絕招六　撒豆成兵小買賣做出大收成

渠道即血管，搶在別人前面把血運送到需求者的眼前，就是勝利。渠道同樣是個重要的傳播過程。

在紅桃K鼎盛時期，其在全國2000多個縣每縣設有100名員工建制。數(shù)萬名員工走向廣闊的農(nóng)村天地，見人發(fā)報紙，見墻刷墻標，使紅桃K的業(yè)績發(fā)生核裂變式的飛躍，成為保健品市場老大。紅桃K的意圖非常簡單，渠道即血管，搶在別人前面把血運送到需求者的眼前，就是勝利。渠道同樣是個重要的傳播過程。永遠不能責怪消費者不懂、無知、不靠近，而應主動靠近消費者，告訴你為他準備了什么產(chǎn)品和價值。

《封神演義》寫聞仲與姜尚大戰(zhàn)岐山，由于商朝軍隊得到申公豹一幫道友相助，西周軍隊漸漸不支。關鍵時刻，姜尚得到燃燈古佛相助，撒豆成兵，反敗為勝。這一概念如今被許多企業(yè)運用自如。但在很多小企業(yè)的思維方式中，撒豆成兵是需要資金堆砌的，因此往往不敢企及。

“娃娃屋”遍地開花

北京有一個專門經(jīng)營陶瓷娃娃的店鋪，最初的時候僅僅是在西單選擇了一個小小的門臉。店鋪由于經(jīng)營的全部是出口歐洲的精致陶瓷制作的各種形態(tài)的娃娃，銷路一直很好。但是，西單這樣一個北京市一線繁華地帶的店面，租金高昂可想而知，經(jīng)營一個店鋪能夠有多大的發(fā)展前景，如何才能將店主投入的幾萬元盡快賺回來呢？店主想了一個辦法，在店面布置妥當并開張后，馬上開始了在全國的招商。由于控制了貨源渠道，因此招商效果極好。加盟店只需交納1萬元錢，就可以獲得店主固定的貨源提供，而開一家30多平米的小店，第一次進貨費用2-3萬元就足夠了。這樣一來，店主從零售順利轉為批發(fā)，隨著加盟店鋪的增加，加盟費用、批發(fā)的收入，讓這家小店很快就收回了成本，既而進入了輕松的贏利階段。

所謂撒豆成兵，就是通過推廣體系組織的功能推展經(jīng)營活動，達到接受產(chǎn)品的目的。這里面有兩個方面的含義：一是要經(jīng)營好組織，也就是組建、管理好一個有特色的根據(jù)地。二是要善于發(fā)揮組織的功效。二者相輔相成。社會發(fā)展史告訴我們，人，只有組織起來，才能產(chǎn)生倍增效應。比如有1萬個無組織、無紀律的各行其是的人，必然是一盤散沙，毫無戰(zhàn)斗力。但當1萬人按一定的組織原則和秩序排列成方陣，則可以產(chǎn)生氣壯山河、震天撼地的偉力。我們常說團結就是力量，實際上就是講組織起來的力量。一定的組織都是一定的社會成員為了達成特定的共同目標而自覺形成的有一定秩序和功能的排列組合體。

對于小資本運作的小型企業(yè)來說，只要項目有特色、有需求，利用連鎖迅速擴張市場，獲取利潤并非難事。

袁小萍，41歲，一個走在街上毫不起眼的上海女人。8個月前，她還在為沒有一份固定工作而困惑煩惱，現(xiàn)在卻已是擁有20多個連鎖點的“無水洗車佳佳服務社”的老板了。而且，她的連鎖點正在以平均每周增設一個的速度迅速膨脹著。

一個偶然的機會，袁小萍在《新民晚報》上看到“車潔靈”環(huán)保無水洗車4050項目的招標廣告。由于這個項目投資少，又有政府扶植，再加上她曾經(jīng)做過汽車、摩托車的生意，她覺得眼前豁然一亮。此外，與汽車打交道也很符合她好強干練、男子漢一樣的性格。但她沒有盲目進入，而是花了整整兩個月的時間進行了市場調(diào)查。那一年的寒冬臘月里，上海許多大停車場、商務樓以及物業(yè)小區(qū)里，都出現(xiàn)過袁小萍的身影。終于，袁小萍得出結論：這一行有得干！于是，袁小萍報名參加了上海市政府專門為下崗職工開設的創(chuàng)業(yè)培訓班，免費享用了金融、財政等方面的“充電”。在交納了4500元材料費和3萬元啟動資金后，袁小萍的第一個洗車點開張了。

開一個無水洗車服務社能賺多少錢？她的洗車點剛剛開張時，袁小萍捋起袖子，自己上陣洗車。讓她喜出望外的是，10天后洗車量就從每天10輛猛增到70輛。但是即使她每天洗100輛車，收回3萬多元的啟動資金至少也要半年多。好在袁小萍腦子活泛，她看到了無水洗車的市場前景和不斷增大的需求，于是迅速又開了一個點，并且隨著送洗的車越來越多，連鎖點也越開越多。很快，她就收回了全部投入。

走出兩個誤區(qū)

《毛澤東選集》開篇第一句話就是：誰是我們的敵人，誰是我們的朋友，這個問題是革命的首要問題。小企業(yè)經(jīng)商，建立推廣體系，其首要問題，也是要根據(jù)自身產(chǎn)品的性質(zhì)，選準加盟對象。人是構成組織的基本要件，角色定位不準，往往一無所獲。

《科學投資》雜志發(fā)現(xiàn)，在這方面，許多小企業(yè)很容易陷入一個誤區(qū)，即親情誤區(qū)。一說要建網(wǎng)點，趕忙打開自己的關系聯(lián)絡圖，找老同學、老戰(zhàn)友、老熟人、老朋友或三親六眷。但這種網(wǎng)點建得再多，也如沙上壘塔，一觸即垮。結果是產(chǎn)品沒有推出去，貨款也收不回來，最終友情也受到破壞，賠了夫人又折兵。所以，建立在友情基礎上的所謂網(wǎng)點，就如草上露、瓦上霜，太陽一出不久長。比如北京的某廠，當初依靠關系建立了1OO多個“點”，為確也熱鬧了一番，但到年終，不但產(chǎn)品也銷不出去，還陷于債務危機，產(chǎn)品很快報廢了。

最為關鍵的是，并非所有的企業(yè)都適合拷貝這套“撒豆成兵”的戰(zhàn)術，這需要躍躍欲試的小企業(yè)作出情清的商業(yè)判斷。