南方一個(gè)鄉(xiāng)間小鎮(zhèn)的名字。在19世紀(jì)初期，這個(gè)地區(qū)的女移民發(fā)明了一種不用面粉的布丁，原料有香蕉、面包和制作葡萄酒用的水果，比如無核葡萄。她們把這種布丁叫做“古爾高維布丁”。利茲對原始配方稍微做了改動，加人了大量的國王島奶油。“它們簡直美味極了，每個(gè)人都很喜歡，他們大口吃完又回來接著買。”

每天晚上，利茲都會用廚房的爐子烤3個(gè)特別大的布丁，用細(xì)棉布捆起來，然后把它們掛在走廊里。到了周末，她就把它們切碎，帶到集市上去賣。“我是在觀察消費(fèi)者對布丁的反應(yīng)如何，看看我是不是真能做出點(diǎn)成績。我在市場上擺了個(gè)小攤，結(jié)果所有的東西都賣出去了。”

抓住機(jī)會就不放過

她發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品很受歡迎，就決定把它推向航空公司。澳大利亞航空公司（后來的堪塔斯公司）給了她第一份訂單——每周1000個(gè)甜點(diǎn)大小的小布丁。那時(shí)是1993年，她沒有廠房，沒有生產(chǎn)用的廚房，沒有員工，也沒有足夠的資金。

航空公司通知利茲要檢查她的廠房。“我當(dāng)時(shí)想，什么廠房？我沒有廠房。但我卻回答：‘哦，行。我開始害怕了，但我實(shí)在不想因?yàn)闆]有廠房就放棄這樁生意。”

利茲很快便開始尋找生產(chǎn)用的廚房，找到了現(xiàn)在的工廠，這塊地方后來被她擴(kuò)大了。她又從一家私人醫(yī)院買來兩個(gè)蒸鍋，現(xiàn)在她仍在使用這兩個(gè)鍋。這樣，廠房就順利通過了澳大利亞航空公司的視察，盡管那里此前從未生產(chǎn)過一個(gè)布丁。

“我每四個(gè)星期做4000個(gè)布丁，這兩個(gè)蒸鍋?zhàn)銐驊?yīng)付了。”利茲說她有一種被推著向前走的感覺。到那時(shí)為止，她仍在不停擔(dān)心自己走進(jìn)了一個(gè)不熟悉的領(lǐng)域，她所擁有的一切只是一紙合同，而她覺得對方隨時(shí)有可能中止與她的合同。好在后來擔(dān)心的事情并沒有發(fā)生。她順利地完成了對澳航的第一次供貨，而澳航也按期支付了她現(xiàn)金。

利茲真正開始創(chuàng)辦極品布丁公司是在參加完1994年墨爾本食品博覽會之后。一個(gè)展位要價(jià)大約是1000元。利茲認(rèn)為，作為一個(gè)食品生產(chǎn)商來說，參加食品博覽會非常重要，因?yàn)槟抢锸撬惺称凡少徤潭紩サ牡胤健Ｋ龔墓哦棠抢锝鑱砹藘r(jià)值10萬元的法國古董，用這些古董把展位裝飾起來，使它看上去像一間法國的畫室。雖然是首次參展并且只有一種參展產(chǎn)品，但利茲的展位出人意料地獲得了博覽會最佳展位獎(jiǎng)。“我只有一種布丁，但是我精心擺設(shè)，讓它們看起來像有101種。”利茲笑著說。

沒有什么困難是克服不了的

一個(gè)月后安塞特航空公司跟她取得了聯(lián)系，她得到了第一張價(jià)值75萬元的大訂單。她每天要在澳大利亞全國范圍內(nèi)為安塞特供應(yīng)4000個(gè)布丁，并且把產(chǎn)品冷凍起來送往全國各地。

航空公司要求她的第一批產(chǎn)品交貨期不能超過5周。“我所擁有的一切就是兩個(gè)蒸鍋。我需要設(shè)備、洗滌機(jī)、洗碗機(jī)。我需要雇人。我對產(chǎn)品能否凍住一無所知。我也不知道怎樣把小批量生產(chǎn)變成大批量生產(chǎn)。我需要設(shè)計(jì)出包裝，需要想出保證食品不變質(zhì)的辦法。我要知道加工如此大量的食品需要多少原料。而我只有4個(gè)星期去做這一切。”

首先要找到資金。利茲先去了她從年輕時(shí)就與之有來往的一家銀行，但他們不想聽她說下去，因?yàn)?5萬元的合同對銀行來說根本算不了什么。她去了5家銀行都被回絕了。她悶悶不樂，感覺快支持不下去了。“我不會讓這個(gè)合同泡湯的。總會有銀行給我貸款的。”她不停在心里給自己鼓勁。11個(gè)小時(shí)之后，她在ANZ銀行的借貸部終于找到了一個(gè)對整個(gè)計(jì)劃充滿信心的年輕人。后來回想起這些，她說她可以理解為什么那些銀行家不愿意貸款給她，實(shí)在是風(fēng)險(xiǎn)太大。“我從來沒有經(jīng)營過企業(yè)，食品業(yè)又充滿風(fēng)險(xiǎn)。如果我失敗了，那些食品生產(chǎn)設(shè)備將變得一錢不值，銀行根本沒有辦法收回他們的資金。”

利茲研究了所需的包裝。“我訂做了特殊的盒子和托盤。托盤必須制成能相扣在一起的兩個(gè)半圓。我做好了一切準(zhǔn)備，包括原料、機(jī)器設(shè)備、廠房。現(xiàn)在我惟一缺的，就是我還沒有一個(gè)員工。而此時(shí)已經(jīng)是必須開始生產(chǎn)的前一天了。”

利茲決心到聯(lián)邦就業(yè)服務(wù)中心尋求幫助。她的方式與眾不同，讓工作人員感到十分驚奇。“我請他們告訴我，哪些年輕人失業(yè)時(shí)間最長。他們聽了我的情況，他們勸我找一些有經(jīng)驗(yàn)的人。但是我只對那些貧困的年輕人，或者有過和我一樣經(jīng)歷的年輕人感興趣。我希望給他們以機(jī)會。我知道這樣很冒險(xiǎn)，但有時(shí)候冒險(xiǎn)是有價(jià)值的。我成功了。我只是對他們進(jìn)行了一點(diǎn)培訓(xùn)，他們就變得得心應(yīng)手。”

在聯(lián)邦就業(yè)服務(wù)中心那里可以有很多選擇，但她還是固執(zhí)地雇傭了最先來找她的4個(gè)年輕人。這4個(gè)人中有一個(gè)現(xiàn)在還在她身邊工作。“他剛來的時(shí)候是一個(gè)17歲的孩子，現(xiàn)在是我的生產(chǎn)主管”。

他們第一次批量生產(chǎn)了600個(gè)布丁。“這離我們的目標(biāo)還很遠(yuǎn)，但我們很快就有了存貨，那個(gè)星期快結(jié)束時(shí)，我們可以發(fā)送第一批產(chǎn)品了，一共是24000個(gè)。我們晝夜不停地干，終于準(zhǔn)時(shí)完成了任務(wù)。”

與安塞特合作6個(gè)月中，極品布丁的合同履行得非常好，每次都能準(zhǔn)時(shí)交貨，因此合同又續(xù)簽了6個(gè)月。

那種小古爾高維布丁不僅在初期進(jìn)入了安塞特和澳大利亞航空公司，之后它又在安塞特的推薦下進(jìn)入了凱利多涅航空公司和聯(lián)合航空公司。令利茲引以為豪的是，其客戶名單簡直就是澳大利亞的一本“著名企業(yè)錄”。

巧妙又省錢的營銷策略

1995年，利茲再次參加了食品博覽會，這次是在悉尼和墨爾本兩個(gè)地方舉辦的。她把12個(gè)月的市場營銷活動集中到了參加博覽會這4天里。“我發(fā)現(xiàn)這筆開銷很值，因?yàn)樵谶@里你將可以見到你想見的所有的人，你不用花幾個(gè)月的時(shí)間到處去找他們。”

除了航空公司，現(xiàn)在，極品布丁主要是供給市場上的高收入階層，在全國范圍內(nèi)的服務(wù)對象有麥爾一格雷斯兄弟公司、戴維·瓊斯公司、悉尼里茲飯店和許多五星級飯店，還有高爾夫球俱樂部、餐館、企業(yè)配餐公司以及私人醫(yī)院。目前，他們正在打算與澳大利亞各地的醫(yī)院簽訂購銷合同。

利茲很重視與各類社會性機(jī)構(gòu)的合作，借助他們的名氣和渠道銷售商品。利茲是墨爾本糖尿病國際研究院的合作者，為糖尿病患者提供不含糖的甜點(diǎn)。利茲還與國家心臟基金會合作，提供認(rèn)可的、有益于心臟健康的布丁產(chǎn)品。為達(dá)到國家心臟基金會的標(biāo)準(zhǔn)，他們還對布丁的配方進(jìn)行了一些修改。

所有布丁配方的研究均來自利茲本人。她承認(rèn)自己沒有受過廚藝培訓(xùn)，但她認(rèn)為這可能反而是她的一個(gè)優(yōu)勢，因?yàn)檫@可以使她不受傳統(tǒng)思維的拘束。利茲希望以最合理的價(jià)格提供質(zhì)量最好的產(chǎn)品，“這樣我們才能擁有越來越多的顧客。即使我們的目標(biāo)市場集中于高收入階層，產(chǎn)品的定價(jià)也沒有超過多數(shù)人可以承受的界限。非常合理的定價(jià)，精美的包裝，極佳的口味，可以說我們讓一切都盡善盡美。”

現(xiàn)在，利茲仍然在不斷地開發(fā)新配方，嘗試新包裝，尋找新市場。目標(biāo)是把產(chǎn)品推向海外市場，目前主要是英國，其次是東南亞國家。她希望企業(yè)未來利潤增長的大部分來自出口，因?yàn)樵诎拇罄麃啠朗臣液透呤杖穗A層只是一個(gè)很小的市場，而在諸如英國這樣的國家，熱衷布丁的卻大有人在。

利茲的創(chuàng)業(yè)體會

談到自己的創(chuàng)業(yè)體會，利茲認(rèn)為任何企業(yè)最早的困難都出現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)初期，而她遇到的困難是跟那些把創(chuàng)辦企業(yè)看得很復(fù)雜的人打交道，尤其是銀行。“人們?nèi)匀徽J(rèn)為任何與女人、食品有關(guān)的東西最多不過是個(gè)小作坊，而不是嚴(yán)格意義上的企業(yè)。總是有人對我說:‘你是在家里制作產(chǎn)品的嗎？你不可能每年在家里制作25萬個(gè)不同形狀和尺寸的布丁，但人們就是有那種感覺。當(dāng)初我們的企業(yè)就被看做一個(gè)小作坊，現(xiàn)在我們已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了他們的想像。”

利潤第一：利茲坦率地承認(rèn)極品布丁的發(fā)展是很神奇的，但這是一個(gè)可控的發(fā)展。很多人對銷售額很重視，但對她來說更重要的東西是利潤。“如果沒有利潤，我不會因很高的銷售額而興奮不已。雖然我們在很短的時(shí)間內(nèi)取得了很大的進(jìn)步，但我們還是確保把獲得的每一分利潤都重新投入到企業(yè)中去，這正是我們能生存下來的原因。到目前為止，我自己依然只從公司里拿很少的工資。”

冷靜對待創(chuàng)業(yè)危險(xiǎn)期:“我認(rèn)為在企業(yè)的經(jīng)營中有一個(gè)危險(xiǎn)期，在我看來大約是5年的時(shí)間。5年是被市場接受的一個(gè)期限，也是完全克服了投入資金多、收獲卻很少的困難之后的舒服日子。我認(rèn)為任何新興企業(yè)5年之后，都會在現(xiàn)金周轉(zhuǎn)方面好過些。”

重視企業(yè)關(guān)系：“我相信企業(yè)是建立在一種關(guān)系之上的。的確，我們有一種神話般的產(chǎn)品，我敢說沒人能在市場方面比我們做得更好。我們通過包裝產(chǎn)品和準(zhǔn)時(shí)交貨建立了信譽(yù)，同時(shí)也建立了廣泛的社會關(guān)系，包括我們和員工、供應(yīng)商以及顧客之間的關(guān)系。多年來我一直在邀請一些人訂貨，結(jié)果是一個(gè)訂單都沒有，但我還是保持著與他們的關(guān)系。最近，多年來一直受到我的邀請的一些人終于給我發(fā)出了訂單，而且還是數(shù)目不小的訂單。多年的艱苦努力終于得到了回報(bào)。”

企業(yè)是大家的，成功需要分享：“剛創(chuàng)辦企業(yè)時(shí)候，我經(jīng)常覺得自己就是企業(yè)的守夜人。很長時(shí)間內(nèi)，我覺得我就是這個(gè)企業(yè)，我就是布丁的同義詞。但是，隨著企業(yè)的發(fā)展壯大，我雇的人也比過去多了，現(xiàn)在我明白了，我只是企業(yè)的一部分，他們也是企業(yè)的一部分，用他們自己的方式為企業(yè)做著貢獻(xiàn)。我仍保持著旺盛的經(jīng)營熱情。正是這份熱情，加上我對供應(yīng)商、對員工、對顧客的尊重，推動著企業(yè)向前發(fā)展。我心中充滿著夢想。我告訴那些為我工作的人，我不苛求他們跟我分享所有的夢想，但既然他們來到這個(gè)企業(yè)工作，我希望他們至少能夠跟我一起分享其中的片段。我善待我的員工，給他們以我所能夠給予的最大限度的回報(bào)，我的員工們都很通情達(dá)理，他們通常也會盡最大努力來回報(bào)我。”

永不言敗以及做事的激情：“永不言敗，以及做事的激情，我認(rèn)為對創(chuàng)業(yè)者來說至關(guān)重要。我經(jīng)常在辦公室工作到半夜，研究新配方，試驗(yàn)不同的布丁調(diào)配方法。有一段時(shí)期我們在人力資源方面有些困難，那時(shí)我整夜都在工作，一直到早上5點(diǎn)，回家睡一個(gè)小時(shí)的覺，沖個(gè)澡，7點(diǎn)回來。實(shí)際上每天晚上我都工作到半夜，一般是上午9點(diǎn)回來。每周有6天都是這樣。”